翰威特某人力资源项目全案之营销商务手册

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可编辑 第一章 招 商 工 作

1、传递招商信息：

通过各种途径向大众介绍公司及产品。如通过医药经济报、医药信息报、中国经营报、中国医药报等专业报刊，专业杂志，专业网络网站，招商会等发布招商广告，或通过朋友和周边的人传递招商信息等等。

2、客户沟通：

（1） 答复顾客问题：如产品基本知识及基本特点；宣传产品、公司形象：如产品个体特异性、公司科技实力及公司基本背景。

（2） 了解客户一些基本情况，如希望代理的市场、现有网络、现有人力物力、基本优势等指标。

（3） 如果顾客不太了解，则寄送样品及产品全套资料（如新闻报道集、产品检测报告、临床报告、产品专论、产品宣传资料、临床及终端推广资料、公司证照、专利、公司简介等）；以及让顾客先着手调研一番目的市场、目的专科基本情况，并协助客户解决碰到的有关问题。

（4） 当客户完全认识公司和产品和目标市场、专科时，向客户介绍公司基本销售政策，并讨论相应的市场问题，巧妙了解对方实力、对方困境、目的市场情况等；但对于销售政策不能松。从谈话中可以筛选出一些有实力、有诚意客户。

3、解决顾客的后顾之忧，让他们渴求代理我们产品：

（1） 至于临床效果，肯定我们产品在同类产品中的优势，如疗效显著、抗菌谱广、健康安全、使用方便等；告诉他们我们临床试验做得成功的医院名称。

（2） 至于市场管理、市场支持，让他们认识到我们的清华、全兴品牌价值，高科技含量，从而相信我们对市场规范的关注；再说我们在管理、支持方面做的一系列努力（人力、物力、准备）以及在试点城市的成功经验。

（3） 让他们了解我们公司的科研优势和研发实力，以及我们的寻找经销商的原则、策略；巧妙提醒他们（医药市场所有经销商）面临的一个普遍的困境――很难找到一个全新、有效的产品，许多正在做的品种不久就得被禁止销售等。

4、在合作问题上深入沟通：

所有客户均会在政策上纠缠，但有实力的经销商更关注的还是市场支持和管理（从谈话中可以再进行筛选）。几万元保证金、十几万的首批进货款他们想尽量降低，但说明这是全国统一政策不能变，有实力客户不会继续纠缠，而转而会问我们市场工作准备（现在市场上亦有许多产品代理有保证金、首批款限制，相对来说都是些有实力的厂家）。有些甚至提出即使条件再高也要做。精品

可编辑 5、如果在政策方面没有问题，就让作市场计划：

（1） 当地市场调查情况书面文件。

（2） 自身基本情况如年销售额、人员数量、销售网络、主要产品、曾经成功代理的产品、医院药店覆盖率等。

（3） 自己代理此产品年销售指标（依据自身实力可以达到）、销售人员配备、前三个月及前六个月销量计划、完成全年销量的进度等。

（4） 阿希米产品包装、价格的建议、对阿希米产品的价格体系的意见、需要的主要市场支持、对经销阿希米产品的其他计划与设想。

6、如对计划有疑问，则继续沟通；如没问题则交于王总谈签协议问题。

传递信息

电话沟通 解答疑问，推介产

品公司；寄送资料

说明基本政策 如很了解 如了解不多

市场调查

深谈合作事宜

交于王总讨论签协议事宜 如同意，筛选合适者 需再作考虑者 对有实力、有诚

意者，大力支持 精品

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第二章 初 签 客 户 沟 通

1、 敦促客户填写一份“客户资料表”（表B）并盖商业红章（签名）供公司备案；提供该公司的(或挂靠公司的)企业法人营业执照复印件（盖单位红章）、医疗器械经营企业许可证复印件（盖单位红章）供公司备案。

2、 依据协议，确定客户在2003年 月 日之前汇出首批款，同时传真电汇底单（或汇票底单）给公司，传出后让致电提醒。

3、 尽快做好下列计划后交于市场部，以便市场部尽早做好准备工作：

（1）、督促客户确定首年度、季度销售指标及医院开发进度，以完成协议内容（表C）：

销 售 指 标

产品 2003一季度 2003二季度

2003三季度 2003四季度

阿希米（3支装）/盒

阿希米（6支装）/盒

金额（以批发价55％计算）

进院数量

三甲

二甲

二甲以下

总计：首年度销售量总计累计不低于人民币 万元（以批发价55％计算）。

（2）、督促客户在每个季度前提交计划开发的医院目录，并列出相应医院的销售指标分解，指标统一以3支装计，单位为盒（表D）。如：

月 份

医院名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

市人民医院 50 100 110 120 150 150 150 200 200 200 200 200

市妇幼医院 0 50 110 130 150 200 200 250 250 300 300 300

市中心医院 0 0 100 20 50 100 150 200 200 200 200 200

……………………

（3）、督促客户在每个季度前提供市场开拓计划（如进院进店开发、铺货进度，上量时间、推广促销计划等）；及需要公司提供的支持（如物料提供、培训安排、专家会议组织、当地促销推广安排等）。

