商务谈判理论与实践概论.

商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话，争取达到意见一致的行为和过程。

简而言之，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相应的权利义务关系而进行协商的活动。

随着我国经济的迅猛发展，在社会生活中，人们为满足各自的需要，拓展各自利益，以商务合作为目的商务谈判越来越广泛、越深入。

但由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在一些商务谈判中常常出现利益冲突，甚至商务谈判的僵局，严重影响商务谈判的正常进行。

本文将就商务谈判中利益冲突的防治进行探讨。

一、商务谈判利益冲突的表现形式商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。

通过谈判，才能达成合作。

但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。

其表现形式主要是：（一）盛气凌人具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。

（二）不留余地由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。

（三）玩弄权术具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。

（四）误解误会可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。

（五）不依不饶由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。

（六）失去斗志弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。

二、商务谈判利益冲突的防治方法（一）精心准备谈判桌上，风云变幻。

国际商务谈判的互动话语理论基础与研究现状国际商务谈判是指跨越国际界限进行的商务谈判活动，其涉及的因素复杂多样，需要通过互动话语实现各方利益的协调与平衡。

互动话语理论是国际商务谈判中的重要理论基础，其研究现状也是国际商务谈判研究的一个重要方面。

一、互动话语理论基础1. 话语理论概述话语理论是对人们语言行为的分析和解释的理论体系，它认为语言是一种社会行为，是在交际中产生、发展和变化的。

在谈判中，话语是交际的载体，是谈判双方进行信息交流、观点表达、约束行为和调整关系的工具，因此话语理论在国际商务谈判中具有重要的理论基础地位。

互动话语理论是话语理论的一个分支，它关注的是在交际中，参与者之间通过话语进行互动活动的规律性和特点。

在国际商务谈判中，双方利用话语进行互动，通过语言的运用实现信息交流、关系调整、利益协调等目的。

3. 互动话语理论的要点互动话语理论强调了话语在谈判中的重要作用，强调了话语之间的相关性和相互依存性。

在国际商务谈判中，双方要想取得成功，就需要善于运用话语进行互动，理解和把握对方话语的含义，以此来实现自身的谈判目标。

二、国际商务谈判的互动话语现状1. 话语交际的目的2. 话语行为的特点国际商务谈判中的互动话语具有一定的特点，包括多样性、复杂性和策略性。

双方参与者为了实现自身的目的，往往会运用不同的话语策略，有时甚至会采取一定的话语权衡，通过话语的运用来影响对方的决策和行为。

三、研究现状国际商务谈判中的互动话语现状研究主要包括对话语行为的分析，包括话语行为的类型、特点和规律性等。

通过对话语行为的分析，可以更加深入地理解和把握国际商务谈判中的话语互动。

2. 话语策略的研究四、展望国际商务谈判的互动话语理论基础和研究现状为我们更深入地理解和把握国际商务谈判提供了重要的理论依据和研究方法。

未来，我们可以进一步深化对互动话语的研究，包括对话语策略和话语权衡的研究，为国际商务谈判实践提供更加科学有效的指导。

商务谈判的合法性原则篇一：商务谈判知识第一章商务谈判概论一、商务谈判概念及特征（一）商务谈判概念（二）商务谈判特征1．以追求经济利益为目的2．一个互动过程3．双方互惠的4．是合作与冲突的对立统一5．商务谈判涉及面广二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类1．双方谈判2．多方谈判，（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类（三）按商务谈判所在地分类1．主场谈判2．客场谈判3．中立地谈判或主客轮流谈判。

（四）按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判2．双输或多输型谈判3．输赢型谈判（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1．竞争型谈判2．合作型谈判3．竞合型谈判（六）按商务谈判的沟通方式分类1．口头谈判2．书面谈判3．网络虚拟谈（七）按商务谈判的观念分类1．硬式谈判2．软式谈判3．原则式谈判三、商务谈判者的素质和能力（一）商务谈判者的素质1．思想道德素质2．业务素质3．心理素质4．身体素质（二）商务谈判者的能力1．出色的语言表达能力2．不断学习的能力3．较强的社交能力4．快捷的应变能力5．敏锐的洞察能力6．高超处理异议的能力四、商务谈判心理（一）马斯洛的需求层次论（二）奥尔德弗“ERG”理论1．奥尔德弗“ERG”理论内容2．奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用五、商务谈判程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）明示与报价阶段（四）交锋阶段（五）让步阶段（六）签约阶段小结：重点：商务谈判心理作业：课后相应习题复习提问：商务谈判心理的应用导入案例第二章商务谈判的原则一、平等自愿原则（一）平等原则（二）自愿原则二、重利益、轻立场原则（一）重利益、轻立场的必要性（二）协调立场、利益的方法三、人事分开原则（一）人事分开的必要性（二）人事分开的方法四、商务谈判的其他原则一）客观标准原则1．标准的公正性2．标准的普遍性3．标准的适用性二）合作的利己主义原则1．打破传统的分配模式，提出新的选择2．寻找共同利益，增加合作的可能性3．协调分歧利益，达成合作目标三）灵活机动原则四）诚信原则五）合法性原则小结：重点：商务谈判的其他原则作业：课后习题复习提问：商务谈判其他原则导入案例第三章商务谈判准备一、谈判背景调查（一）政治与法律环境（二）社会文化环境（三）商业习惯（四）财政金融状况（五）基础设施与后勤保障方面二、收集、整理信息与确定谈判目标（一）收集、整理信息2．收集、整理信息的方法1）信息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍3）整理信息资料（二）确定谈判目标1．谈判目标的内容2．设定谈判目标层次3．确定谈判目标的注意事项三、谈判的议程（一）时间安排1．谈判议程中的时间策略2．在确定谈判时间时应注意的问题（二）确定谈判议题（三）通则议程与细则议程1．通则议程2．细则议程（四）商务谈判场所的选择1．在己方地点谈判2．在对方地点谈判3．在双方所在地交叉轮流谈判4．在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）（五）商务谈判场景的选择与布置1．谈判场景布置的目的与原则2．谈判场景布置（四）谈判班子组成（一）谈判班子组成原则1．规模要适当2．知识、能力要互补3．性格要互补4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成1．主谈人员2．专业人员3．法律人员4．财务人员5．翻译人员6．其他人员（三）谈判班子成员的分工1．谈判人员的基本分工与职责2．不同谈判类型的人员分工四、商务谈判模拟（一）模拟谈判的概念（二）模拟谈判的作用（三）模拟谈判的任务（四）模拟谈判的方法1．全景模拟法2．讨论会模拟法3．列表模拟法（五）模拟谈判时应注意的问题1．科学地做出假设2．对参加模拟谈判的人员应有所选择3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4．模拟谈判结束后要及时进行总结小结：重点：模拟谈判的方法作业：课后相应习题复习提问：模拟谈判的方法导入案例第四章商务谈判开局一、商务谈判的开局方式（一）开局阶段的行为方式（二）提交洽谈方案的方式1．提交书面材料，不做口头陈述2．提交书面材料，并做口头陈述3．面谈提出交易条件二、谈判开局气氛的营造（一）开局气氛对谈判的影响（二）营造良好的开局气氛（三）谈判(转载自： 蓬勃范文网:商务谈判的合法性原则)开局气氛的营造方法1．营造高调气氛2．营造低调气氛（1）感情攻击法（2）沉默法（3）疲劳战术（4）指责法3．营造自然气氛4．合理运用影响开局气氛的各种因素第二节商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略（三）坦诚式开局策略（四）进攻式开局策略势，使得谈判顺利地进行下去。

（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。

这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。

今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。