目录
一、谈判主题
二、谈判队员组成
三、谈判前期调查
1.本行业背景
2.我方企业背景
3.对方企业背景
四、辩题理
1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析
2.谈判议题的确定
五、谈判目标
六、谈判程序
七、开局及谈判策略
1.开局
2.谈判中期策略及分析
3.最后冲刺阶段
八、应急方案
与英国立顿公司茶叶批发的谈判事项
一. 谈判主题
此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。
二.谈判团队组成
我方：主谈人：杨苗苗（负责批发谈判的谈判事项）
辅谈人：陈聪（负责批发谈判的辅助谈判事项）
英方：主谈人：何妍娇（营销总监）
辅谈人：刘晓斐（财务总监）
三.谈判前期调查
本国茶叶市场背景：当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。英国茶叶市场调查：英国目前是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶闻名于世，每天消费1.6亿杯茶。英国进口的茶叶大多数是散装茶，经过拼配、分装(小包装)或加工成袋泡茶之后进入市场。英国人饮茶比较讲究，对茶叶的质量要求较高，通常消费以中高档茶为主，在英国茶文化深入人心，茶叶种类繁多，仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、爱尔兰早餐茶和有机茶等。近年来，由于绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等部分新品种的销售强劲增长，英国茶叶市场上的整体销售情况呈缓慢下降趋势。此时原有茶商要想保证市场份额，必须引进新的品种，紧紧抓住新的商机开拓市场。
我方企业的背景：
企业规模：福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于1950年2月。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。
产品市场占有率：福茶公司是福建省最大的茶叶专业公司，自2006年以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主，经营的主要茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出口处于全国前列。尤其是茉莉花茶出口列全国第一，品牌小包装出口位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。
生产能力：公司长期不懈地致力于茶叶贸易与茶源基地建设。目前已建立了（大气、土壤、水源）符合绿色食品标准的规范茶园，以及有机茶园计38000亩。公司下设建瓯中茶茶业有限公司、松溪瑞茗茶业有限公司和永春瑞茗茶叶有限公司等基地公司。公司现拥有福兴加工厂，占地面积五万多平方米，拥有乌龙茶、花茶、小包装、五克袋泡茶、IMA机等车间及原料、成品、茶叶冷藏保鲜库等专用仓库，加工设备先进，装备有多条自动化控制的乌龙茶和茉莉花茶加工拼配生产线，检验设备先进，年生产能力达到1万吨。出口小包装茶采用最新型具有国际领先水平的意大利IMA C24、C23袋泡茶包装机和日本三角袋立体包装机，以及各种小包装先进设备。公司建立了完善的检验检测制度及品质管理控制体系，对所有茶叶原料及成品的品质、茶叶理化、微生物、茶叶中非茶类夹杂物、茶叶农残等项目实行批批检验全程监控。
对方企业的背景：
英国立顿公司经营茶品生意多年，在英国有40%的市场份额，在世界也享有盛誉，有足够的闲散资金供周转投资。在投资预算中投资量最大可达300万人民币，有多家来自不同国家的茶叶供应商供选择。
四.辩题理解
1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析
我方利益：我方希望通过对外合作扩大我公司的生产规模和宣传力度，从而打造更加广阔的海外市场前景，提升我方公司的全球知名度。
对方利益：将通过引进新的茶类品种，进一步开拓英国市场，获得更多回报。
我方优势：我公司采用的茶叶产自美丽的福建。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。我公司自2006年以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主，经营的主要茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出口处于全国前列。
我方劣势：公司小包装茶叶出口位居全国第一，但高档礼盒类的品牌茶叶对外销量不佳。
对方优势：英国立顿公司经营茶品生意多年，在英国有40%的市场份额，在世界也享有盛誉，有足够的闲散资金供周转投资。在投资预算中投资量最大可达300万人民币，有多家来自不同国家的茶叶供应商供选择。
对方劣势：在寻求新的茶叶市场中存在种种未知风险。
2.谈判议题的确定
问题一.洽谈购买数量及付款方式的事议
分析：
由图可知，虽然在2007年1月到2010年11月我国精致茶加工行业企业数量有一定的增加，但在2011年间我国精致茶企业数量却有了明显的减缓，对于我公司的竞争来说相对减小，因此我公司有能力在以后的生产经营中保持良好的业绩，使对方公司在我公司的投资有足够的信心。
问题二：关于产品包装事议
分析：古时候的人喜欢用锡来净化水质使味道更加清甜，锡对人体无毒无害，性喜凉。金属罐包装的防破损、防潮、密封性能十分优异。用锡制成的茶叶罐因为罐身比较厚实，罐颈高，温度恒定，保鲜的功能就更胜一筹。在包装技术处理上，一般罐可采用封入脱氧剂包装法，以除去包装内的氧气。密封罐多采用充气、真空包装。金属罐对茶叶的防护性优于复合薄膜，且外表美观、高贵设计精致的金属罐适合于高档茶叶的包装。这次谈判项目一方面对于我公司的产品是一个宣传性的推广，同时也能使对方的业务有所增加，是一个双赢的谈判事议，是对方也是我方会共同发展的契机。
五.谈判目标
1.最理想目标：
资金方面:获得英国立顿公司150万元的资金投入，并且建立长期的茶叶批发合作关系。
包装方面：获得英国立顿公司的固定资产投资，我公司与产品包装问题上为英国立顿公司注明广告，并负其成本费用。
2.目标可行性分析：
此次目标的制定着重于双方的长期友好合作，以共同的目标，充分推广茶叶销售，以企业共同做大做强而努力为其准。
3.交易价格
品名、规格包装方式市场指导价/500g可接受批发价格范围/500g
白毫银针 W901散装￥200￥
特级茉莉花茶0014散装￥540￥盒装￥565￥
一级茉莉花茶JT030 散装￥355￥盒装￥385￥
