科特勒《市场营销原理》核⼼要点
科特勒《市场营销原理》核⼼要点科特勒《市场营销原理》核⼼要点1、市场营销:企业为了从顾客⾝上获得利益回报，创造顾客价值和建⽴牢固顾客关系的过程
2、什么是正确的营销观念:
推销观念:始于⼯⼚，强调公司现有产品，进⾏⼤量的推销和促销从⽽获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。
营销观念:始于明确定义的市场，强调顾客需要，进⾏整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。3、营销过程的五个步骤:理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销⽅案、建⽴获利的顾客关系并使顾客⾼兴、从顾客⾝上获取价值来创造利润和顾客资产
理解市场和顾客需求
【研究消费者和市场】
⼀、营销环境1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对⼿
公司:其他职能部门、最⾼管理层、市场营销管理部门(市场营销副总裁、销售经理、推销⼈员、⼴告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家);
供应商:提供公司所需的资源，以⽣产产品和提供服务;
营销中间商:帮助公司促销、销售以及分配产品给最终⽤户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、⾦融中介; 顾客:消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场;
竞争对⼿:
公众:对公司实现其市场营销⽬标构成实际或潜在影响的任何团体，包括⾦融、媒介、政府、民间、地⽅、⼀般、内部公众。2、市场营销宏观环境:⼈⼝、经济、⾃然、技术、政治、⽂化
⼈⼝统计环境:营销⼈员应当密切注意国内外的⼈⼝趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、⼈⼝地理位置迁移、教育特点以及⼈⼝多样化;
经济环境:消费者收⼊变化、消费者⽀出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化;
⾃然环境:原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于⾃然资源的管理;
技术环境:新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯;
政治环境:与市场营销管理有关的经济⽴法，社会准则和职业伦理;
STP法则：⽬标营销三步曲
STP营销法则⼜称⽬标市场营销或STP三步曲，营销⼤师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核⼼，可被定义为STP。
⽬标市场营销有三个主要步骤：
第⼀步，S=市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若⼲不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮
廓。 第⼆步，T=确定⽬标市场，选择要进⼊的⼀个或多个细分市场。
第三步，P=定位，建⽴与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
S——Segmentation（市场细分）
T—— Targeting（⽬标市场选择）
P—— Positioning（产品定位）
特别说明：营销学⾥的市场和⾏业：
（1）营销学⾥的市场可以简单理解为就是购买者，不同于经济学⾥的市场是供需双⽅；
（2）营销学⾥的⾏业可以简单理解为你和你的竞争对⼿总和，同⾏是冤家就是这意思。
总之，STP即市场细分(Segmenting)、选择⽬标市场(Targeting)和产品定位(Positioning）STP则是整个营销建设的基
础,STP法则对各⾃的市场进⾏了细分,并选择了⾃⼰的⽬标市场,传达出各⾃不同的定位.。
STP作为⼀个营销分析⼯具⾮常有⽤，理解起来其实简单，举⼀个⽣活例⼦：⽐如你想吃⽔果，总不能把⽔果摊的⽔果都买
回家吧，买西⽠还是买甜⽠，决定了在西⽠摊上买西⽠，这就是细分S，回家切好了，⼀个⼤西⽠是吃不完的，选择了其中⼏
块吃了，这就是⽬标选择了（T),产品定位P怎么理解呢? 不妨换个⾓度，从西⽠摊⽼板的⾓度看，他把西⽠提供给你了，这就
是他的产品定位。 再举⼀个例⼦：⽐如找结婚对象：
第⼀步，找男的或找⼥的，细分了--S
第⼆步，找什么样的男的，或什么样的⼥的，⼀般情况下只能找⼀个，⽽且条件越具体越好找(条件具体和条件⾼不是⼀回
事），⼀般情况下找对象觉得是男的或是⼥的就⾏的很少。。--⽬标选择了-T 第三步，符合条件的摆在那⾥了，你拿什么吸引⼈家嫁给你，要拿出彩礼什么的，这就是产品定位P.
