银行分行三年年发展规划
前言
温州地处浙江省东南部，为浙江省第三大城市，总面积11784平方公里，总人口800多万，其中市区面积1082平方公里，人口140万。温州民营经济发达，民间资本雄厚，金融活动高度活跃。截至上年9月，全市共有政策性银行、大型商业银行、股份制商业银行、邮政储蓄银行、城市商业银行、农村合作银行、村镇银行等七大类银行业金融机构，加之1270个营业网点遍布城乡，全市银行业金融机构总计达到1306家。截止上年9月末，全市银行业本外币存款余额6326 亿元、本外币贷款余额5381亿元。经营效益逐年递增，持续位居全省前列，资产利润率高于全国平均水平1个百分点以上，接近国际先进银行水平。温州银行业不良贷款率已连续10年呈下降趋势，继续成为全国银行业不良贷款率最低的地级市，资产质量达到了国际先进银行的水平。
中国银行温州分行是杭州分行系统内首家二级分行，于上年8月18日正式对外营业。为规范运作、加快发展，积极响应唐双宁董事长提出的“一年奋力起步，三年改变面貌，五年形成自身特色，十年勇争同业前列”的全行发展规划，温州分行结合当地的实际情况，并根据自身的发展要求，科学合理地制定发展目标，提出了“适度加快发展策略，三年达到可比同业水平”的经营策略。制定战略规划是为了支持银行又好又快地实现战略确定的发展目标，形成在局部区域的影响力，服务质量和服务效率要优于多数同业，客户服务能力要争取在当地股份制银行中处于中上游水平，以市场和客户为中心探索出二级分行的发展新路。
一、主要业务指标
力争在今年、明年、后年末存款余额分别达到40亿元、60亿元、80 亿元。今年、明年、后年末贷款余额分别达到45亿元、65亿元、90亿元。利润收入分别达到5000万元，8300万元，在后年末利润突破1亿元。
二、网点规划
1、高度重视未来网点在区域市场的竞争实力和网点规划布局的科学性和前瞻性。网点布局、规划和选址工作已经成为银行的一项战略任务和使命。
2、科学规划网点布局，做好网点建设调研。在调研的基础上，科学规划网点，明确机构发展的重点区域目标。
3、深入基层广泛调查，听取客户的意见。根据网点周边客户情况、人口居住情况、政府规划情况、网点效益情况等多方面综合考虑，制定出切实可行的近三年网点建设规划。
4、在现有网点基础上，兼顾新开发区和县域经济的发展、物理网点和自助银行同步发展。
今年下半年力争在周边经济强县设立第1家县级支行，明年新增县级支行和同城支行各1家，后年新增同城支行2家；离行式自助银行和ATM机每年新增2家以上。争取在后年机构网点数达到6家，自助银行（含ATM机）10家。
三、公司业务规划
未来三年发展目标：后年末，全行公司存款余额将达到70亿元，各项贷款将达到80亿元。争取使公司存贷款增速超过股份制银行平均增速，市场份额有一定提升。中间业务收入力争达到1000万元；至后年末，全行公司业务使用贸易融资授信余额达到30亿元，占比30%；在温州16个重点行业产品领域具备领先竞争能力，成为我行盈
利增长与结构优化的主导。贷款不良率控制在0.5%以内。
（一）公司业务发展策略
1、客户策略从分散式客户营销向集群式客户营销转变
分散式客户营销就是银行客户经理对客户单一的营销，即银行客户经理对客户的一对一的服务。这种传统的银行公司业务客户营销方式主要关注的是客户眼前的金融业务需求，即使是关联客户间，由于银行考核限制，也未能形成联动效应。集群式客户营销就是改变单一客户营销，上下联动、集约开发，瞄准行业客户龙头，确定优势战略客户，制定围绕客户产业链的营销服务方案，实施分工合作，联动开发。也就是以优势行业的中心客户，建立金融服务网络，跟着主导客户走。
2、产品策略从传统业务品种竞争向创新业务产品竞争转变
有效整合现有产品和服务，实现传统对公产品的标准化、流程化和普适化，做到流程高效、服务优良、价格优势、产品齐全，提高传统业务竞争力。同时，必须高度重视公司银行产品和服务创新体制建设，完善产品研发组织，根据优质客户需求及时开发、组合、改进产品。要加强有效联动，提高对优质客户，特别是战略客户需求信息、创新产品市场动态的反应能力。在创新业务上，要从为目标客户特别是战略客户的生产、经营、资本扩张、资产运作甚至整个产业链提供全面金融产品和服务的角度，加强产品创新。特别要加强在集团账户现金管理系列产品领域、投资银行业务系列产品领域、公司理财业务领域的产品整合与创新。
3、渠道策略从传统的关系营销向品牌服务营销转变
针对战略客户进行主要优势产品营销。跟踪企业发展需要，结合市场金融产品，量身打造适合战略客户发展需要的产品，通过优势产
品为战略客户提供方便、快捷的金融产品和服务，以提升对战略客户的服务水平，使战略客户从银行的服务中真正体会到银企战略合作的价值，认同合作关系的确立，共同谋求银企的双赢发展，成为银行的忠诚客户。
4、营销策略从传统的个人关系营销向团队集中营销转化
大多数中小银行最初的公司业务主要是通过个人关系的客户营销，客户的迁移主要是根据关系人的变动。因此，为提升客户的忠诚度，防止出现公司业务战略客户资源“私有化”的倾向，就要在整合产品和服务的基础上，加快打造具有强大竞争力的公司银行业务品牌。动员团队力量，围绕客户打造一种为客户、股东、员工和社会所高度认可的公司银行业务主品牌，使客户对银行公司业务品牌产生较高的依存度，避免因为客户经理人员的变动导致战略客户的流失。同时，发挥集中营销团队优势，联动开发适合市场需要的创新品种和拳头产品，打造投资银行、现金管理、公司理财、公司网银等新兴品牌，走出一条差异化竞争发展的新路子。
（二）公司业务发展规划
1、面向贸易融资、面向大中企业、面向成长型企业
今后3年要培育核心客户、贸易融资在对公授信的占比。通过三年的努力使温州分行达到贸易融资授信客户占25%，中小企业客户占50%，核心客户占25%（见下图单位%）。
2、温州市重点产业、集群及周边区域前100强企业的发展规划
温州产业分布块状结构稳固，传统支柱产业的品牌和区域优势突出。因此,温州分行要加强对温州重点产业及集群发展规划，争取与重点产业及集群的龙头企业合作，以提高我行市场竞争力。重点产业及集群中的龙头企业是我行的核心客户，是我行利润增长点，只有争
