据对成交观后感
通过两天的学习，学会绝对成交，万贯家财不如一技在身——成交实现梦想。只有卖的出去才是好产品！销售=收入。成交（产品、人才、顾客）就是把话说出去~把钱收回来。要想成交你的顾客，先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客
很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）。不相信自己产品——欺骗。信心决定成交！免费无成交！
一、顾客心理的八个阶段：
（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段
（4）衡量需求（5）明确定义（不做顾客会后悔）
（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段
（8）后悔阶段（可能）
二、问出顾客的问题（需求&渴望）
顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）
顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）
75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴
销售不是产品讲解员
大师级的沟通高手都是用问的！
三、发问技巧
背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”
提出开放式问题（答案有无限可能性）
真正的销售~开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求
“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择
“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖
“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”
【成交四问】
1.“你要不要解决问题？”——要：
2.“你想不想听解决方案？”不要：
“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”
3.“今天就有这个方案你会要吗？”
4.“能和我合作吗?”
找出问题（问题需求渴望）
流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！
模式—(1)说出不可抗拒的事实（2）事实演变成问题（3）提出开放式问题（让其思考问题关系）
五．扩大问题的三个步骤
（1）提出问题（2）煽动问题（3）解决问题
问题问不问，都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}
六．针对已购买过此类产品的顾客发问
（1）问出需求
（2）问出决定权
(3) 满足需求
解除抗拒的程序、步骤
1、预先框视（画饼，洗脑）
——先入为主，打预防针~在批判的地方伏击
2、重新款式
年龄——轻：好：快速成功的捷径、秘诀；坏：没经验毛头小孩
——长：好：经验丰富；阅历充实坏：老气，没活力，思想古板
3、化缺点为优点
有抗拒很正常
嘴上无毛，办事不牢——老就是资本！
“世界上有两种人：成功者和失败者；（该向谁学习？）成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50岁的人花30年成功，只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁，告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制，激发潜力，快速成功，值得学习）”// 年老推销：30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣
找出不买的原因就是购买的理由，适当时机要会夸奖自己的缺点。
顾客有反对意见：——《合气道》
1）感谢他的意见（认可）
2）尊重你的意见
3）同时，（切忌用“但是”）反转过来
4、排除顾客所有的问题，锁定唯一的抗拒点（真是、唯一）
