一、单选题
世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。
商务谈判的目的是（经济利益）。
利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要原因）。
按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。
技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求）
遇到不合理要求，一般要（极力抵制）谈判的成功是双方意志的（体现）。
改进个人素质的基础是客观地（自我评价）。
互利属于经济活动中的（道德要求）。
谈判情报是控制谈判过程的（手段）。
自愿原则是商务谈判的(前提)
长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(非赢即输) 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( 求同存异)
在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(抬价压价战术)
许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(最后期限)
谈判是一门高超的（艺术）。商务谈判讲求谈判的
经济（效益）。
软式谈判的方式是以
善良的愿望谈判，注
重（礼仪）。
按照信息交流方式划
分，突破可以分为口
头谈判和（书面谈判）
技术开发费用包括
（技术人员工资）
极端要求是在谈判中
对方难以答复的，甚
至难以（妥协）
激发成交的动机必须
贯彻的原则是针对、
结合与（强化）
态度倾向于感情色
彩，使一种（非逻辑
概念）
获得最大经济利益是
人们在经济活动中的
（追求目标）
谈判情报是谈判双方
相互沟通的（纽带）
尼尔伦伯格把谈判称
为(合作的利己主义)
互惠观念谈判的第一
步是(了解双方需要)
有意识地将谈判的议
题引到我方不重要的
问题上,属于(声东击
西)
让步战术的基本规则
是(以小还大)
当谈判时间无法由己
方选择时,要有随时
进行谈判的心理准备
与(物质准备)
谈判是人类交往行为
中最广泛、最普遍的
（社会现象）。
商务谈判的谈判核心
是（价格）。
软式谈判的特征是把
谈判对手视为（朋友）
商务谈判按照地点划
分可以分为主场谈
判、客场谈判和（中
立地点谈判）
“提成”主要优点是
风险共担，是一种（变
动计价法）
问题是表达思想的窗
口，提问能发现对方
的（需要与要求）
商务谈判成功的标志
之一是谈判协议的
（签署）
反应力、感觉、行为
方式在很大程度上取
决于人的（素质）
平等是互惠互利的基
本（前提）。
谈判信息情报是制定
谈判计划与战略的
（依据）
如果算盘打过对方的
临界点,对方不一定
认可,甚至由此(退出
谈判)
非赢即输观念谈判的
第一步是(明确自己
立场)
处于被动地位时谈判
的基本功是(忍耐)
让步战术中最重要的
内容是(价格让步)
谈判时的座位次序,
是一个比较突出、敏
感的(界域问题)
二、多项选择题
谈判议题的顺序安排
包括（先易后难、先
难后易、混合型）
依照条件假设的内
容，可以把条件假设
分为三类，他们是（对
客观存在的假设、对
对方的假设、对己方
的假设）
在大型项目谈判中，
主谈又可分为（技术
主谈、商务主谈）
谈判组织负责人对谈
判组织的管理包括
（授权与负责、协调
与控制、调换与撤换、
选拨、培养和激励、
协调双方人员之间的
谈判关系）
谈判开局气氛的形式
有（礼貌、尊重的气
氛、自然轻松的气氛、
友好合作的气氛、积
极进取的气氛）
谈判议程安排包括
（时间安排、议题确
定、议题顺序、通则
议程与细则议程的内
容）
模拟谈判的形式包括
（列表法、召开群众
辩论会、进行实际排
演）
在比较复杂的谈判
中，为了提高谈判的
效果，可以将谈判班
子组织为（台上班子、
台下班子）。
高层领导对谈判过程
的宏观管理包括（确
定谈判的基本方针和
要求、选取谈判的领
导者、对谈判人员进
行指导和调控、在关
键时刻参加谈判）
摸底过程中，需要了
解的是（对方的实力、
