阿拉伯商务谈判风格礼仪与禁忌共17页

在阿拉伯很多国家，无酒、无电影、无夜总会，市 面虽有香烟出售，但不能在公共场合、街上及主人 宴会上抽烟，当地更没有抽烟的习惯。 不要拍摄宗教过程的照片。更不要给穆斯林妇女拍 照，可能会给你带来杀身之祸。
在阿拉伯庆祝圣诞节、做圣诞树，都是禁忌。
与伊斯兰教教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱 叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用 他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。
讨价还价
6. 阿拉伯人有个习惯就是做生 意喜欢讨价还价。没有讨价还价 就不是场 “严肃的谈判”。无 论地摊、小店、大店均可以讨价 还价。标牌价仅是卖主的“报 价”。更有甚者，不还价即买走 东西的人，还不如讨价还价后什 么也没买的人受卖主的尊重。阿 拉伯人的宗旨是：前者小看他， 后者尊重他。为适应阿拉伯人的 这个习惯，外商应建立起见价即 讨的意识，必定把讨价还价做的 轰轰烈烈而且有智慧。
阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）

餐饮礼仪
待客之道
在阿拉伯国家，待客之道非常重 要。主人会热情地款待客人，并
提供丰盛的食物和饮料。
手抓食物
阿拉伯人通常用手抓食物，这是 他们的传统习俗之一。在商务场 合中，如果主人用手抓食物，客
人也应该效仿。
饮酒限制
在某些阿拉伯国家，饮酒可能会 受到限制或禁止。在商务场合中，
如果主人不提议饮酒，客人应该 尊重当地的习惯。
商务礼仪
尊重时问 礼物赠送 商务着装
CATALOGUE
阿拉伯商务谈判技巧
建立信任
尊重与平等 建立个人关系 遵守承诺
有效沟通
01
明确表达
02
倾听与理解
03
非语言沟通
应对冲突
避免冲突升 级 寻求共同点 提出解决方案
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阿拉伯商务谈判中的文化敏感度
尊重当地文化
尊重阿拉伯人的宗教信仰
决策过程
集体讨论
重视共识
重视细节
CATALOGUE
阿拉伯商务谈判中的礼仪
见面 手，表示友好和尊重。
拥抱礼
亲吻礼
在一些场合，如家庭聚会或亲密的朋 友间，阿拉伯人可能会采用亲吻的方 式表达情感。
在亲近的关系中，阿拉伯人通常会采 用拥抱的方式，表达亲密和热情。
阿拉伯人的商务谈 判课件
• 阿拉伯商务谈判风格 • 阿拉伯商务谈判中的礼仪 • 阿拉伯商务谈判技巧 • 阿拉伯商务谈判中的文化敏感度 • 阿拉伯商务谈判案例分析
CATALOGUE
阿拉伯商务谈判风格
文化特点
01
02
重视家庭和家族
强调关系
03 尊重权威
谈判风格特点
耐心和毅力
强调集体决策 重视利益共享

中下级人员在谈判中起着重要作用
3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决
策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意 见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人 烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人， 他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德 国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者 在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其 次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣， 较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论 的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、 内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。






阿拉伯人特别重视 信誉是最重要的 谈判的早期阶段， 他们会在这个阶段 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交 对一些谈判问题进 行摸底和试探。注 情) 意谈话时不要涉及 中东政治，国际石 谈判节奏较缓慢 油政策，宗教等敏 感话题。这种社交 重视中下级人员的意见和建议 式会谈会使谈判的 成功率大大增加。 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分 明。因此，要解决好利益层次问 注重小团体和个人利益 题，用高雅，自然，信任的表达 方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。






阿拉伯人特别重视 信誉是最重要的 谈判的早期阶段， 他们会在这个阶段 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交 对一些谈判问题进 行摸底和试探。注 情) 意谈话时不要涉及 中东政治，国际石 谈判节奏较缓慢 油政策，宗教等敏 感话题。这种社交 重视中下级人员的意见和建议 式会谈会使谈判的 成功率大大增加。 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分 明。因此，要解决好利益层次问 注重小团体和个人利益 题，用高雅，自然，信任的表达 方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。

阿拉伯
他们十分好客，任何人来访，他们都会十分 热情地接待。因此，谈判过程也常常被一 些突然来访的客人打断，主人可能会抛下 你，与新来的人谈天聊地。所以，与他们 谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和 见机行事。这样，你就会获得阿拉伯人的 信赖。这是达成交易的关键。
有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念， 随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。 这种拖延也可能表明他们对你的建议有不 满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令 他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也 没有做出积极的反应。这时，他们并不当 着你的面说“不”字，而是根本不做任何 决定。他们希望时间能帮助他们达到目的， 否则就让谈判的事在置之不理中自然地告 吹。
Dangerous!!!
中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生 意时，要尽量避免涉及政治问题，更要远 女性话题。在任何场合都要得体地表示你 对当地人宗教的尊重与理解。
如向该国出口冻鸡，不能用机械宰杀，更 不能有血迹，有可能被退货。其原因不是 货不好，而是卖方对鸡的加工法违反了古 兰经的规定：只能人工宰杀，不可用机器。 只许男人屠宰，不准女人动手。鸡体及包 装不得有一点血污，否则就认为是不吉利。
就忍着吧……
阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜 欢刚同你一见面就匆忙谈生意。他们认为， 一见面就谈生意是不礼貌的理。他们希望 能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问 题，一般要占去15分钟或更多的时间，有 时要聊几个小时，因此，你最好把何时开 始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
中间商不可避免
与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。专 家建议，无论同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，代 理商是必不可少的。这些代理商操着纯正的阿拉伯语，有 着广泛的社会关系网，熟悉民风国情，特别是同你所要洽 商的企业有直接或间接的联系。这些都是你做生意所必需 的。阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系。许多外国商人 都认为，初次与阿拉伯人交往，很难在一两次交谈中涉及 以业务问题。只有经过长时间的交往，特别是你与他们建 立了友谊，才可能真正的交易谈判。而有中间商从中斡旋， 则可大大加快这种进程。如果是中间商替你推销商品，交 易也会比较顺利。