房地产市场营销提纲
一、为什么要研究和学习房地产市场营销？
1、党的十五大提出“要加快社会主义市场经济的进程”,而市场营销正是市场经济中的一种经营理念。
２、我国的房地产市场正处于计划经济向市场经济转轨的重要时期,树立现代化的经营观念,掌握现代化的营销技术,是企业立于不败之地的思想武器。
二、什么是房地产市场营销？
随着房地产市场的成熟和发展,“市场营销”已扮演着越来越重要的角色，什么是“市场营销”?市场营销是西方市场经济发达国家诞生的一门学科,在西方有一种说法：“我是在市场营销的熏陶下成长的”。市场营销这门学科,是随着市场经济的发展形成的，它反过来又服务于市场经济,在当前，市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石。
１、市场营销的概念
市场营销的观念的核心是:了解消费得的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。它包括以下四个方面的含义：
(1)认清消费的需求。
（2)激起和满足消费者的欲望。
（3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。
(4）以顾客为主体，一切为了满足消费者。
市场营销不等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区别。市场营销观念是以消费者需求为中心,通过分析把握者需求，开发产品满足需求,使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动,即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致,实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。在企业内部,实行全员营销管理，在增进整体利益的前提下积极配合营销计划,很好地服务于市场，服务于顾客,以实现整体营销,从而创出品牌效应，达到企业长远利益。
2、市场营销的发展阶段
市场营销发展经历三个阶段：
(1）注重产品阶段:开发各类产品吸引消费者;
(２)注重销售阶段：运用推销术,扩大市场份额；
（3)全过程的市场营销概念:了解消费者需求，合理运用资源和技术,生产出适合的产品，满足消费者。
通过市场营销活动可以达到以下两个目标：
（１）扩大企业或其产品的知名度；
（2)扩大产品的市场占有率，最终达到获取更大的利润的目的。
3、市场营销理论的主要内容
(1)市场分析:市场需求和购买行为分析、市场细分和选择目标市场。
（2)营销策略:四大策略的营销给合。
(3)营销管理：计划、组织、控制。
三、房地产市场营销策略
主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。
房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性,又有其特殊性，这种特殊性,归纳起来，主要表现在下列几个方面：
（1)房地产商品的组合性
组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合;二是不变性与多样性的结合;三是消费品与投资品的组合。
（2)位置固定性
A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。
B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。
(3)房地产商品的异质性，即个别性
A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。
B、没有完全相同的房地产：位置(闹、静、方便、环境)、建材、结构等判断困难。
C、认识检测的专业性和复杂性。
(4）房地产商品价值的巨额性
土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长,这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。
A、房地产销售是件困难的工作;
Ｂ、专业代理的重要性；
C、发展二手市场和租赁市场的必要性。
（5）房地产开发政策限制性,开发周期长，相关行业多
房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响,还会受未来政策的影响。
A、对投资区域前景正确分析和预测；
Ｂ、对投资时机的准确判断；
C、对投资方式和投资种类的合理选择；
(6）房地产使用的长期性、耐用性
房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期,其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确
定。
Ａ、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。
Ｂ、预测未来发展,注重房屋的可改造性。
由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略,
制定营销策略时,必须考虑到上述特征,在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新,使其适应房地产这一特定行业的需要。
2、房地产产品盈利点
房地产这种产品，在营销策略上,可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。
（1)核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。
（2)形式产品层:通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计,如住宅的套型、结构、装修等方面。
（3）延伸产品层:是指核心产品及形式产品以外,产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。
（4)潜在产品层:由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。
3、产品策略的核心
为谁服务(消费者是谁)：产品定位。进行正确的产品定位:解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异(名牌、大公司）、价格差异、位置差异等,总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。
公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误:
（1）定位过低:定位如果过低,会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。
(2）定位过高:如果市场定位过高,使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象,而忽略了对其他产品的关注,这时,就有可能失去许多潜在的客户。
