企业市场营销创新与发展
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企业市场营销创新与发展 谷谆靖 秦川机床集团宝鸡仪表有限公司 陕西宝鸡 ７２１ ００６ 【摘 要】市场营销是企业在市场经济条件下生存发展的重要手 段，随着经济环境和经济形势的不断变化，企业的市场营销工作也不断 的面ｔ恪着新的挑战和冲击。传统的营销模式和营销理念已经不能够完全 适应现代市场经济环境的需要。要想在激烈的市场竞争中占据有利的地 位，企业必须做好营销工作的创新发展。本文的主要内容就是对这一问 题进行分析和探讨，提出相应的建议。 【关键词ｌ市场营销；战略创新； ｝生发展 自从市场营销科学被引入中国，越来越多的企业重视市场营销， 把它视为企业发展的推动力。市场营销的指导思想，根据营销大师所 总结的，经历了几个演进阶段：生产观念、产品观念、销售观念和营 销观念，以及营销观念的发展一一社会营销观念。销售观念可能与企 业的实践最为贴近，人海战术、大力促销、广告轰炸，这是众多中国 企业的市场营销策略，通过强有力的促销，扩大销售，实现销售目标 和企业的利润目标；真正地关注消费者、研究消费者、研究竞争者、研 究营销的社会效应的企业不是很多。良性营销的概念，不仅仅就营销 论营销，还试图跳出营销来论营销，从战略层面上来思考市场营销。 衡量营销的成败，要依据对企业发展前景的科学预测和正确判 断。市场营销是以顾客或消费者的利益为核心来进行的。市场商品交 易的活跃及消费需求的旺盛，要求从产品观念、推销观念再到市场营 销观念的不断创新。市场营销要立足于企业的长远发展，与社会和谐 共赢，把社会责任内化于企业的使命，贯穿于企业管理之中。关系营 销、服务营销、绿色营销、整合营销等已成为企业开拓市场的有效方 式，为企业开创了新的天地。 本文认为企业市场营销良陛发展的要点在于： １．回归产品 中国企业市场营销的最大隐患是产品的问题。而市场营销的使 命是为顾客创造价值。提供有价值的产品，是营销良陛发展的第一要 务。 Ａ．开发对消费者有益的产品。产品要能给消费者带来利益，当 然，是正当的利益。有些顾客需求，对顾客有利，对他人和社会也不 损害，企业应该尽可能地去发现并加以满足。 Ｂ．重视产品质量。优质产品的含义很深刻，不仅仅指合格，符合 某个标准。而是从长期来看能经得起检验，不能给消费者带来潜在的 危害。以前秦池的衰落是因为产品，现在三鹿的倒闭也是因为产品。 产品的稳定性、可靠性、安全性至关重要。 Ｃ．完善产品服务。消费者对产品的要求越来越高，不仅希望获得 产品的基本效用，还希望在消费产品过程中获得额外的利益和良好的 体验，这就要求企业在提供优良产品的同时，应很好地研究消费者的 消费链，研究消费者在购买消费的不同阶段，如售前一一售中一一售后 阶段对服务的需求，为消费者设计和提供各种服务，使消费者获得附 加的利益和良好的消费体验。 Ｄ．开发差异化的产品。我国很多行业供过于求，竞争激烈，一个 很大的原因是结构性过剩。一方面企业为市场份额相互厮杀，另一方 面部分消费者的需求却得不到有效的满足。产品的同质化严重，在这 样基础上的营销策略和营销费用的投入收效甚微。只有开发差异化 的产品，进行面向消费者的价值创新，才是超越竞争，获得超额利润 的有效策略。 ２．开展关系营销 关系营销是市场营销活动的较高境界。企业的营销活动不要总 是试图吸引顾客，达成交易，而不管顾客购买后的体验和感受怎么 样，会不会成为回头客。企业的市场营销活动应该是关系营销，既吸 引顾客达成交易，又给顾客以满意的产品和服务体验，与顾客建立长 期的共赢关系。只有这样企业顾客群体才能不断扩大，才会给企业带 来源源不断的利润。关系的建立是企业向消费者承诺、履行承诺的循 环过程。需要可靠的产品质量、满意的服务和合适的价格组合和不断 的创新来保证。 ３．重视战略性营销 战略性营销，就是企业市场营销的目标市场选择，差异化的市 场定位，它为企业的市场营销指明了方向，是关于企业营销活动的战 略性思考。战略性营销的目标是做正确的事。这个目标的实现是建立 在全面分析和创造性决策的基础上。企业必须分析环境因素的影响、 顾客潜在需求、竞争对手的行为，以及企业的资源和能力，在外部机 会、威胁和企业优势、劣势之间进行创造性的匹配。方向对了则事半 功倍。否则，就会把企业引入迷途。 ４．企业市场营销的创新策略分析 我们已经分析了企业市场营销工作主要的发展方向，针对当前营 销工作普遍存在的问题，要进行有效的创新并不是一件容易的事情。 要切实做好营销工作的创新，我们应该从以下几个方面着手： 第一，立足产品质量，重视服务品质。从国际大环境来看，随着 全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环 境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低 到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能 成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争。 谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞 争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它 属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特 色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。 第二，建立高效的营销网络。无论是采用何种营销模式，其直接 的效果都是为了促进商品在市场上的流通，营销网络，则是商品流通 的重要渠道。建立高效的网络渠道，并不是简单技术构架的问题，它 需要企业整体力量的调配，需要做好人力资源、技术资源、硬件资源 等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化，对资源进 行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导，开拓有效 地营销网点，扩大客户群体，构建一个全方位、多层西、立体有效的营 销网络。 第三，对营销组织进行创新。虽然说市场营销是一项综合性的 工作，需要企业多方面力量的协同努力，但是就具体的执行操作来 看，营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业 的管理者到基层的执行者，都对营销工作投入了关注和重视，但是当 前的现实情况是，许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作 用，并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是 营销组织的不科学、不合理。在网络环境下，营销组织应该具备快速 的反应能力，灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推 销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰，这种分散的 营销组织模式并不利于企业营销工作的开展，建立具有弹性、高效便 捷、结构精简的营销组织将是企业进行创新的一个重要内容。 参考文献 【１】徐俊．中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择［Ｊ】．生 产力研究，２００Ｔ（０８） 【２】张家鹏．新经济时代市场营销的创新【Ｊ】．中国水运（理论 版），２００￣（０１） 【ｊ】谈家水．浅谈市场营销理念创新【Ｊ】．场现代化，２００￣０１） 【４】科特勒．营销管理（第十二版）【Ｍ】．上海：上海人民出版社 襄 ； 零量 Ｚ 甍 季莹０ ；囊ｉ ： ９５
