工业品市场营销 第十章 工业品营销常见问题及应对策略

45、自己的饭量自己知道何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
工业品营销常见问题4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。

详细描述
A公司对市场进行了深入的调研，运用问卷调查、访谈等多种调研方法，了解了客户对产品的需求、反馈和建议 。通过对调研数据的分析，A公司发现了产品存在的主要问题和市场机会，为后续的产品升级和营销策略制定提 供了重要依据。
B公司目标市场选择案例
总结词
B公司通过对市场的细致分析，选择了目标市场，并通过精准的产品定位和营销策略，取得了良好的 销售业绩。
03 工业品营销的实 施与监控
营销计划的制定与实施
目标市场分析
对目标市场进行细致的分析，包括客 户群体的需求、竞争对手的情况以及 市场趋势等。
产品定位
根据目标市场的特点，对产品进行精 准的定位，确保产品能够满足客户的 需求。
营销渠道选择
根据产品的特点和目标市场的需求， 选择合适的营销渠道，包括线上和线 下的营销方式。
VS
详细描述
D公司根据产品的特点、市场需求、竞争 状况等因素，运用合理的价格策略，成功 地实现了产品的定价。通过制定有竞争力 的价格，D公司的产品成功地吸引了客户 的关注和购买，并取得了良好的销售业绩 。
E公司渠道策略制定案例
总结词
E公司通过制定合理的渠道策略，成功地拓 宽了销售渠道，提高了产品的市场占有率。
营销活动策划
策划各种营销活动，包括促销活动、 广告宣传、公关活动等，以吸引客户 和提高产品知名度。
营销效果的监控与评估
1 2
销售数据分析
定期分析产品的销售数据，包括销售额、销售渠 道、客户群体等，以便了解营销效果。
市场反馈收集
收集客户和市场对产品的反馈，包括产品质量、 售后服务等，以便及时调整营销策略。
客户群体较为专业
工业品市场的客户群体主要是企业或组织，这些客户对产品的性能、质量、可靠性以及成 本等方面有较高的要求，因此需要专业的销售人员和售后服务人员进行沟通和协调。

PPT文档演模板
工业品营销常见问题课件
（二）应收账款的信用政策确定
n 1．信用期间能力 n 2．信用标准 n 3．现金折扣政策
PPT文档演模板
工业品营销常见问题课件
（三）加强应收账款的日常管理
n 1．应收账款与奖罚挂钩
n 2．加强合同履约的过程管理 n 工业品合同履约的周期相对较长，如果没有系统的合
n 保证产品能够顺利地销售出去。 n 正确掌握市场：定期组织市场调研；收集行业发展
信息；分析销售和市场竞争发展状况；搜集、整理、 归纳客户资料 n 确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划 n 管理销售活动：制定销售管理制度、工作程序、监 督贯彻实施；销售队伍的组织、培训与考核，客观 及时地反映客户的意见和建议并不断完善工作。
PPT文档演模板
工业品营销常见问题课件
二、销售公关活动大投入与小产出
n 公关活动特别是大型公关活动往往耗费 很多人力、物力、财力资源。一个新产 品在中心城市的上市传播费用，一般都 在百万元以上。
n 工业品营销的公关活动最重要的一项是 大客户公关。这里的大客户包括最终大 客户和大的中间商。
PPT文档演模板
工业品营销常见问题课件
n 可以通过以下途径来规避这一矛盾：
n 1．正确认识公关活动的作用与目的。工业品 营销的目标客户较为清晰，其一切宣传推广活 动都要针对相对应的客户群，而不是面向大众 的广泛宣传。
n 2．针对清晰的目标客户群策划主题明确的公 关活动，工业品营销公关的主题一般应该关注 工业品所在产业的专业技术发展，对业界权威 和客户单位专家、客户单位上层领导层重点开 展，并务必做好活动后续跟踪服务工作。
PPT文档演模板
工业品营销常见问题课件

三、提升工业品营销水平的对策建议
１ 、正确运 用 关系 营销 策略 。客 户 关系 不是 “ 吃喝 关系 ” ，也 不是 简 单的 “ 人情 关 系” ，而 是赋 予 了更多 内涵的多 重 关 系 。首 先，要建立相互信赖的合作关系。 在复杂多 会格外关注供应商的信誉和实力。 变的市场竞争环境下， 越来越多的因素影响 ４、关系资源对工业品营销的影响较 着工 业 品企业 和客户 的信 赖关 系。 互 信赖 相 大。 工业品产品的采购量通常都 比较大，竞 关系需要在合作过程 中，通过双方的诚意 ， 价值 双 争也比较激烈。 供应商通常会想尽一切办法 长期 积累 而形 成的 。其 次 ，要增 强 “ 要不断完善。 圃 运 作 关系 ， 尤其 是采 购小 组 中关键 决策 人的 赢”的意识。一方面 ， 销售人员要诚信地为 关系 。 如果 能 在 自己的 人脉关 系 网 中发现 有 客户 推荐 和提 供适合 的 、 喷量过 关 的产 品与 【 考文献】 参 １ 曾琢 ，浅谈 工业 品 营销 战略模 式的 用资源 ， 在某些情况下对项 目营销成功会起 服务；另一方面 ， 客户要有相应的预算和信 创新 ｆ ，北 方 经 贸 ，２ ０ ． Ｊ 】 ０ ５６ 到决 定性 的作 用 。 誉， 并且 不能 无限制 的提 出过高 要 求。 次 ， 再 ２ 、杨林 ，工 业 品 营销 的四 大利 器 企业 要注重合作的可持续胜。 坚决杜绝只注重前 ［ ，改革 与管理 ，２ ０ ． Ｊ ］ ０６１ 传统 工业品营销存在 的问题 期的客户关系 ， 而忽视甚至漠视项 目签定后
机 遇
一
、
工业品营销的主要特点
１ 、采购决策过程复杂。由于所采购材 料 涉及金 额较 大 ， 关应用 对象 的长 期质量 事 和影响 ，在采购流程上都要经过前期考察 、 报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合 同、执行 合 同等过 程 ，一些 环节 还需 要相 当 长 的时 间 。 ２ 采购 专业性 强 。 普通 产 品不 同 ， 、 与 工 业 品产 品在 质量表 现 因素 、使 用方 向 、 用 使 过 程 、使用 安全 因素 、价格 等 多方面 都有 其 特有的专业 『 客户都会安排专业人 员来实 生。 施 产品 采购 ， 括市 场考 察 、选 择产 品 ，商 包 务谈判、合同执行 、纠纷处理等各个环节， 以确保 产 品的 喷量 和使 用安 全 。 ３ 、更加注 重供 应商 的 信誉 和实 力。 采 购的工 业产 品都 是需要 长 久使 用的产 品 。 工 业 产 品 供 货 是一 个 比较 长 的 过程 ， 产 品质 量 、 货进 度 、货款 结算 等 因素 都将 对采 购 供 方造成重大影响， 不仅涉及到公共利益甚至 还会涉及个人利益。 采购方和具体执行人都