报价阶段技巧与策略分析ppt课件

对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。

报价梯度技巧报价梯度技巧是在商务谈判中运用的一种策略，通过分阶段报价，旨在寻求双方都能接受的成交价格。

报价梯度技巧的关键在于掌握节奏，既要让对方感受到诚意，又要避免过早暴露底牌。

本文将详细介绍报价梯度技巧的实施步骤和注意事项，帮助你在商务谈判中取得理想成果。

一、报价梯度技巧的实施步骤1.调研分析：在谈判前，要对对方的需求、预算和市场行情进行充分了解。

这将有助于你制定合适的报价策略。

2.制定报价方案：根据调研分析结果，分阶段制定报价方案。

报价梯度可以分为若干层次，每个层次的报价都要有充分的依据和合理的解释。

3.启动谈判：在谈判初期，可以采取较低的报价，为后续梯度报价预留空间。

同时，要表现出诚恳、真诚的态度，让对方感受到合作诚意。

4.逐步提高报价：在谈判过程中，根据对方的反应和谈判进度，适时提高报价。

要确保每次提高报价都有充分的理由，使对方认为报价合理。

5.观察对方反应：在报价梯度过程中，密切关注对方的反应，以便调整报价策略。

遇到阻力时，可以适时降低报价，以促进谈判进展。

6.达成共识：在谈判接近尾声时，根据双方需求和市场行情，找到一个双方都能接受的成交价格。

二、报价梯度技巧的注意事项1.报价要有依据：在谈判过程中，提高或降低报价都要有充分的理由，使对方认为报价合理。

2.掌握谈判节奏：报价梯度技巧要求掌握谈判节奏，避免过早暴露底牌，也要避免拖延谈判进程。

3.留有回旋余地：在制定报价方案时，要留有足够的回旋余地，以便在谈判过程中根据对方反应调整报价。

4.诚信为本：在谈判过程中，要展现出诚信为本的态度，让对方信任你的报价和合作诚意。

5.做好心理准备：报价梯度技巧需要双方都有较高的心理素质，能够在谈判过程中保持冷静和理智。

总之，报价梯度技巧是商务谈判中一种实用的高效沟通策略。

通过分阶段报价，既能满足双方需求，又能促进谈判顺利进行。

在实践中，要充分了解市场行情和对方需求，掌握谈判节奏，以诚信和理智赢得谈判胜利。

讨价还价策略—还价策略
➢ 4、还价技巧
➢ 吹毛求疵 ➢ 积少成多 ➢ 最大预算 ➢ 最后通牒 ➢ 感情投资
讨价还价策略
—降价是唯一选择吗 ？
➢ 下列六种条件下，用户对产品价格的高低是 不敏感的。
➢ 1）用户急需时，相对来说就不特别注重价格 ➢ 2）产品愈高级，价格对成交影响愈小 ➢ 3）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就
➢ 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限 定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
➢ 先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方 听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较， 然后进行调整
报价的技巧--报价策略
➢ 报价起点策略 ➢ 报价时机策略 ➢ 报价表达策略 ➢ 报价差别策略 ➢ 报价对比策略 ➢ 报价分割策略
➢ 最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技 法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己 方在谈判中的主动性和灵活性。
讨价还价策略—还价策略
➢ 2、还价方式
➢ 按可比价还价 ➢ 按成本还价 ➢ 总体还价 ➢ 分别还价
讨价还价策略—还价策略
➢ 3、还价起点的确定
➢ 起点要低 ➢ 不能太低 ➢ 报价中的含水量 ➢ 成交差距 ➢ 还价次数
➢ 分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三 类时，就意味着至少可以讨价三次 。
➢ 针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨 价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还 是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。
讨价还价策略--讨价策略
➢ 3、讨价技巧
➢ 以理服人 ➢ 见机行事 ➢ 投石问路 ➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议，做出答复 ➢ 缓兵之计——不想马上作出答复时 ➢ 提供选择 ➢ 利用沉默、冷场

在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
❖ 3．报价差别策略 ❖ 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得
到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报 价策略中应重视运用。 ❖ 4．报价对比策略 ❖ 在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。 ❖ 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对 比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品 的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 ❖ 5．报价细分策略 ❖ 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照 最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进 行报价，如把电脑的各部件分开报价。 ❖ 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓 倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方 报价的清晰度，增加对方的认同感。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
❖ 三、报价的原则 ❖ 1．卖方的高开盘报价价和买方的低开盘价 ❖ 2．开盘价必须合情合理 ❖ 3．报价时不加任何解释和说明 ❖ 四、如何对待对方的报价 ❖ 1．如何对待对方的口头报价 ❖ 2．如何对待对方的书面报价
❖ 思考与讨论 ❖ 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ ❖ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ ❖ 3．在对方报价时，我们该如何对待？