价格谈判技巧案例
- 格式:docx
- 大小:23.98 KB
- 文档页数:17
价格谈判技巧案例
【篇一:价格谈判技巧实例 (精选)】
价格谈判实例
实例:购买三星笔记本rc510
时间:2010年6月
确定所要购买地点。
地点:厦门百脑汇大厦购买总流程:第一步:确定所要购买的笔
记本电脑品牌、机型、基本配置。第二步:第三步:进行现场验货
及其价格谈判。第四步:相关联保策略及其优惠策略。购买前准备: 1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限,综合得出笔
记本电脑之间的性价比,之后确定自己喜欢购买的款式和型号,当
然这个并不是绝对的,可以根据具体情境进行择优选择。
2、进行购买地点选择,为什么选择厦门百脑汇而不是漳州,因为
那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。但是需要衡量
地点转换所带来以后维修利弊。
3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。购买过程:
到达百脑汇,进行笔记本店的相关笔记本进行浏览,了解大概的笔
记本价钱,然后择优录取。开始来到sony专卖店,看中一款
vpc38e,导购员见机行事,开始向我们介绍该款笔记本的相关配置以及其性价比。当然他运用的很好的一点就是放大sony所固有品牌
风格和对于其他品牌形成一种鲜明的对比,突出品牌优势和性价比。经过一番介绍,我们基本上认同这款笔记本,对于其基本配置算是
中高级,但是价格稍微稍微有点高,要价6199.但是鉴于我们是两个
人同时购买,于是我们要求若购买2个笔记本进行降价,我们以同
时购买2个,作为我们的购买条件以及带来的销售额,当然了在大
商场我们也知道,并非是一天只卖2台,这点店长是明白。当然我
们接下来以笔记本配置为主要的突破口,相比同等级别价格过高,
但是我们也承认sony的品牌价值。经过一番价格商议之后,店主决
定给我们优惠,故要以12000作为整数出售给我们。说到这里,我
们也决定购买,但是当我们询问其保修年限以及购买附送品,店长
却提出来购买sony
笔记本只送配件,不送包,当此我们觉得我们的底线也受到了挑战,店长以一个包原价300为由,要求我们购买2台电脑需多增加500
元作为购买费。但是这超出了我们的预算范围,我们继续以购买数
量性价比和其他笔记本品牌附送品为由,要求店主配送笔记本包,
但是店主一再强调sony不附送包,经过谈判彼此都没有让步意识,
故我们决定再去其他店购买笔记本,到此价格谈判破裂。
三星专卖店,看中三星rc510,经过一番的了解,总体感觉配置和
之前sony那款配置而言都差不多,但是价格确是5199。面对的价
格和性价比的诱惑,我们都选择对这一款进行了解,当然导购员立
即察觉到了我们的购买意识,于是就向我们介绍三星的品牌价值和
三星rc510的基本配置和相对于其他品牌相同配置确实更高价钱,
而且一再强调三星笔记本质量好,而且性价比高、优惠措施多、附
送笔记本配到物品多。如此介绍一来,我们要求店主拿出一款电脑
让我们试用,总体感觉还是不错,使用起来和之前那款sony差别不
是很大。于是我们询问价格,店家开出给我们优惠199,打算以
5000价钱出售。但是当我们提出说有没有更大的降价区间时,店家
以最大降价为由反驳了我们。到此我们也采取了说同时购买2台,
我们的底价是相同款式2台笔记本购买价格9200元,店家开始反对,认为此购买不到性价比如此高笔记本。于是我们有意识试探店家以
隔壁惠普店为条件,去隔壁看货,店家马上就要求说有减价空间,
但是必须以9400作为交易价格,我们试探性离开,店家最终以
9300作为最后交易价格,当然我们的确觉得该款式性价比比较好,
故决定同时购买2台9300元价格,到此此次交易完成。
购买过程分析及总结:
1、在此次购买过程,店家均有自己的价格底线,而且对于品牌店
而言,品牌是他们的优势,故而知减价区间也相对会比较小。
2、购买过程中,导购员一步一步指引我们进入其导购圈,一方面
放大品牌优势,让购买者对品牌形成一种依赖,另外一方面对同样
配置的笔记本的不同品牌进行比较突出该款式优势,让购买者形成
购买意愿。
3、在与店家进行价格谈判时,表现出来对于某种款式过于喜好,
店家会对此进行对购买者的心理定价,而且一旦心理定价形成就会
随购买者的喜好程度进行不断调整,当然也不能超出该笔记本的价
格底线。
4、在于购买过程,一个很简单的方式就是保持对于笔记本的一种
欣赏态度,我们只欣赏但不表现出购买欲望。鉴于价格谈判到紧张
阶段时候,可以适当采用迂回策略,以不购买或者购买其他产品等
为由,将情景压力转移到店家,以此争取更大的价格区间。
5、其实整个购买过程都是一个互惠的过程,个人与商家所代表的
利益不相同,但是根本目的都是一样的,只是为了完成一个流程的
输送。所以在价格谈判过程中,我们可以适当去揣测店家的心理价位,当然不能过于离谱,以此作为我们所能掌握的主导权。
6、购买过程中,很关键一个就是购买者必须学会产品间进行对于,突出该产品不足,争取到更大的减价空间,以此作为我们价格谈判
的基石。在必要时候可以采取不购买产品态度试探店家反应程度,
以此来判断自己是否进行加价。
7、其实在于店家进行价格谈判的过程也是一个沟通过程。沟通本
质是换位思考。换位思考让我们考虑到自己利益也一定程度上维护
销售者利益,当然这样更能让我们了解该产品购买及店家所能承受
价格,以此让双方利益得到最大放大,达到一个价格谈判的公平和
平衡,使彼此都认为这是一笔符合双方利益价格谈判交易。
【篇二:最全的商务谈判技巧案例解析(四)】
最全的商务谈判技巧案例解析(四)
案例八:商务谈判:提单破绽案例分析
2001年3月,国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简
称乙方)签定一设备引进合同。根据合同,甲方于2001年4月30日
开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲
方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点:
1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施:
1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后,知道了事情的严
重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此
情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方塬因,设
备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成