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课程顾问工作手册
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主要工作内容：做业绩、学习、做服务
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一、做业绩
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1、采单
2、电话邀约
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3、线上推广
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4、面谈销售
5、数据统计
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1、采单
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顾问：家长您好，打扰你一分钟可以嘛？(保持微笑～）我是艺秀教育集团的11
**老师，专做少儿艺术培训这一块的，在做活动，现在有免费体验的名额，可12
以带宝贝去体验。（说话的同时递上单页，让家长看我们的课程，如果家长认真13
看单页的话，可以进一步介绍一下课程，并询问孩子有没有在学的艺术类课程，针对家长关注的课程做一个具体介绍，分析一下这门课程对孩子的好处。挖掘
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需求。）
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家长1：好的，在哪里啊？
顾问：我们在……我留个您的联系方式，帮您预约体验课，您电话号码多少？
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（询问的同时在登记表电话一列准备写，或者直接先写一个1，这个动作在示意19
等着家长说电话号码。）
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家长:……
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顾问：宝贝多大了？小班还是中班？请问宝贝叫什么名字？体验课需要登记22
信息。（一边问一边写，尽量完整）。
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家长：……（只要有点意向的家长都不会拒绝告知这些信息，或者不愿意说24
全名的话，就问宝贝小名。）
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顾问：这个号码能加到您微信吗？
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家长：能（好，我稍后加您，我姓*，**老师，您稍后记得通过一下，方便把27
地址定位和体验课时间发给您。），好的。
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家长：不能（那我现在加一下您微信吧，方便把课程、地址定位、还有体验29
课时间发到您微信上。），好的。
顾问：请问我什么时候给您打电话比较方便，不想打扰到您。（如果采单的时
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候可以直接约好体验课时间，是最好的，尽量约最近一两天，或者当时有空的32
话，直接带过来看看。）
家长2：我们在学了。
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顾问：学的是哪些课程呢？现在的小朋友都学好几门才艺课程的，我们课程35
比较全面，示意家长看单页。
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家长：其他课程不知道她喜不喜欢。
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顾问：没关系，带她试试嘛，现在开业做活动，可以免费体验，也是一个难38
得的机会。小朋友性格怎么样？我也可以从专业的角度推荐适合小朋友的课程。
家长：外向/内向/慢热。
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顾问：先夸夸孩子，然后分析课程的好处，再给予合理化的建议。
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家长3：我们离这边有点远，不住这边。
顾问：没关系的，我们是连锁直营的机构，在无锡有九家校区，您住哪里，
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我看看哪个校区离您最近，我帮您们安排。
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家长4：我们最近没时间，比较忙。
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顾问：我们一节体验课也就45分钟左右，晚上也会有体验课，可以下班之后46
过来。这样吧，我先加个您微信，后面再跟您约时间，我们的活动会持续一段47
时间的。
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采单注意事项：
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1、校区5公里以内的小区，幼儿园和小学，都是我们可以去采单的点。包括50
周边的大型商场，超市，广场。还有自己所住小区游乐区域，小区地下停车库。
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2、采单必备：单业，采单卡，笔，小礼物（最好不要用）
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3、采单之前要一定一定把课程内容详细的了解清楚，烂熟于心。以备和家长53
上前介绍的时候，断断续续，家长不愿意听你继续说下去。
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4、亲和力，这点可以通过微笑来营造。当你找到合适的家长，准备上前介绍
的时候，一定要笑脸相迎，切记不要跟的太近，还是保持适当的距离。不然家
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长心里会恐慌，缺乏安全感。最好是站在家长的右手边，这点是我自己的个人57
习惯。
5、心理抗压能力。采单的过程是一定会被拒绝的，但是一定要保持好心态，
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拒绝后不做停留，调整心态发展下一个家长。
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6、目标坚定。给自己心理暗示，半个小时或者一个小时自己要完成多少的采61
单量。压力在某些程度上也会转化为动力，不要漫无目的做一件事情。
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7、我们采单的最终目的，是为了家长能带孩子到访校区，然后成交。所以说63
顾问手里的小礼物先不要急于拿出来给小朋友，为了换取家长的手机号码。这64
样即便得来的号码，家长也不会太走心，以至于后期的电话邀约很难进行，大65
部分家长会在电话那头，敷衍了事，因为当初她给号码的时候，根本需求不大，66
只是为了小礼物。当然这样的工作效率可能不高，不过能踩到的号码，质量会67
远比礼物换来的强。所以看大家的最终目的是什么了，只是为了完成采单量还68
是质量。
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8、采单当时就愿意留号码的家长，一定是意向度不错的，如果是上午采单，70
能约下午的，就绝对不约明天。要有趁早不趁晚的意识。
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9、采单人群：
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幼儿园或者小学门口所有的接送家长都是我们的人群。尽量采宝妈，73
因为大多数家庭孩子的教育都是妈妈做主的。其次宝爸，再其次爷爷奶奶。
夏天的话还有一个是敲车窗，现在天气转热，接小朋友放学，很多家长不愿
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出来，我们这个时候可以敲车窗。一般这类家长，质量较高，都是A＋以上
的。
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商场或者广场。采单一般也是选择3岁以上的小朋友，父母带着小78
孩一块逛街的，这类客户比较好。
