公司金融业务客户经理营销实用手册

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随着公司业务的不断发展， 商业银行对银行客户经理的要求越来越高。 一位 优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养， 又将面临哪些业务桃战？ 对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起， 打开客户经理职业成功的入门。

市场竞争的残酷性， 决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱

进。本部分以银行营销技巧为切入点， 结合银行营销的实际操作案例， 解析商业 银行公司业务客户经理的营销和服务之道。

面对诸多的银行产品以及众多的企业客户， 如何根据客户的需求， 为其量身 定做个性化的产品金融服务方案， 是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。 在 本文中，我们将从行业金融服务需求、 典型企业的金融服务需求， 以及典型的业 务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。

第四篇：信贷风险控制实务——未雨筹缪

信贷风险与业务拓展紧密相随， 如果做好未雨筹缪， 将信贷业务风险控制在 贷前，是客户经理普遍关注的问题。 本部分我们通过对财务报告识别技能、

行业、 企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途 径。

第五篇：打造高效经理团队——制度研讨

商业银行的客户经理制是为客户提供优质、 高效、快捷的金融服务的银行营

销模式。 在这一业务模式下， 如何做好客户经理的管理与考核， 如何打造高效的 客户经理营销团队， 银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至 关重要。在此， 我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点， 帮助银行公司 业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。

《公司金融业务客户经理营销实用手册》 从商业银行公司业务客户经理的实

际工作需求出发， 以实用的业务操作指导， 生动的业务营销案例， 将成为商业银 行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。

