《商务谈判策略与技术》课件下载内部客户服务

权力限制：授权有限 资料限制： 其它限制：自然环保， 人力资源，生产技术， 时间等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 解雇等等。
3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
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4.成交阶段：
主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二
是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益
（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒 宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习 惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。 （2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出 面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不 足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续 谈判。
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3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究, 能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声 势,双方均采用同一方式,以假成真)
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（2）让步策略
A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号）
﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。
商务谈判策略
1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
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2.目标学员： 中高级管理人员
3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理

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三、商务谈判策略的类型
4 、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度） 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的 具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地 位的策略。特点是主动进攻，态度强硬， 难以让步。

先声夺人、出其不意、车轮战术都属于 典型的进攻性策略。
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形） 换位策略是指谈判人员从对方的角度来 考虑彼此的利益与需要而采用的有关策 略。实质是谈判人员之间进行的价值评 价与价值交换，避免正面冲突。

例如：换位法
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对 手威胁的情况下，通过运用竞争机制或 破坏竞争机制的方式所采用的策略。常 用的有：“货比三家”“联合取 胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。
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三、商务谈判策略的类型
7、传统策略和现代策略（根据策略产生 的时间） 以 20 世纪 80 年代为分界线，在此之前产 生的谈判理论和策略称为传统策略。在 此之后产生的成为现代策略。

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三、商务谈判策略的类型
8 、单一策略或综合策略（依策略使用 的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一 个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。

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三、对付“阴谋型“谈判作风 的策略
1）反车轮战的策略 车轮战术，就是通过不断更换谈判人员 的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我 方做出让步。

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买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟

6.2.1 优势地位策略
应对不开先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性
，消除对“先例”的“无知”。 ⑵ 克服习惯型心理的约束。 ⑶ 证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不
再适用。即指出先例与本次交易的不同点，证明 先例的非通用性。
6.2.1 优势地位策略
2．先苦后甜策略（前紧后松策略） 先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的
6.2.1 优势地位策略
1．不开先例策略 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的
一方，为了坚持和实现自己所提出的交易条件（ 尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从 而促使对方就范，接受自己条件的一种谈判策略 。
不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两 全其美的好办法。不开先例策略的原理是利用先 例的力量来约束对方，
Байду номын сангаас1．讨价还价策略 （1）投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地 询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如 成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸 清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中 做出正确的决策。 （2)吹毛求疵策略
又叫"鸡蛋里挑骨头"策略，通常是指在商务谈 判中，处于谈判劣势的一方，在谈判另一方炫耀 其实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，并 针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病 以打击对方锐气，从而使其做出让步的策略。
达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导 到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力， 以求实现自己的谈判目标。
6.2.1 优势地位策略
5．先声夺人策略 先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己
方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌 握主动的一种策略。