房地产小县城操盘必看

老胡在思考 项目在一个县城中心，紧邻国道； 土地面积42亩，可使用面积36亩； 容积率要求：不大于3； 其他要求：无具体要求； 土地价格：108万元。 开发商有钱没经验。 ------------------------------------ 07年1月拿到地后，开发商蒙了：盖什么房子呢？哈哈，这时我闪亮登场了。 首先告诉BOSS，先别急，45天完成规划修改，保证07年3月开工就是了。开发商有运作能力，搞规划变更小意思。 好了，现在开始做两个工作： 1、算算经济指标； 2、开始全程策划第一步：找到我们的客户。 利用一周的时间，请当地几个做预算的喝了几杯，得知当地建安成本： 多层砖混：650元；小高层：1050元；高层（18）：1350元。 其他费用也简单，到建设局等地转了一圈全知道了。好了，先到这里，够了。

开发商手边倒是有一份调研报告，花了几万买的（妈的给我多好？ ），里边全是不着边际的东西：利润最大化、高档、顶级........呵呵。不管他，先安排我们的工作，找到我们的客户！ 这个分三步走： 1、到土地局、建设局、民政局等查以下数据：06年总土地投放量、07年土地投放计划、城区发展规划、0年总计建设量、全县人口总量、产业分布等； 2、设计客户调查表，进行相关统计； 3、走街串巷。 具体是这样安排的：BOSS做第一个工作，结果这家伙派个司机去了，屁也没问出来，只好我陪着BOSS去拜访。第二个工作现招了几个丫头，好家伙，都找同学朋友填的，唉，重来；走街串巷是我的事 结果非常令人沮丧： 县城总人口56万，城区6万； 县城主要以商业为主，老企业都黄了； 县城周边企业很多，而且有不少外资企业； 06年土地投放量：460亩，总建设量60万平米（不包括各村自己建的）； 07年？没计划！哈哈.............................. 当地无值得炫耀的人文、景观 客户调查表总共发放了500份，配发小礼物。我跟踪了300份，那200份的水分有多大就不好说了，小孩子做事，省事就行，没办法。 大体结论： 1、县城外来人口非常少，本地人基本都有住房（当然，以平房和老楼为主）； 2、大多人都有与老人住在一起的习惯，比较讲孝道； 3、有钱没钱都要车库； 4、收入？县城的人以公务员和商场上班的居多，家庭年收入20000-30000多元； 5、县城目前尚没有超过12层的住宅，对18层没感觉； 6、有没有购房的计划？有啊，看价格了； 7、户型？别小于100平米； 8、总价？越便宜越好； 9、景观？能绿就好了； 10、物业？相当关注！ 11、精装修？用不着。 12、商业？嗯，位置不错，可以买个 继续吧，走街串巷去！ 1、本着同行是朋友的原则，和其他项目的售楼员交朋友。其实很简单，多聊聊，多喝喝， 信息共享。 2、其他项目的共性： 入住率不高（一是晚上去看黑灯率，而是去自来水公司查水费情况）； 景观计划没有，别看效果图美轮美奂，其实就是绿化而已； 物业管理极差； 建筑质量不佳，投诉比较多； 沿街商业“月月黄” 售价：多层1600---2100； 小高层2000---2400. 销售情况：去年总计大约70% 现在回头看看我们的项目。在县城，好多所谓的理念是没用的，实际点儿好。 1、位置：小县城，除非紧邻化肥厂或火葬场，其他地方区别不大，也许在商业上会有区别。不过，当地四家大型商场，只有一家有声有色，那三家半死不活。好多下岗工人拿着单位给的钱不知做什么好，都买或租门市干上商业了。 2、景观：全县城也没什么。我们的地西侧是国道，东侧80米是铁路（中间是荒地），南侧是医院，北侧是平房一片。 3、市政配套：没暖气，得自己供暖。天然气？未来三年也不会有。

在这个地方，最大的敌人是自己. 该做个结论了： 1、客户是谁？------A乡镇企业主和他们的职工；B工薪阶层 2、他们想干什么？------换房 3、他们需要什么？------物业 4、他们关注什么？------价格 5、他们自己住吗？A给老人住，方便，放心；B自己住 6、他们缺什么？------放心的质量 7、他们未来会关心什么？--------开发商的承诺！ 好了，简单的客户需求有了，现在该结合我们的具体情况来解决问题了。 NO1物业：马上注册物业公司，物业前期介入，真正落实，让大家看的到。 NO2景观：必须做出真东西来。马上找政府，把荒地拿过来，给政府建设城市做贡献。然后做成我们的景观带，马上做。（关键是把火车挡起来。） 以上是实际问题。 NO3开始研究规划设计 古人讲，内用黄老，外示儒术。这个要好好学。 开发商还是效率很高的，免费把荒地给我们用（当然，具体的细节就不说了），而且我还捎带脚在报纸上来了一篇报道。光绿化可不行，我把那里做成了高地，上面绿化，下面可是停车位啊！自己的物业也要创收嘛。物业公司也成立了，临时建了个办公室，三个穿工作服的漂亮大姐天天在里边晃悠，又来了一篇报道。效果非常好。 儒术有了，下面该黄老了。价格这东西是要靠价值来提升的，所以，先留下好印象再说。 下面是设计. 36亩地，按3的容积率来算，可以出72000平米。当然，要是这么简单就好了。为了压低成本，要尽量不做地下室。水泵房、配电室、发电机房、物业房、锅炉房......都要占地。别忘了，还要留个煤场呢（把它扔到东边去了）。 找了个设计院，出了几稿方案。分别是： 1、多层5栋，小高层3栋，55000平米； 2、小高层6栋，62000平米； 3、小高层4栋，18层2栋，69000平米。 以上方案都有3000平米的沿街商业。 选方案可费了劲了。BOSS要求是越多越好，我就玩命劝他：这和打麻将不一样。最后他急了，找来个“专家”，要好好“论论”。 唉，论什么啊？简单算算就可以了嘛。过程就不说了，反正最后结果是选了方案2.。 报规划时，把1和3的效果图做得难看死了，当然，2号方案直接通过了 继续吧。 简单算一下，得出结果：把土地、建安、设计、监理、配套、税金等算在一起，大约成本是2100元/平米。实际还要高一些，因为80米绿地没算。先不考虑升值的问题，按2500的售价算，利润可以看到了。商业先不算了，那个简单得很。呵呵，BOSS没说什么。这些人心里想什么不好说的很。