第一篇：客户经理素质要求 职业入门

第二篇 客户经理营销演练——智慧沟通

第三篇：信贷业务实战技巧 量体裁衣

第一篇 客户经理素质要求——职业入门 16

一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质 16

（一）客户经理的任务 16

（二）客户经理应具备的基本素质 16

二、商业银行优秀客户经理的三项基本功 17

（一）“铜头” 17

（二）“铁嘴” 18

（三）“茶壶肚” 18

三、如何做一个智慧而优雅的客户经理 19

四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户 20

（一）优良的观念和心态 20

（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔 20

（三）妥善处理客户挑剔 21

第二篇 客户经理营销演练——智慧沟通 22

第一章 营销理论解析 22

一、商业银行如何运用 4Rs 营销理论进行关系营销 22

【分析】关系营销的启示 22

二、以价值为基础的商业银行咨询式营销 24

（一）顾问咨询式销售的注意要点 25

（二）银行如何应用顾问咨询式销售 25

三、现代商业银行营销的客户矩阵法 26

（一）忠诚客户 27

（二）问题客户 -1 28

（三）问题客户 -2 28

（四）一般客户 30

四、商业银行关系营销战略的实施 30

（一）商业银行关系营销战略的内涵 30

（二）商业银行关系营销战略的发展前景 31

（三）商业银行关系营销战略的实施措施 32

第二章 营销技巧解析 34

一、客户经理个人形象设计技巧 34

（一）个人形象设计技巧 34

（二）相关案例：邋遢的客户经理 34

二、首席客户经理形象设计与营销技巧 35

（一）首席客户经理形象设计 36

（二）首席客户经理营销技巧 37

（三）相关案例：三个人的支行 37

三、初次拜访客户的技巧 38

（一）认识到位 38

（二）指标到人 38

（三）广泛撒网 38

（四）分类排队 39

（五）筛选分析 39

（六）重点突破 39

（七）巩固稳定 39

（八）扩大成果 40

四、建立长期客户关系的技巧 40

（一）保持沟通与交流的连续性 40

（二）与客户建立学习型关系 40

（三）相关案例：健康的客户关系 41

五、培养成长型客户的技巧 43

（一）暗示客户的潜意识需求 43

（二）注重客户第一满意度 43

（三）增加业务的额外价值 43

（四）扩大客户选择的自由 44

（五）激励客户 44

（六）保持客户的长期满意度 45

（七）相关案例：徽商行“ 321 雏鹰”计划助力中小企业 45

六、语言营销的技巧 46

（一）文字语言技巧 46

（二）肢体语言技巧 47

（三）相关案例：小银行的营销“辩辞” 48

五、金融产品营销的技巧 49

（一）客户经理推销产品方式 49

（二）公司业务营销技巧 51

（三）相关案例解析：得“寸”进“尺” 52

六、形式对称营销技巧 53

（一）营销技巧 53

（二）相关案例：如此“差别服务” 54

七、银行竞争与协作的技巧 55

（一）市场定位的技巧 55

（二）强势竞争的技巧 56

（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖” 56

八、客户经理构建客户网的四大技巧 57

九、科学区分和取舍客户资源的技巧 58

（一）优质客户的分类 58

（二）劣质客户的分类 59

（三）如何科学取舍不同质的客户 60

十、公司理财产品的营销技巧 60

（一）对公理财产品总体分析 61

（二）对公理财产品具体营销措施 61

十一、存量公司客户的维护技巧 62

（一）公司客户维护的目的和原则 63

（二）公司客户维护的内容 63

（三）公司客户维护的方法 65

十二、应对客户投诉的技巧 66

（一）聆听投诉的技巧 67

（二）向客户道歉的技巧 67

（三）鼓励客户的技巧 67

（四）解决问题的技巧 68

（五）跟踪的技巧 68

（六）投诉的善后处理 68

（七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事 69

第三章 典型营销案例 70

一、坚定对优质客户的长期支持 70

二、关心客户全面工作，与客户共成长 71

三、灵活机动，快速反应 72

四、优化流程，方案营销 73

五、文化营销，化曲为直 74

六、用心寻求业务的切入点 75

七、创造有效需求，为客户创造价值 76

八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐 77

第三篇 信贷业务实战技巧——量体裁衣 81

第一章 行业融资实务 81

一、煤炭行业金融需求分析 81

（一）中国煤炭行业的周期性与融资需求 81

（二）煤炭行业对银行信贷的需求 81

（三）中国煤炭行业的季节性与融资需求 82

（四）中国煤炭行业的金融产品价格敏感性分析 82

二、电力行业金融需求分析 82

（一）中国电力行业的周期性与融资需求 82

（二）中国电力行业的项目融资需求 83

（三）电力行业周转资金的融资需求 83

（四）中国电力行业的季节性与融资需求 84

（五）中国电力行业对金融产品和金融服务的需求特点 84

（六）中国电力行业的价格敏感性分析 84

三、化工行业金融需求分析 84

（一）中国化工行业的周期性与融资 84

（二）行业高进入壁垒与项目融资 84

（三）中国化工产业投资与融资需求 85

（四）化工行业周转资金融资需求 85

（五）中国化工行业的季节性与融资需求 85

（六）中国化工行业的价格敏感性分析 86

四、石化行业金融需求分析 86

（一）中国石化行业的周期性与融资 86

（二）行业高进入壁垒与项目融资 86

（三）中国石化产业投资与融资需求 86

（四）资金周转对融资的需求 87

（五）中国石化行业的价格敏感性分析 87

五、钢铁行业金融需求分析 87

（一）中国钢铁行业的周期性与融资需求 87

（二）产业投资与营业周转对融资的需求 87

（三）中国钢铁行业对金融产品和金融服务的需求特点 89

（四）中国钢铁行业的价格敏感性分析 89

六、有色金属行业金融需求分析 89

（一）中国有色金属行业的周期性与融资需求 89

（二）产业投资与营业周转对融资的需求 89

（三）中国有色金属行业对金融产品和金融服务的需求特点 90

（四）中国有色金属行业的价格敏感性分析 90

七、造纸行业金融需求分析 91

（一）造纸工业投资与融资需求 91

（二）营业资金周转与融资 92

（三）中国造纸行业对金融产品和金融服务的需求特点 92

（四）中国造纸行业的价格敏感性分析 92

八、纺织行业金融需求分析 93

（一）政策风险与金融风险考验纺织行业盈利能力 93

（二）纺织业资产投资与融资需求 93

（三）上游成本上升增加企业采购支出 94

（四）中国纺织行业对金融产品和金融服务的需求特点 94

（五）中国纺织行业的价格敏感性分析 94

九、汽车行业金融需求分析 94

（一）中国汽车行业的周期性与融资需求 94

（二）产业投资与营业周转对融资的需求 95

（三）分期付款考验汽车生产企业营运资金周转能力 96

（四）中国汽车行业对金融产品和金融服务的需求特点 96

（五）中国汽车行业的价格敏感性分析 96

十、房地产行业金融需求分析 96

（一）中国房地产行业的周期性与融资需求 96

（二）区域经济环境与融资需求 96

（三）房地产行业投资与营业周转对融资的需求 97

（四）企业正常营业周转需要银行资金支持 97

（五）中国房地产行业的价格敏感性分析 97

十一、机械行业金融需求分析 98

（一）政府扶持行业快速发展 98

（二）机械业资产投资与融资需求 98

（三）中国机械行业对金融产品和金融服务的需求特点 99

（四）中国机械行业的价格敏感性分析 99

十二、食品行业金融需求分析 99

（一）食品工业产业结构升级和营销网络建设对融资的需求 99

（二）营业周转对融资的需求 100

（三）中国食品行业对金融产品和金融服务的需求特点 101

（四）中国食品行业的价格敏感性分析 101

十三、电子信息产业融资需求特征分析 101

（一）通讯制造和家电行业产业特征与融资特性分析 101

（二）电子元器件行业产业特征与融资特性分析 102

十四、钢铁行业供应链金融服务如何开展 103

（一）我国钢铁供应链发展 103

（二）“供应链金融”有利于加深金融与实业间的合作 103

（三）钢铁产品流通领域合作潜力巨大 104

（四）钢铁物流市场客户群可观 104