商务谈判实务 项目三 商务谈判开局 任务一：把握谈判开局

商务谈判的开局商务谈判的开局正文：1.引言商务谈判是一种重要的商业活动，通过谈判双方的互动，达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作。

商务谈判的开局非常关键，它为整个谈判过程奠定了基础。

本文将详细介绍商务谈判的开局阶段，并提供相关的指导和建议。

2.确定目标在商务谈判开始之前，双方需要明确自己的目标和利益。

这包括确定谈判的主要目标，明确自己的底线和最佳结果，以及了解对方的利益和目标。

只有在充分了解自己和对方的情况下，才能制定出有效的谈判策略。

3.准备工作商务谈判的成功离不开充分的准备工作。

在开局阶段，双方应该收集和整理相关信息，包括市场情况、竞争对手、法律法规等。

双方还应该评估自身的实力和资源，以确定自己的议价权和竞争优势。

4.制定谈判策略根据目标和准备工作的结果，双方需要制定出相应的谈判策略。

谈判策略应该包括如何交流和表达观点、如何处理分歧和冲突、如何寻找共同利益等方面。

双方还可以考虑采用一些谈判技巧和战略，如增加议程项、设置时间限制等。

5.确定议程在商务谈判中，明确的议程是非常重要的。

在开局阶段，双方应该确定谈判的议程，包括讨论的主要话题、时间安排和预期结果等。

明确的议程可以提高谈判效率，减少浪费时间和资源。

6.建立良好的沟通和关系在商务谈判中，良好的沟通和关系是取得成功的关键。

在开局阶段，双方应该努力建立和维护良好的沟通和关系。

这包括尊重对方的观点和立场、善于倾听、保持灵活性和合作性，以及积极解决分歧和冲突。

7.开局阶段的技巧和方法在商务谈判的开局阶段，一些特定的技巧和方法可以帮助双方更好地开展谈判。

这些包括表明自己的立场和期望、提出开放性问题、寻找共同点和共同利益、提供解决问题的方案等。

双方还可以利用语言和非语言的方式来增强对方的信任和友好感。

8.评估开局阶段的结果在商务谈判的开局阶段，双方应该及时评估谈判的结果。

这包括分析双方的立场和观点是否有所变化，是否达成了初步的共识或协议，以及是否需要进一步的讨论和谈判。

商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。

商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角色完全显露出来。
二、形成良好开局的原则
享受均等的表达己方观点的机
1
会
提问和陈述都要尽量简洁 2
要有合作精神 3
要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
1. 具体问题的说明 2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛 也会有所影响。衣着散乱、全身 散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
式
2
开场陈 述的技
巧
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场 2．己方对问题的理解 3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种： 第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判 中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨 价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。

3.5 礼仪知识
略
3.6 语言技巧
1. 有声语言 简洁、准确、明晰 有的放矢 投石问路 有效提问 巧妙回答 机智风趣
3.6 语言技巧
案例一：
一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到 这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前， 才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达 成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确 定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段 落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时， 日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后， 美方就如释重负地准备“打道回府”。但结 果其实并非如此。因为日本人说“嘿”，意 味着“是，我理解你的意思（但我并不一定 要认同你的意见）。
3.4 破题的概念
案例二： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土 地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已 经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现 在关键的问题是时间——我们要以最快的速度 在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化 正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未 打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作 的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”
3.6 语言技巧
案例一：
一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到 这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前， 才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达 成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确 定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段 落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时， 日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后， 美方就如释重负地准备“打道回府”。但结 果其实并非如此。因为日本人说“嘿”，意 味着“是，我理解你的意思（但我并不一定 要认同你的意见）。
吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、 不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理 需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突 与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸 部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新 手或正在采取欺诈手段。