对方的需求与诚意、
对方的谈判人员状
况、对方在谈判中所
必须坚持的原则）
确定谈判时间考虑的
因素有（准备的充分
程度、人员的身体与
情绪、谈判的紧张程
度、议题的需要、对
手的情况）
对客观事物的条件假
设中，环境假设方面
包括（经济、技术、
政治）
谈判人员的性格可以
粗略划分为（暴躁型、
忧郁型、活泼型、黏
液型）
一个谈判的领导者应
具备以下的条件是
（全面的知识能力、
较强的管理能力、一
定的威望或权力地
位、与对方领导人具
有对应的地位）
在调查对方需求与诚
意过程中，我们需要
尽可能广泛的了解对
手的（需要、信誉、
能力、作风）
三、填空题
书面报价，通常是一
方事先提供了较详尽
的文字材料、数据和
图表。
计算就是我方根据对
方报价的内容和自己
掌握的商品比价资
料，推算出对方的
虚价在哪儿及其大
小。
磋商阶段实质上是谈
判双方相互沟通、相
互说服、自我说服的
过程。
需要指出的是，场外
交易的运用，一定要
注意谈判对手的不同
习惯。
概念是反映事物的本
质和内部联系的思维
形式。
制造错觉是有目的、
有计划地制造种种假
象，以造成对方的失
误。
作为谈判者，心里应
该清楚无论白脸还是
黑脸，最终目的是为
了从你身上得到他们
想要的东西。
在没有出现合适的
时机时，一定要耐心
等下去。
从服饰的样式来看，
服饰大致可以分为便
装和礼服。
构成外汇风险因素的
前提是本币与外币的
兑换。
口头报价具有很大的
灵活性，谈判者可根
据谈判的进程来调整
变更自己的谈判战
术。
所谓看阵，也并不是
光看不问，而是又看
又问。
人的心理活动及其外
在表现是相当复杂
的，特别是各种
习惯动作和姿势的含
义往往因人而异。
求得最后让步要把握
两方面的问题：一是
让步的时间，一是让
步的幅度。
判断是概念的展开。
制造错觉的诡计有：
故布疑阵、故意犯错、
装疯卖傻。
谈判的一方常引用过
去谈判时如何处理这
类问题的例子来约束
另一方，迫使对方让
步。
后发制人，只有掌握
了对方的观点、意图
及底牌后，进行分析，
才能在合适的时候指
出其谬误。
宴请活动的常见形式
有宴会、招待会、茶
会、工作餐。
汇率风险的规避方法
包括：消除外汇风险、
转嫁外汇风险、获取
风险收益。
为了克服口头谈判的
不足，在谈判前可以
准备一份印有企业交
易重点、某些特殊各
种具体数字的简表
等。
列表中的两张表分别
是提问表和绝密要点
表。
只有可公开的、可靠
的证据才能让对方做
出让步。
做出最后的让步后，
谈判人员必须保持坚
定
推理、讨论是概念、
判断的联系和转化
形式。
攻心夺气最常见的诡
计有：恶人告状、卑
词厚礼、佯装可怜。
既成事实指采取某些
对方意料之外的行动
使己方处于有利地
位。
水到渠成是谈判者在
谈判中，不急于阐述
己方的观点，而是先
围绕己方观点做出铺
垫。
常见的行礼方式有鞠
躬礼、握手礼、拥抱
礼、合十礼、吻礼。
价格风险的规避方法
有非固定价格、价格
调整条款、套期保值。
四、名词解释题
政治风险：在国际商
务谈判中，政治风险
是指由于政治局势的
变化或国际冲突给有
关商务活动的参与者
带来的可能的危害与
损失
完全回避风险：即通
过放弃或者拒绝合
作，停止业务活动来
回避风险
出口商品总成本：是
指出口商品的进货成
本加上出口前的一切
费用和税金
以柔克刚策略：是指
对咄咄逼人的谈判对
手，可暂时不做出反
应，以我之静待“敌”
之动，以持久战磨其
棱角，挫其锐气，使
其精疲力竭之后，再
发起反攻，反弱为强
扮疯相：在谈判中，
依语言或情节表现出
急、怒、狂、暴姿态
以吓唬住对手，动摇
其谈判决心的做法叫
做扮疯相
汇率风险：是指一个
组织、经济实体或个
人的以外币计价的资
产与负债，由于汇率
变化而引起其价值上
涨或下降的可能
转移风险：即将自身
可能要承受的潜在损
失以一定的方式转移
给第三者，包括保险
和非保险两种方式
出口创汇率：是指加
工后产品出口的外汇
净收入与原料外汇成
本的比率
开诚布公策略：是指
谈判人员在谈判过程
中以诚恳、坦率的态
度向对方袒露自己的
真实思想和观点，实
事求是地介绍己方的
要求，促使对方通力
合作，使双方在诚恳、
坦率的气氛中有效地
完成各自的使命
奉送选择权：这是一
种让对手任意挑选自