（4）、询问客户对我们公司、产品、市场支持及管理相关人员等方面的意见和建议。精品

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第三章 销售行政、客帐财务管理

1、 部门职责：

A. 销售行政部：医院销售数据管理，销售费用数据管理，销售客户资料管理，流通渠道数据管理；销售部报告系统管理，异常报告系统管理；后勤、行政管理，医院投标管理；总部交办其他事项。

B. 客帐部：客户回款监督管理，发票管理，销售数据帐务管理；流通渠道监督管理、办事处财务监督管理；销售财务报告系统管理，异常报告系统管理；费用预算、审核、发放管理；其他事项。

C. 财务部：监控、核算整个系统资本的收支；资金的预算、计划、投资，分析资金支出，监控投资方向；财务报告系统管理，异常报告系统管理；其他事项。

图一：销售行政、客帐工作流程

（附：与客户来往养成书面往来的习惯；内部、内外均要按制度执行）

2、 回 款 管 理

A. 回款登记：在每一笔电汇底单传真件到时，做好详细记录。（表1-1）

B. 按到帐时间做好每月所有商业客户回款登记，以备查询。（表1-2）

3、 发货、退换货、发票、退票管理

A. 接到回款底单传真件之时，立即准备销售合同（表2-1）、物料申请（表2-2）、开票申请（表厂 家 经 销 商

其他卖场 医 院

药 店

货、票、物料；对帐；督促 领/退（换）货、票、物料申请；付款；确认 货、票、商业凭据；实销、库存

市场 人预算 核销 精品

可编辑 3-1）等事项。精品

可编辑 B. 待回款到帐之时，管理好发货，同时做好货、物、发票签收确认证明（表2-3）等跟踪工作;同时做好物料等的登记工作（表2-4）。

C. 退换货必须有退换货申请并说明原因；登记发货、退换货工作，记入发货、退换货明细表（表2-5）。

D. 退票必须有退票申请并说明原因（表3-1）；记录相应的发票、退票、退税记录（表3-2）,开具相应的退税证明（表3-3）。

图二：发货、开票流程图

4、 跟踪经销商，获取下列资料（此部分工作由市场专员提供予销售行政部）

A. 医院流向单，相对应的要做好返点登记表格（表4-1）。

B. 列出每月医院、药店开发名单（表4-2），以及已开发医院和药店每月实销、库存数量，记入相对应表格（表4-3）。

C. 销售行政部、客帐部和财务部根据过往销量、销售预测给生产部、物料部门提供产品及物料的生产计划（表4-4）。

5、 货、票、款对帐表(表5-1)和对帐时的对帐委托书(表5-2)、对帐确认单(表5-3).

6、 销售、财务分析

A. 发货、回款、实销分析图：按月份分析地区回款（表6-1）； 回款绩效分析图(表6-2) 按每年份每月分析发货、实销、回款（表6-3）。

B. 销售费用分析表：按每月地区、项目（表6-4）；按每年份地区（表6-5）。

C. 费用、回款比例分析：按月份、地区（表6-6、7）。

D. 如果有信用额度的商业，还应有应收账款帐龄分析表（表6-8、表6-9）。

7、销售管理考核

A. 代表、主管、经理销售管理奖励（表7-1、2、3）客户 汇款；发货、物料、开票申请 销售行政部 客帐财务 检查存款 物料比例超标；扣率不对；存款不足——退回 存款不足，退回

存款足够；批准 具备申请条件；发货、开票 精品

可编辑 B. 市场管理人员常规考核表（表7－4）。

C. 市场管理人员绩效考核表（表7－5）。

8、预算审核

月度费用预算核销总表（表8-1）、分部人员出差预算核销表（表8-2）、交际费预算核销表（表8-3）、开发费预算核销表（表8-4RO）、销售活动费用预算核销表（表8-5RO）、备用金表格（表8-6）。

9、财 务 报 表

A、 资产负债表（表9－1）。

B、 损益表（表9－2）。

C、 现金流量表（表9－3）。

D、 销售、管理费用明细表（表9－4）。

E、 财务费用明细表（表9－5）。

F、 产品费用明细表（表9－6）。

G、 借款及对外担保明细表（表9－7）。

H、 利润分配表（表9－8）。