初级中级销售人员培训

1 ★初级中级销售人员培训

第一单元：如何成为专业的销售人员

1. 什么是销售 2.销售人员的级别 3.专业性 4.开始接触

5.评定机会 6.控制项目 7.逾越障碍

第二单元：如何设定竞争战略

1. SWOT分析自身与竞争对手 2.三种进攻策略 3.三种防守策略

第三单元：如何通过电话进行有效销售

1.如何打陌生电话 2.陌生电话的七个原则 3.通过电话收集客户信息 4.如何通过电话有效传递销售信息

第四单元：如何强化产品利益

1.我们销售什么 2.我们应该销售什么 3.人们买什么,我们就卖什么

4.机智的问题获取重要的信息

第五单元：有效判定销售商机

1.真有这个项目吗？ 2.我闪有竞争实力吗？ 3.我们能赢吗？

4.值得我们赢吗？

第六单元：专业谈判技巧

1.什么是谈判 2.衡量谈判的三个标准 3.谈判的三个层次

4.谈判的五个阶段

第七单元：有效沟通

1. 沟通的定义 2.有效沟通的原则 3.沟通的四大特点

第八单元：成功演讲

1. 目的 2.视觉技巧 3.语言技巧 4.演讲的流程 2 第九单元：销售人员的时间管理

1.勤奋的经理不等于优秀的经理 2.时间失控的原因

3.节约时间/浪费时间 4.如何处理令人痛恨的干扰

第十单元：时间管理的实质---目标管理

1.什么是目标？ 2.目标管理的特点

第十一单元：大客户销售

1.大客户销售获胜前提 2.大单与大客户 3.大客户市场环境的变迁

4.供应商对于客户的层次 5.购买者分析

第十二单元：服务营销

1.营销与产品 2.服务的特征 3.重新定义营销组合

4.什么是忠诚客户 5.为什么服务营销如此重要

★初级销售人员的销售能力8小时加速提升计划培训

课程目标：

全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变，掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户。学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心来创造销售良机。运用顾问式销售技巧，最大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍，掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。

课程大纲：

一． 培养专业的销售技巧

1.什么是销售？ 2.如何开展一个专业的开场白？ 3 3.如何运用询问和聆听技巧了解客户需求 4.如何向客户陈述利益 5.什么是客户的异议,如何处理? 6.面对客户的冷漠,我们该怎么办？ 7.怎样处理客户对产品缺陷的抱怨？ 8.如何处理客户的误解？ 9.客户有怀疑怎么办？

二．销信人员需要具备的十个素质

1.习惯的力量 2.意志力与自我强化 3.积极进取 4.培养你的学习能力 5.语言表现力 6.应变能力 7.建构思维能力

三．销售中的四种有效工具

1.理解客户的几个关键要素 2.客户需要的待遇 3.销售成功的十招

四．销售谈判技巧

1.冲突和谈并非易事的一般理论 2.个人在谈判风格上的不同

3.双赢谈判 4.影响谈判中沟通的六大障碍 5.认识自已

6.认识他人 7.影响他人

★ 销售人员的素质与销售技巧

通过课程讲授和研讨互动提升参与者营销实战能力

主要观点：

企业管理与发展中出现诸多问题，员工工作绩效不如人意的要源大多既不像高层管理者想象的，也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样，是因为管理者与员工能力低下，关键是他们没有有心来工作，培育员工忠诚与敬业精神是解决企业问题的根本。 4 ★ 双赢谈判

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？

在风云变幻的谈判桌上，如何把握时间，赢得主动，做到进退自如，攻守得当，唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自已的底牌？

为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自已的优势，让对手心悦诚服。

★ 成功销售自已

专题一：销售是什么？(广告就是销售,你是走动的广告)

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面,销售影响你的每一刻.

什么是销售呢?销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决,能够满足客户需求的,唯有靠商品提供的特别利益.

我们告诉了你,销售是什么?我们也要告诉你,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能.因为,你根本不知道,客户的需求是什么?销售不是向客户辩论,说赢客户.销售不是我的东西最便宜,不买就可惜,若是东西因为便宜才能卖掉,那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力.销售不是口若悬河,让客户没 5 有说话的余地,没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品,因为客户对你有好感,才会信任你所说的话.

专题二:销售技能能为你做什么?

销售自已,谋取理想职位,适应新的环境.

如果你希望成为成功的职业销售人,那么你需要一个高的起点,那就是把自已销售给一家优秀的企业.现代社会是一个完全竞争的社会,同样一个人,具有同样的专业能力,但是起点不一样,结局的差别就非常大,如果你打算在这个职业上有所收获,你就必须慎得考虑你的起点.

★要成为一名成功的销售人员,必须经过以下三个步骤.

第一步:销售自己—把自己销售给一家优秀的企业

1. 能够提供更适合客户的产品.

2. 能够提供销售人员展开业务的良好机制

第二步:经营自己—做优秀的销售人员

无论多么辛苦劳累,销售人员如果不能够签单回来,就不是一个优秀的销售人员,客户不买帐,对手的销售人员却满载而去,相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员，优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。

第三步:提升自己—做成功的销售人员

优秀不等于成功,成功的销售人员不仅让客户满意,而且让自己 6 满意.从现在开始,你是一名销售人员,你的工作就是将你的产品销售出去,那么你到底销售什么呢?你自己,为了销售你自己,你必须知道如何找到合适你的最佳工作机会,并知道怎样表现自已,促成交易,这将是你所进行的最简单的销售,有谁能比你更深入地了解你的天赋,你的能力以及你的愿望?没有,只有你自己!

专题三:销售的过程及学习的技巧

销售的八个步骤

如果你是一位商店的销售员,客户会主动的走进你的店,你可向他销售你的商品,答复他的询问,客户购买后离开,这当然是一种销售的过程.但是,做为一位专业的销售人员,他的范围要更广,他必须要从主动寻找客户开始.因此,我们为了能更有系统,更清楚地说明销售的过程,我们用八个步骤来说明.

1.为销售准备,没有妥善的准备,你无法有效的进行如产品介绍以及销售区域规划的工作.

2.接近客户,好的接近客户的技巧能带给你好的开头.这个步骤中,你要学会a.直接拜访客户的技巧 b.电话拜访客户的技巧 c.销售信函拜访客户的技巧

3.进入销售主题,掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让你的销售有一个好的开始。

4.调查以及询问.调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现状,好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作.

5.产品说明.在这个步骤中,你要学会a.区分产特性,优点,特殊 7 利益 b.将特殊性转换利益技巧 c.产品说明的步骤及技巧

6.展示的技巧.充分运用展示技巧的决窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标.

7.建议书.建议书的无声的销售员,任何一个销售员都不能忽视它的重要性,特别是你若要销售较复杂的理性产品.

8.缔结.与客户签约缔结是销售过程中最重要的.

专题四:设定目标,成为专业的销售人员

没有目标的销售人员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功,成功应该是某种你并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物.制定目标可帮助你获得成功,并且,由于你的成功是通过努力工作而获得,它便具有了真正的价值和意义.

专题五:如何寻找潜在客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定你的市场区域后,你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系,如果不知道潜在客户在哪里,你向谁去销售你的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且你会形成一种习惯.

专题六:接近客户的技巧

“接近客户的三十秒,决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为由接触潜在客户到切入主题的阶段.

专题七:成功与人沟通

生活在都市里的人们,每个人都有一种疏离感.因为我们各人心 8 理上筑了一堵墙,互相隔离,自我保障,我们渴望找到一位首聆听的朋友.为了改进人们的沟通,应提倡“积极地倾听”所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是公被动地听对方所说的话.