第 1 页 共 3 页 销售计划九步法：让你的销售策略更加专业
在现代商业中，销售策略是成功的关键之一。每一家公司都希望他们的销售计划更加专业，并且有效实现销售业绩。为此，这里提供九个步骤，以确保你的销售计划是专业的、精确的，能够满足现代企业的要求。
第一步：明确目标
在开始制定销售计划前，首先要确保自己已经明确了哪些目标需要达成。这不仅包括传统的销售目标，例如市场份额的提升和公司收入的增长，还包括更贴近客户和市场的目标。要明确自己想要提供什么样的服务，以及它们是如何有用的。毕竟，这才是你要做出的最终承诺。
第二步：了解目标市场
了解自己的目标市场是一项非常重要的任务。不知道客户需要什么，就不可能正确地推销产品或服务。因此，在制定销售计划时，必须花费充足的时间去探索市场，并确定你的服务如何能解决客户的需求。在这个步骤中，要充分了解每个潜在客户的需求、想法和挑战，并为他们量身制定一个适用的销售方案。
第三步：建立客户接触的渠道
提供优秀的销售服务离不开良好的客户接触。构建客户接触的渠道，是所有销售活动的核心。依据你的类型和需要，可以考虑销售代理、广告、电子邮件和电话等各种接触方式。另外，需要不断探索适合市场的接触方式，以确保你的服务能够在合适的时间和渠道展示出来。 第 2 页 共 3 页 第四步：确定明确的销售策略
在销售计划当中，你需要考虑销售战略，以在市场中保持竞争优势。确定明确的销售策略对于更有效地推销产品或服务是至关重要的。例如，你可以运用价格优惠、免费样品、讲座和其他活动，以增加客户的兴趣并提高销售率。
第五步：合理分配销售资源
销售计划需要明确的预算，以有效实现销售业绩。合理分配销售资源，包括时间、预算和人力资源，是非常重要的。制定出合理而合适的预算，以确保能够在预定的时间内达到销售目标。为此，需要持续监测销售进展情况，以及对销售资源的分配进行适时调整。
第六步：分阶段执行
在执行销售计划时，需要分阶段执行，以确保可以有针对性地推进销售业绩。此步骤是为了确保有效的监测成果，并进行适时的调整。分阶段执行能提升执行销售计划的效率，并约束了规模，以便更好地对计划进行评估。
关明生：销售成单九步法
基本的销售过程分为九部曲，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
第一个环节：事先准备
负责任的销售员，在与客户会谈前总是做好准备。事前做好会谈计划，把目标、客户资料、产品特点及其他信息先摘录出来。当然，亦要对突发性事件做好准备，以保持灵活性。
销售员不单要在第一次与客户见面前做准备，其实，每次跟客户面谈，都应把谈话重点记下，做成笔记。在下次见面之前，一定要先重温，把上次的笔记好好翻阅一遍。
因此，做准备不是一次性的，而是每次都得准备，否则，每次面谈都会像首次见面一样，毫无进展。
第二个环节：见面印象
第一次见面的印象是十分重要的，就是初见的十秒八秒之间，印象就给打下了，而且很难再改变。
握手时的诚意与力度、指甲是否脏兮兮、头皮屑有没有落在肩上等等小事情往往给人不可磨灭的印象。就算是电话通话的语气，快乐与沮丧、积极或假意，客户都记在心里。
因此，销售员与客户见面时先要搞好会谈气氛，要友好地表示欢迎，同时别忘了微笑，还得要帮助客户放松心情，要记着，第一印象异常重要。
第三个环节：聆听
每个人都有两只耳朵一个嘴巴，不过，销售员似乎忘记了这个事实，他们常常喋喋不休，以为不住说话，客户就会下订单。其实天生耳朵比嘴巴多，就是叫我们多听少说。
作为销售员，应该有灵敏的耳朵，要经常打开耳朵，听取信号及敏感信息。更高的技巧，是听取对方没有说出口、听不到的信息，即通过对方的面部表情、身体语言以及态度判断他们的想法。
听往往比说重要。往重点上说一句，比乱说一千句好多了。
第四个环节：细问
细问的技巧很多，其实两点最关键。
首先，是“引蛇出洞”，即引导客户表白心里话。
让客户多说的功用，是能够获得更多的资讯，用以分析形势。销售员应力主让客户多讲，并让其提供有关信息。
比如说：“你认为如何？”“你觉得怎么样？”销售员可以用语言或表情，去鼓励客户多讲，不要令客户只答“对”与“错”，应该让他畅所欲言，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
