超级说服力培训教程

1 / 28 中外经典超级说服力培训教程 超级说服力目录概要： 一、超级说服力的第一步骤是准备 充分准备·观念准备·体能准备·形象准备·专业知识准备·成交准备 二、让你拥有超级说服力

怎样接近顾客 怎样消除顾客对我的防备 怎么说服客户款到发货呢 怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理 如何快速建立信赖感 如何才能更有感染力和说服力 三、超级说服力秘诀/乔吉拉德 2 / 28

超级说服力的第一步骤是准备 充分准备

成功的说服总是在见客户之前就做好了充分的准备工作，这些准备工作能够使你找到准客户，同时也保证你在说服的过程中信心百倍，谈笑之间化解各种可能出现的波折，一步步走向成功。你千万不要看轻了事前的准备，没有准备的说服如同瞎子摸象，其结果往往与预期的结果相反。

观念准备 有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。今天整个世界与讯息息息相关。从来没有像现在这么多的讯息，终日不歇地影响着我们，要我们喝可口可乐，穿旧牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整个世界都随着打转。现在让我们改变自己说服别人的观念，并且告诉你如何成为一位有说服力的人。 3 / 28

说服力将使你迈向成功。在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可以为别人所说服；你可以引导别人，也可以被别人引导。至于你要作哪一种人，就看你有没有能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。

说服力能帮助别人同时也帮助自己。做为推销员，应帮助客户认识他的价值观，并帮助他排列。调查生活中对他重要事物的排序，帮助他了解自己的真正需要，帮助他做出正确的选择、决定，帮助他改善生活的质量和生命的内涵，帮助他对自己所买的东西及对他本人均感满意。说服不是勉强他，真正的说服力是理解他、尊重他、欣赏他、成就他。比如你卖产品给某人，明明他有购买能力，而且很需要，但是就是由于观念上的守旧，相信了道听途说的谣言，偏信了个别的表面现象，而拒你于千里之外，那你怎样把对他有很重要的关系及对他家庭幸福安宁的保障，让他实实在在地接受呢？没错，说服他，影响他，帮助他改变观念，这样对他个人，对他家庭都有好处。说服他的过程，就是你在做一件很有意义、很有价值的事情。说服他的同时，你不仅帮助他得到了他需要的，你也帮助你服务的公司，更重要的是你帮助了自己得到想要的———佣金。难道你不喜欢赚钱吗？噢，那就增强你的说服力吧，不过首先你要确信你在帮助别人，这样你就会有勇气乐于做，再想想帮助了别人给自己带来的好处，你会更有动力、信心十足。 4 / 28

说服力是问多于讲的。我们跟顾客聊天，通常是我们讲得比较多，我们非常喜欢讲，讲到最后，成交率很低。说服力的法则是要让顾客讲得多一些，70%是顾客说，30%是我们说，而在我们说的30%中，又是70%在问，30%在说，可见提问是让顾客讲的多一些的关键。那么到底怎么问他？要问他什么问题呢？

你要遵循5W问题的原则。5W即谁(Who)、哪里(Where)、何时(When)、做什么(What)、为什么(Why)。问问题可以让顾客讲很多，可以让我们了解很多。比如问某某公司的经理：

“为什么你当年是无名小卒，今天却拥有500万的资产？” “你做了些什么？你是怎么做的？” “你有哪些成功的经验可以分享给我吗？”…… 说服是让被说服人自己说服自己。顶尖说服大师其实是让被说服人自己说服自己。他们通常会问回答肯定是“Yes”的问题，从小“Yes”问题问起，问一连串“Yes”的问题，同时问“二选一”的问题。以下猜扑克牌的游戏对话会给你一些启示。如果现在拿一幅扑克牌任意抽取一张，然后请你猜，估计猜来猜去都很难猜中。如果我问你一些问题，最终让你猜出这张牌是几？假定让你猜的牌是红桃6，那接下来我问你的问题是：

一副扑克牌是54张，对吗？” 5 / 28

“去掉两张王牌，还有52张，是吗？” “52张牌中分为红黑两种颜色，如果让你选择，你选红色还是黑色呢？”

“你选黑色，所以剩下的是红色牌，对吗？” “那红色牌中又分为红桃和方块，你选哪一个？” “你选方块，所以剩下的是红桃，对吗？” “那红桃中又分人物牌和数字牌，如果你选人物牌，那剩下的是不是数字牌？”

“数字牌1至10分为奇数和偶数牌，你选奇数牌还是偶数牌？” “如选奇数牌那剩下的是不是偶数牌？” “偶数牌分小牌2、4、6和大牌8、10，你选小牌还是大牌？” “如你选大牌，那剩下的是小牌，对吗？” “那么小牌中最大的那张是几呢？” 你会回答“红桃6”，你是不是说出了要你猜的那张牌，很准确，对吗？

那么是你猜的好呢？还是问的好呢？从这个游戏对话中你是否获得这样的启示： 6 / 28

（1）问正确的问题就可以找到正确的答案； （2）问让对方判断选择的问题，他就很容易回答； （3）当对方连续多次做出肯定的回答，那他就越来越趋向于同意你。

体能准备 说服是要影响别人、改变其态度的行为。你能想像一个身体虚弱、没精打采、神情疲惫的人，还具有说服他人的力量吗？说服工作是脑力的工作更是体力的工作，因此，只有保持健康的体魄、旺盛的精力，你才能以充满活力的生命状态出现在被说服者面前，而当他看见你面部表情神采飞扬，双眼炯炯有神，身姿矫健挺拔，全身上下散发着无限的健康的气息时，他就先对你产生好奇，并被你吸引了。从这个意义上讲，说服也是体能的说服，你需要让你的体力变得很好。以下这些方法可以让你的体力变好。