找了一家施工图设计院，把规划院也喊道一起，在一起掐了好几天，终于把方案落实到施工图了。主力户型就是110-125的，双卫，人们喜欢。这里的人们对端单元有偏好，对塔楼不感冒，所以把端单元搞得挺花哨，八角形的观景窗。 在这时候同时安排了另外两件事：一是勘察开始，而是景观设计开始，尽量让所有的户型都“均好”起来。 勘察别说了，TMD为了进度，把初步勘察和详细勘察合二为一了，估计大多数开发商都这么做吧。为了控制质量，更为了控制成本，提前请了一家监理公司。结果，呵呵，监理和勘察打起来了。这是好事啊！反正，从钻孔到取样我都跟踪了。 景观设计相对比较简单了，在满足“均好”的前提下尽量多种树，少种草。 累啊，哈哈，就一个人啊 上边有几个错字，懒得改了，大家对付着看吧 当然，与这些工作同步的就是广告了。 县城适合什么样的广告形式？这需要调查一下，拍脑门可不行。结果：1工地围挡2条幅3单页4户外5电视6报纸。行啊，这倒是省钱了。 问题是，广告得有案名吧？推广语呢？报规划时随便编了一个，这次可要严肃点儿了 回忆一下： 2、他们想干什么？------换房 3、他们需要什么？------物业 4、他们关注什么？------价格 5、他们自己住吗？A给老人住，方便，放心；B自己住 6、他们缺什么？------放心的质量 7、他们未来会关心什么？--------开发商的承诺！ --------------------------------------------------------------------------- 换房？当然要比原来的好； 物业？我们的形象已经有了； 价格？嘿嘿，别急； 质量？没问题； 承诺？一定兑现，不就是景观吗？ ---------------------- 现在可以考虑推广语了。用什么好呢？不能坐在屋里憋，憋坏了对内脏不好 坐在海边，吹着海风，旁边要是再有位美女.........【小县城，其实人际传播快的要命，这比什么都省事，可惜不是谁都说好啊。】 推广语也不能一大堆，多了就成卖药的了，还是卖性药的。抓住关键一点就行。 1、都是换房的，这不是关键； 2、物业？我们做了领跑的，后面肯定有尾随的，也不能作为重点； 3、价格？我们地这么贵，价格能有优势吗？ 4、质量？业主住上才能说，现在说不是有病吗？ 5、景观！从这里入手吧，起码我们80米的绿化带很快就能展现了。 好，推广语：【俗得要命，管用就行】让生命在这里长青！ :lol 案名：馨园 大家别见笑，LOGO我在网上DOWN了一个，改了一下。。。。。。 围挡建好了，画面做上了；乡镇挂满了条幅；漂亮大姐满世界发单；售楼部建好了，样板间被BOSS否了；沙盘摆上了；一切OK了，BOSS光等着收钱了。我靠！哪儿有那么简单！ 勘察报告出来了，建议灌注桩！NO！吓唬他们：找当地专家看了报告，地耐力提得太低，不符合当地实际情况！你们不好好做，我们可不付费！ 改了，CFG。 ----------------------------------------------------------------------- 干了两年，月薪2K，别的狗屁没有，老子年底死活不干了！BOSS是老总，我是副总，他老婆是办公室主任，加上几个其他亲戚，就这几个人。 ------------------------------------------------------------------------- 开始打桩了，BOSS：没钱了.................................................................................................... 唉，我这里还忙着找人做预算、安排施工队伍呢，那边客户积累也需要分析，你这时候没钱，咋办？ 好吧，怕了你，准备收定金吧。不过说好了，出了事你可别找我。 推算了下，现在3月，月底打桩结束。到4-5层大约在7月份。这时市场情况是那几个楼盘大户型还是没人理，不过在城南有人拍了一块地，121万每亩，45亩。 怎么也得收钱啊。 这样------广告：欢迎参观馨园！有礼品相赠！暗地里跟每个来的人都说：下月开始订房了，据说价格不高哦，不公布的啊！哈哈，三天，售楼员每人用了两个笔记本！同时，把乡镇的条幅都扯掉了。 4月，售楼员“偷偷”地联系人们，内购开始了！这不算完，提前还找了一个有钱的企业签了一份团购协议，其实他们一套都没买，SHOW！ 每套房10万，价格7月开盘为准。可以不买，到时按利率退款。卖了60套，老板又把拉长的脸恢复正常了。【其实，他的脸本来就不短，赶上苏小妹了都 我们继续。 现在简单总结一下。 关于全程营销，网上的说法非常多，不过大体差不多，都是以一个基调来讲的。讲的没错，问题是，不能被那些东西套住。还记得我前面说过来过一个专家吗？按模板将大道理，呵呵，我管他叫“生活在套子里的人”，中央一套！气坏了那家伙。说实话，专家说的都对，可是，必须对当地有切实的了解。才可以把握住根本的东西啊。记得有一个笑话，说包龙图要出宫，