2）用形象化、具体化、生动化的方式来介绍性 能。
三 适度推销,是达成交易的重要基本
在中国国内产品销售中有两个倾向：一个倾 向是产品不愁卖，由于一些产品生产能力还无 法完全满足市场，属于卖方市场；另一个倾向 就是产品不好卖，因此，销售人员看到有潜在 的客户，就努力使出浑身解数，给客户施加压 力，诱惑客户来促成交易完成。
机。 ３）需求满足的介绍：无具体的结构和流程． ４）解决问题的销售介绍：完全客户化的销售介绍
１）机械销售介绍
潜在客户的需求直接来源于产品，通过产品外表就可以直接 刺激潜在客户的购买动机．这些潜在客户一般都已经充 分的了解产品，销售人员需要表现出充分的自信，按照 流程，结构化地强调产品主要的独到之处．
例：客户来电话咨询产品
2）公式化介绍
常见于大规模产品促销．主要依据是，潜在 客户在看待产品上都是类同的，只要提供标 准的，统一的流程，就可以顺利完成销售．
例：展会和公司举行的销售会上
３）需求满足的介绍
没有具体的流程可以遵从，也没有具体的结构可以 按部就班，属于灵活的，具有高度创新要求的产 品介绍展示形式．他是由销售人员向潜在客户提 问作为开始，并在满足客户需求时结束产品介 绍．这里需要销售人员和客户建立一需求的过程， 尤其是让客户自我意识到需求的过程，以及这些 需求得到满足的不同方法和标准的过程．
两种销售区别：
1）顾问型销售重视的是客户关系，通过建立长 久的、牢固的客户关系来实现企业的成长。
2）压力销售主要是将销售目的和精力集中在完 成一次交易上。
区别：顾问型销售看起来并一定是交易过程，但 是，由于长期关系的建立有可能完成多个交易。 而压力销售方式可以完成一次交易，交易的开 始就是客户关系的结束。
子.(通过提问,确认客户的需求) 销售工程师:您说的真对,全家出游,车内的空间的确非常重要.(对于顾