学会做深呼吸。你身体的健康与否，全看你身体细胞的品质好坏。充分供应身体的需氧量，是维持健康的首要工作，正确的呼吸便是起步。要想好好清理自己体内的系统，你就得做最有效的深呼吸法。最好的深呼吸是把吸气、憋气、吐气的比例控制在1：4：2的范围内。那就是每吸气一个时间单位，便得憋气四个时间单位，吐气两个时间单位。例如你吸气花了2秒钟，那么憋气就得8秒钟，吐气4秒钟。为何吐气得花两倍的吸气时间呢？那是要让你的淋巴系统能充分排7 / 28

除毒素。为何憋气要花四倍的吸气时间呢？因为这样才能使血液充分地利用氧气和推动淋巴系统排毒。所以当你呼吸时，你得吸足呼尽，把体内血液里的毒素完全排光。

这样你也会感觉脑袋清醒一点。头痛，通常是脑袋缺氧。预防见顾客紧张，做深呼吸很有效。顶尖的销售人士通常要按照前面所教的方式，每天三次，每次来10个深呼吸，就是用那种一吸四憋二呼的呼吸方式。持之以恒地去做，便能慢慢地增进肺活量。这种每天三次、每次10个深呼吸的方法，必然能大大地增进你的健康，它的效果远胜过食物和维他命丸所能提供给你的。

多做有氧运动。固然深呼吸会使你身体比先前更健康，不过那是给抽不出时间去运动的人做的。如果你是有心人，我们希望你能起码拥有一项有氧运动，不论是慢跑、游泳、打球，甚至于骑脚踏车，都能使你的身体吸取更多清新的氧气，让你更健康。

接触正面磁场。你要多去一些生意特别好的地方，多和水、大自然接触，这样的磁场比较强。体能上的准备还很多，比如你要每天多喝一些含维C的果汁，注意营养膳食等等。

形象准备 顾客永远不会给你第二个机会建立第一个印象。所以你的形象非常重要。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。行销专家都知道，产品的形象比实质内容更重要。形象必须以实力为后盾，但也必须经8 / 28

过策略性的包装以说服你的潜在客户。只要你看起来很成功，别人就会以为你很成功，然后你会更有自信、更能使人信服，而这正是成功的人际关系最重要的因素。也就是说，仅拥有实力与信誉绝对不够，更重要的是让别人看见你的优点。建立形象不只是让大家看见你，而且是看见你希望被看见的你。你的形象应建立在实力与信誉之上，同时应针对消费者的需求而设计。水电工人的成功形象与银行家是不同的，会计师的形象与艺术家可能恰恰相反。 建立形象首先要有基本实力，也就是说肚子里有多少墨水是最重要的，其次才是如何表现的问题。在这个阶段必须好好研究消费者的心理与行为模式，建立信誉原本不是一蹴而就的，最好有一套明确的方法建立值得信赖的形象，而且绝不能为任何理由改变或妥协，慢慢地这个形象会自己成长，直到你的事业完全摆脱创始人的影响。 首先必须尽可能让那些能被说服的人看见，永远不要停止告诉大家你是最好的，你的一言一行都应该反映这个信念。持之以恒就会变成众人认可的事实。 杰瑞·汉德的故事 八年来，杰瑞一直努力争取西方电缆公司的合约（每年高达200万美元），年年努力却年年落空。杰瑞与西方公司副总裁亨利?马龙关系不错，但合约最后总是被杰瑞的主要竞争者抢走。杰瑞每周打电话问候亨利，不管到哪里都会寄明信片，不仅如此，他和亨利参加同一个俱乐部，每次打网球都故意放水。 合约屡次争取不到让杰瑞深感挫折，他确知自己的公司比对手9 / 28

优秀，如此经过三年他再也沉不住气了，有天共进午餐时，他终于摊开来直接问亨利。亨利的回答让杰瑞很不满意，他说他那么大的合约不能给朋友，更不能随便交给一家小公司。杰瑞气愤地质问凭什么认定他的公司没有能力处理，亨利的回答简直让他惊愕，他不但指出杰瑞的公司又小又远，还批评起他的穿着与开车的品味来。 杰瑞垂头丧气地跑回郊区舒适的家，把全部经过告诉妻子，抱抱孩子，晚上一夜无眠，回想他争取和没争取到的每笔交易。早上他做了一个冒险的决定。杰瑞去租了一辆他无法负担的奔驰车，用仅余的钱买了套名牌西装。他不再邀客户到公司简陋的办公室，却刻意让每个人看到亮闪闪的白色奔驰。他拿下女儿给他的便宜手表，勉强换一只较贵的，而且他再没去过亨利的俱乐部。 六周后他争取到联合空调系统公司50万美元的订单，也和一位旧客户达成续约协议，客户对他的态度开始转变。半年后亨利打电话给杰瑞，问他怎么都没到俱乐部了。杰瑞说话的语气依旧友善，但不再那么热忱，轻描淡写地说他正忙于在波士顿谈笔大生意，甚至还拒绝了亨利一起打网球的邀请。杰瑞知道亨利已感受到某种重大的转变，三周后他从波士顿谈成生意回来，寄了张明信片给亨利：“抱歉，上次打不成球，真的是太忙了，周二叙球如何？祝好。” 杰瑞开着奔驰到俱乐部，身上穿着名牌衬衫，头发是刚理的。他知道亨利一向准时，故意提早到达，车停在门口附近引擎未熄。5分钟后，亨利果然到了，杰端打开车门下来，仿佛刚到一般，故意让亨利看到他递了20元小费给服务生。