应对这五种的⼈采⽤不同的谈判策略内容要点1、通过托马斯-基尔曼模型将谈判对⼿分成五种类型：回避型、迁就型、竞争型、妥协型和合作型。
2、应对这五种谈判对⼿时，采⽤不同的谈判策略。
﹎PART 1某电器⾏业刚调来⼀位销售部长，统管华东地区的销售⼈员。
在他还没调来之前，这位部长就听闻华东地区的员⼯不好管理，团队⼠⽓涣散、迟到早退也很普遍，区域近两年的发展也是业绩平平。
为了重振⼠⽓，创出佳绩。
这位新来的销售部长制定了⼀项新的规定：就是⼀年之内，只要坚持上下班、按时出勤的⼈，到年底就可以领到1万元的奖⾦。
得知这个消息以后，员⼯的反应各异。
有的积极性特别⾼，信⼼满满，尤其是⼀些新员⼯，纷纷表⽰⼀定要拿到这1万元的⼤奖；⽽有些呢，则表现的⾮常迁就，持观望态度，因为他们认为呢，所谓新官上任三把⽕，先按照领导说的做，静观其变；还有⼀些员⼯，表现的⾮常懈怠，⼀开始就表现出不合作，尤其是⼯作了七⼋年的⽼员⼯，因为他们以前⾃由散漫惯了，现在突然改成朝九晚六，⾮常不适应。
年底时，这位部长在查看考勤时发现，坚持到最后的⼈⾮常不乐观，80多⼈的团队，只有5个⼈坚持下来。
虽然考勤激励的效果并不如意，但是其实通过这件事，这位新来的销售部长⼤致对团队员⼯的状况有了粗略了解。
基于考勤数据和整件过程的观察，他发现员⼯⽆⾮分为五种类型：第⼀种员⼯，他对新的考勤规定的反应是：⽆论奖⾦多少，我都不在乎，我也不想通过按时上下班获得领导的好感。
过去我怎么样，现在还怎么样，只要⼯作完成，考勤奖励对我并没有吸引⼒。
这种⼈，既不在乎⾃⼰能获得什么利益，也不在乎这件事会不会影响上下级关系。
对新的考勤规定采取回避的态度，我们可以称之为回避者。
第⼆种员⼯，他可能不太赞同这样的奖励形式，但也不会反对。
对于奖励，他可能认为得不得奖都⽆所谓，只要根据领导的喜好来执⾏，不引起领导反感就可以了，这⼀类⼈，不在乎利益，却在乎关系，因此对领导制定的考勤规定，表现出迁就执⾏的态度，我们可以称之为迁就者。
试论法律谈判的基本原则【摘要】现有诉讼、仲裁等争端解决机制积压了大量案件，权利人特别是律师发现通过法律谈判可以节省大量的人力、物力和时间，通过由律师或者精通法律者出面代理当事人就纠纷的主要事项和解决方案进行交涉和谈判，往往能达到事半功倍的作用，就其运用而言，离不开基本原则的应用以及各种不同类型法律谈判的把握。
【关键词】原则；类型；法律谈判；律师；利益一、法律谈判的基本原则我国如今也掀起了运用法律谈判的浪潮，它在纠纷解决中起到了无可比拟的作用，通常分作三种类型：竞争型、合作型、问题解决型。
虽然各有各的特色，但无论采用何种类型的法律谈判，都应遵循几项共同的基本原则。
（一）自愿原则。
这是指纠纷当事人之间完全处于内心愿意以此方式解决纠纷的心理。
这是法律谈判得以存在的基础。
依照法律规定，即使在诉讼中，如果没有当事人自愿同意调解，法院也不能强制进行调解。
法律谈判亦是如此。
倘若失去当事人的意愿支持，就算律师能力再强，经验再丰富，技能再娴熟，也是英雄无用武之地，因而自愿原则是法律谈判能够继续的前提，是不可或缺的首要原则。
（二）尊重当事人意愿原则。
这主要是指在拟定谈判方案，评估预期目标时，受托律师应充分尊重委托人的意愿，不能仅凭律师个人情感、个人意思来评定，要围绕委托人的意愿展开谈判。
法律谈判要解决的是当事人之间的纠纷，为当事人获得更多的利益或减少当事人的损失，当然要以委托人的意愿为主。
若是委托人要求实在不合理或不合法，应该向委托人说明理由，并提出自己的建议，在委托人强行要求受托律师接受本人不合理或不合法的目标时，受托人有权拒绝为其进行法律谈判。
（三）查明事实真相原则。
这是指在接受委托后，律师有权要求委托人说明事实真相，不得隐瞒重要事实或情结。
真实可靠的事实是律师为谈判搜集资料、分析诉讼结果可能性的根本，不知道真相不仅对律师调查取证、查询法律依据形成障碍，还可能造成准备方向的偏移，从而使委托人自身利益受损或在谈判中处于不利的被动地位。
商务谈判的流程和模式商务谈判是商业交流的重要环节，为双方达成共识和合作关系提供了有效的平台。
下面将介绍商务谈判的基本流程和常用模式。
1.确定目标和准备：在谈判前，双方应明确自己的目标，包括利益和要求，并进行充分准备，了解对方的需求和背景信息。
2.建立关系：在开始谈判前，首先要建立良好的关系。
通过友好的问候和互相了解，为后续谈判打开一扇窗。
3.提出要求和交流信息：双方可以互相提出自己的要求并交换信息，以便更好地了解对方的需求和利益。
4.寻求共同利益：在谈判过程中，双方应共同寻求共同的利益点，即“赢赢”的解决方案。
通过讨论，找到能够满足双方需求的协议。
5.推进讨论：在谈判中，双方可以针对不同的议题进行深入的讨论和交流，以找到最合适的解决方案。
6.达成协议：当双方就各自的要求和利益达成共识时，可以开始正式签署协议并完成谈判。
1.合作型谈判模式：合作型谈判模式是一种以合作为基础的谈判方式。
双方共同面对问题，通过互相了解和沟通，追求共同的利益和解决方案。
这种模式注重长期合作和合作关系的建立，注重双方的信任和利益最大化。
2.竞争型谈判模式：竞争型谈判模式是一种以竞争为基础的谈判方式。
双方会强调各自的利益和要求，寻求自己的利益最大化。
这种模式下，双方可能存在较大的冲突和矛盾，但有时也可以通过竞争来推动谈判进程和达成协议。
3.妥协型谈判模式：妥协型谈判模式是一种双方都有所让步的谈判方式。
在面对一些无法达成共识的问题时，双方都可以做出一定的妥协，以求达成综合的解决方案。
4.强硬型谈判模式：强硬型谈判模式是一种通过主动和强硬的方式达成自己的目标和要求。
这种模式下，一方可能会采取严厉的态度和手段，以达到自己希望的结果。
这种模式适用于对方相对弱势，或者双方在一些议题上存在较大的分歧时。
商务谈判是一门复杂的艺术，一方面需要双方之间的沟通和理解，一方面需要双方的智慧和灵活应变能力。
通过正确认识谈判的基本流程和常用模式，双方可以更好地进行商务谈判，以达到共同的目标。
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
