流程管理试乘试驾

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流程管理试乘试驾
试乘试驾的标准行为
•换手时
v 在安全地点停车，邀请顾客试驾。 v 换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说
明。 v 提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议
顾客试听音响效果。 v 再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项。
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试乘试驾的标准行为
适性
•终点
• 停车 • 电动助力转向的
轻便与灵活 • 转弯半径与倒车
的安全性
• ABS+EBD • 紧急制动时车辆
的稳定性和可操 控性
• 发动机动力性能， 尤其是后段的加 速性能
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•注意减速！
• 平坦、宽阔、笔直的柏油路 • 车速由40km/h加速至60km/h，
再由60km/h加速至80km； • 建议巡航速度：80-100km/h
•顾客试驾时 v 让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明。 v 适当指引路线，点明体验感觉。 v 注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏。 v 若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。 v 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点
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试乘试驾的标准行为
•试乘试驾后
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流程管理试乘试驾
车辆的准备
v车辆文件 v车辆保养与检测 v车辆清洁 v音响、收音机的设定
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试乘试驾车
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线路安排
v体现汽车动力性的线路设计 v体现汽车操控性的线路设计 v体现汽车舒适性的线路设计
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流程管理试乘试驾
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试乘试驾的标准行为
•顾客到达前
v销售员事先检查试乘试驾车是否经过美容， 保持整洁，并有足够的汽油。
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试乘试驾的标准行为
•试乘试驾前
v 向顾客做概述
v 询问顾客是否愿意亲自驾驶 v 按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安
全注意事项。 v 请顾客出示驾驶证件进行登记。 v 请顾客在“试乘试驾同意书”上签字。 v 告知顾客活动结束时请协助填写意见表。
与支撑感
• 制动踏板的响 应性
• 悬挂带来的良好 操控性和驾乘舒 适性
• 车底对路噪的隔 音效果
•空旷路段
• 演示最小转 弯半径/灵 活性
• 减速时车身的 稳定性
• 底盘、悬挂的 稳定性
• 轮胎的抓地力
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试乘试驾的标准行为
•试乘车使用的规范
v 仅供顾客试乘试驾使用 v 不得作为主管或公务用车使用
能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。
v获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。
v激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。
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汽车会说话
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顾客的亲身体验 会产生魔术般的效果……
流程管理试乘试驾
试驾前的准备
了解试驾顾客的心理
❖希望和销售人员一起 ❖需要多次试驾不同车辆的 ❖试驾过程中不希望被打扰
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/25
流程管理试乘试驾
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流程管理试乘试驾
试乘试驾的目的：
v试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关
信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加
深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。
v试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客
需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客
流程管理-试乘试驾
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2020/11/25
流程管理试乘试驾
汽车销售流程：
•8 •售后跟
踪
•7 •交
车
•1 •售前准
备
•销售流程
•2 •顾客接
待
•3 •需求分
析
•6 •签约成
交
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•5 •试乘试
驾
•4 •产品介
绍
流程管理试乘试驾
试乘 /试驾的目标
v进一步提高顾客对产品的信心 v让顾客在感情上获得对汽车的拥有权
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试乘试驾的标准行为
•车辆介绍时
v 引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就坐。 v 针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能。 v 根据顾客需求说明试乘体验重点。
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试乘试驾的标准行为
•顾客试乘时
v 全体试车人员佩带安全带 v 按既定路线展示正确的驾驶方式 v 销售员进行动态介绍
• 平坦、宽阔的 柏油路
• 建议车速不超 过60km/h
• 建议车速 60km/h( 不要踩死)
•80 •全程限速80km/h！
• 坑洼的柏油路或沙石 路，长度应不小于 500m；
• 建议车速20-40km/h
• 平坦、宽阔 的柏油路
• 建议车速不 超过40km/h
• 车辆操控与稳定 性能
• 转向的准确性 • 前座椅的包覆性
•试乘试驾说明要点（参考） •发动与怠速运转
• 室内的隔音静谧
• 介绍发动机性能 • 体验方向盘的把握感
• 发动机加速 性能
性 • 音响系统
觉 • 感受怠速时的静谧性
• 介绍电子油 门的优势
• 变速箱换档 的平顺性
• 巡航定速系统 （若配备）
•起点
• 出发前 • 车门开闭的声音 • 座椅的调整与舒
v 询问顾客是否喜欢（“这就是您想 要的车吗？”）请顾客填写意见表。
v 总结试乘试驾经验
v 回展厅的路上，带顾客参观售后服 务部门
v 可再次强调顾客的需求重点以及回 答顾客需确认的事项,寻求与顾客的 共识.
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流程管理试乘试驾
销售流程查核（试乘试驾）
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