对于那些“死缠烂打”的销售员,你会怎么样？

销售人员最容易犯的101个错误

1.对自己没有信心,能力发挥被钳制.

2.走不出失败的阴影,陷入不断失败的泥潭.

3.不为客户着想,死缠烂打令人烦.

4.缺乏耐心,不能将沟通进行到底

5.客户面前低三下四,有失尊严丢订单

6.没有明确的目标,无的放矢难突破

7.骄傲自满,原先的成功变成绊脚石

8.面对顾客三心二意,让顾客缺少被尊重感

9."我不可能做到",负面意识销蚀挑战勇气

10.看不到市场的需求点,制造业绩全凭运气

11.对产品认识不清,无法解除客户疑虑.

12.只求提高眼前销售业绩,断绝后续利润源头

13.没有强烈的企图心,在未流推销员行列徘徊

14.不相信自己推销的产品,让客户心中产生怀疑

15.满足所取得的成绩,危机在安逸中降临

16.不可能说话,拙言一句引起反感

17.排斥竞争对手，反而给客户作另外选择提了个醒儿

18.一拖再拖,错过最佳推销良机

19.对客户一无所知,盲目行动遭回绝

20.缺乏工作激情,无法缩短与顾客间的距离

21.不注重自己的仪表,导致公司产品贬值

22.礼仪不周,忽略身边的"小人物"

23.不适时宜的打破沉默,让顾客心生反感

24.在困难面前打退堂鼓,成败之间只一步之遥

25.缺少推销技巧,无法引起顾客兴趣

26.欺蒙客户,销蚀顾客的信任

27.做事无计划,焦头烂额成效低

28.不熟悉客户的真正需求,只能碰一鼻子灰

29.不善分析市场,看不清"潜力股"

30.以貌取人,因个人偏见丢掉客户

31.举止粗俗无礼,在无形中得罪客户

32.不懂倾听大唱独角戏,忽略顾客感受失去生意

33.过分夸大产品功效,顾客心中生不明白

34.被情绪左右,喜怒形于色吓跑顾客

35.不重小节,忽略第一印象的作用

36.缺乏礼貌,小细节也会成为大障碍

37.表情繁重,让顾客感到不舒服

38.不尚学习,知识浅陋出洋相

39.缺乏亲与力,无形中与顾客拉大距离

40.缺乏幽默感,气氛沉闷无法顺利交流

销售员如何以退为进，让客户束手就擒

以退为进，让客户束手就擒

在销售中，我们常常会遇到这样一些客户，他们目中无人、唯我独尊，对销售员不屑一顾，如果我们遇到了这样的客户，不妨试试以退为进成交法。用我们的冷淡压住对方的盛气凌人，说不定这样他就会乖乖地就范，主动来找我们合作。

某家电公司的区域经理李强，想寻找一位代理商，以尽快打开本地市场。他考察了一家电子商场，这家商场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商场的老板架子很大，不容易接触。当李强去拜访这位老板的时候，果然发现他霸气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光辉历史。当李强和他谈起合作的事宜时，他表示对这些蝇头小利并不在意，而且对李强表现出轻视的态度。后来，李强又去了几次，明明事先约好了，老板却都不在，最过分的一次是老板在和别人谈生意，让李强一直等了4个小时，最后老板居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。那次以后，李强不再主动去找他，也不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和李强也都去了。会场上，那老板发现李强对自己很冷淡，而与另一家电子商厦的老板聊得很投机，他猜测李强正准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约李强喝茶，李强都找借口推脱了。第二天，这位老板居然亲自来找李强谈合作的事情，在谈判过程中，李强没有作出任何让步，这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。

在这个案例中，李强运用的就是以退为进的方法。我们来分析一下这位商场老板的态度变化，当李强热情地和他谈合作的时候，他狂妄自傲，对李强的诚意视而不见；一旦李强开始冷落他，他马上坐立不安，开始冷静地考虑合作对自己的好处。很快，他对待李强的态度发生了180度的大转变，主动请求合作。

所以，热情并不是包治百病的灵丹妙药，对于狂妄自大的客户，热情的方式并不适用，很多时候，我们热情地向客户介绍了半天，但是人家却并不买账，反而冰冷地拒绝我们。特别是有一些客户，总对销售员的热情产生敌对情绪，认为我们有利可图才会这样低三下四，所以我们越是热情，对方就会越觉得自己吃亏。面对这样的客户，最好的方法就是以退为进，冷淡他、疏远他，不用担心生意会泡汤，因为销售员态度的改变会促使客户冷静下来认真思考我们的产品所具有的优势，从而产生以下想法。

拒绝处理指的是营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。我们不得不承认，在营销员展业过程中，准客户的拒绝几乎无处不在。约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节中都有可能存在拒绝。作为保险营销员，首先要调整好自己的心态——试问那些从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。既然保险营销免不了被拒绝，何不坦然面对？既然有心从事保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从而顺利签下保单？

其次，拒绝处理是通向成功不可或缺拒绝买保险的本质原因，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，使拒绝转而成为促成的机会，轻松签下保单，进而成为战无不胜的展业高手。

不为失败找借口，只为成功寻方法。以下是我们归纳总结的面对拒绝处理的3大认识，旨在帮助营销员破除面对“客户拒绝”时的种种思想包袱和误区，使之跨过“拒绝”与“促成”之间鸿沟。

在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心里就会不知所措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，认为我该说的都说了，你还提出反对问题，那就算了吧。其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的，伴随一生的商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。而在保险销售的过程中，当客户提出拒绝问题时，其实这是营销员了解对方想法的绝佳机会。

作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个销售过程中，像一个木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么营销员就很难了解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。相反，如果客户在这个过程中提出异议或拒绝理由，营销员就可以从对方的异议中了解他的真实想法和真正需求，从而也可以有针对性地消除对方的疑惑，并且可以在处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。

提升销售的措施及方法

销售提升方案：了解客户的真实需求；同意客户的感受；把握关键问题，解决客户疑问。销售提升措施：销售奖励制度；推销商品的技巧；合理销售礼仪；熟悉商品销售知识；熟悉商品销售知识。

提高销售方法

1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3、把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

措施

1、厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。调查一下市场，做到心中有数。可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

2、关注细节

里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

3、借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

做销售必备的素质

1、永远信心满满 自信是成功的第一秘诀。一个人，什么都可以没有，什么都可以失去，但绝不能失去信心。失去了信心，就会失去一切。信心，对于推销员来说，尤为重要。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。