2010完美销售主义者-----回款至上

谢谢大家！
2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
游戏:屠龙刀与倚天剑
先推出5位老板和5位业务员 组成5组，逐一模拟回款实务 裁判按各自表现评选出
屠龙刀（最佳的老板） 倚天剑（最伟大的业务员）
完美销售主义者-----回款至上
营销至尊 销货屠龙 号令天下 莫敢不从 回款不出 谁与争锋
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午5时 8分20. 10.2305:08Oct ober 23, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月23日星期 五5时8分12秒05:08:12 23 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时8分12秒 上午5时 8分05: 08:1220.10.23
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。 2．给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4．重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。
益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:

回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作
没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面
形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮
额小为妙 条件明确
不为所动
缠
事前催收
提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙

回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来，请 他事先准备好这些款项。这样做，一定 比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一 定要提早，否则客户有时还会反咬一口， 说我等了你好久，你没来，我要去做其 他更要紧的事，你就无话好说。
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事：
1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。 多，一般会赶快还款，打发你了事
在等候的时候，还可听听客户与其客人 交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现 状到底如何，说不定你会有所收获。
回款技巧8：以牙还牙
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利

在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要 涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。 在等候的时候，还可听听客户与其客人 交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现 状到底如何，说不定你会有所收获。
多，一般会赶快还款，打发你了事
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售
管理中把销货与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则

提高对经销商的服务质量