国内标杆地产集团-市场营销-房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)

客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。

客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。

常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。

2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。

3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。

4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。

二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。

数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。

通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。

三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。

客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。

2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。

3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。

四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。

. ;. 意向客户分类 据美国营销协会统计：2%的销售实在第一次洽谈后完成； 3%的销售实在第一次跟踪后完成； 5%的销售实在第二次跟踪后完成的； 10%的销售实在第三次跟踪后完成的； 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的！！！

作为一名合格的销售人员，必须学会分析及跟踪！！！！！！

类别 判别标准 建议跟踪方法 备注 A类客户

（紧急重要客户）

1、有讨价还价，问东问西，初步确立想做贷款的想法。 2、明确做贷款的原因（明确借款人工作地，具体是做什么的、具体的收入、房产、车产等固定资产情况等） 3、交定金的意向 1、面谈为主，明确第一次面谈的目的。 2、不能面谈的，需要电话拜访，了解客户的具体困难，实时解决。 3、根据新的客户反馈情况，及时的做出下部的工作规划。 4、及时的跟领导沟通情况

瞅准创造客户决策的时机，争取成交。

B类客户 （非紧急，重要客户）

1、咨询产品，了解产品，与其他的产品作比较，相对认可公司产品的。 2、明确客户的工作信息，财产信息（车房、负债），借款用途信息，还款来源信息等。 3、不想快速交定金。 1、每周必须2-3次电话拜访（微信、短信）或见面，明确自己的拜访目的。 2、根据新情况，做出下一步的工作计划。 3、及时的跟领带沟通。

适时创造时机让客户跟着自己的感觉走，让客户了解自己工作或者公司的最新业务状态。（包括朋友圈状态、短信、电话等）

注：以上为意向客户的判别标准，仅供参考。请各位按照以上的标准，把自己的每天的客户跟进做好，同时每天下班之前将业务员客户跟进表发至各部门经理邮箱。

销售客户等级划分标准
一、客户分级的目的
为了加强对客户的推进管理和对公司资源的有效配置，需要对销售的立项潜在客户进行分级，在资源和人员分配的时候，优先考虑分级的更高级的客户。

二、客户分级的适用对象
客户分级的适用对象为公司潜在客户，经过销售拜访，基础调研，了解的客户的基本需求，并进行销售机会分析后，认为是公司的潜在客户，可以预计在一段时间后有成交概率的客户。

三、潜在客户分级办法
客户分级采用机会成交的办法进行管理，同时兼顾客户成交的月度金额。

客户的分级分为4个级别，每个级别的分类说明如下
客户分级的定义：
A 级客户，有机会在3个月内成交或成交金额预计月度业绩在10万以上；
B 级客户，有机会在4至6个月内成交或成交金额在5~10万之间；
C 级客户，有机会在7至12个月内成交或成交金额在2~5万之间；
D 级客户，无法在12个月内成交或成交金额在2万以下。

在客户分级的时候，优先考虑成交金额，如果客户的成交期短，可以优先分级。

四、客户分级后的管理
1、客户分级后，根据跟进情况，每月的月底进行一次客户分级调整，根据客户的跟进情况重新定义分级
2、客户分级后，在资源冲突的情况下，优先处理高级别的客户
3、客户分级后，运营根据不同客户分级配置不同的资源。

以上客户分级办法，从2016年4月21日导入的客户做试运行，以前和客户分级的相关管理办法和制度立刻废除。

客户ABC分类管理法摘要：客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，应对客户进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。

按照客户价值进行分类，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。

对不同类别的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。

拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。

这要求企业在广泛关注所有竞争环境的同时，必须加大关注客户的力度。

当前企业的核心任务是，一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力；另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。

企业如何识别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理，以追求收益的最大化，是进行客户分类管理的重要问题。

1 客户分类管理的意义客户分类是市场营销管理的内在要求。

意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20%的原因，即企业的销售额（或别的重要指标）可以解释为80% 是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户的销售额只占企业20%的销售额。

但是，目前多数企业在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未得到更多的服务。

任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。

因此，企业要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，指导企业更合理地配置有限的市场销售、服务和管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刃”上，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。

字串22 客户分类管理法通过对客户资料的统计分析，可以从中找到有许多个方面相同或相似的客户群体，而且从不同角度出发，客户群有许多种分类。