公司信贷教材第二业

对公客户经理序列岗位培训教材(上)中国工商银行教育部公司业务一部组编

前摇言为贯彻总行《专业资格管理办法(试行)》(工银发[2010]71号)及《关于成立财会资金等十七个序列专业资格委员会的通知》(工银认证[2010]3号)等文件精神,总行决定在全行实行销售类对公客户经理序列岗位资格认证制度并开展相关考试,适用于各级行从事对公客户相关公司业务、信贷管理、机构业务、小企业金融业务、结算与现金管理业务、国际业务、电子银行、金融市场、票据、银行卡、贵金属及分行中从事上述对公客户营销管理工作的员工。为此,总行组织编写了销售类对公客户经理序列岗位资格考试教材,教材内容涵盖了资格认证考试相关的主要知识点,同时能够满足对公客户经理日常营销服务工作的实际需要。教材共分为五章,第一章阐述了对公客户经理的基本管理制度;第二章介绍了对公客户经理在工作中应当了解的一些企业财务基础知识;第三章介绍了对公客户经理需要了解的市场营销学、客户心理学、客户关系管理理论等理论知识与实践,并说明了综合营销方案、尽职调查报告等的基本写作要求;第四章系统阐述了我行的主要对公业务管理制度、流程及操作系统、行业信贷政策等;第五章介绍了我行近200种重点对公业务金融产品;第六章介绍了结算与

现金业务主要业务和产品;第七章介绍了机构业务主要业务和产品;第八章介绍了部分与对公业务营销密切相关的个人金融产品。由于全行的业务流程、制度办法和产品管理规定更新速度较快,因此,在具体办理业务和参加岗位资格认证考试时应尽量参考最新文件内容。希望本教材能够为全行销售类对公客户经理学习和培训提供有益参考,为全面提高对公客户经理队伍素质发挥应有作用!编摇者2011年3月

目摇录第一章摇对公客户经理基本制度…………………………………………01摇第一节摇对公客户经理基本职责……………………………………………01摇第二节摇对公客户经理主要工作制度………………………………………05摇第三节摇岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则………………………………………………08第二章摇企业财务知识………………………………………………………13摇第一节摇财务会计基础知识…………………………………………………13摇第二节摇企业财务报表分析…………………………………………………19摇第三节摇金融企业财务会计基础知识………………………………………66第三章摇营销理论与技能…………………………………………………95摇第一节摇市场营销理论与实践………………………………………………95摇第二节摇客户关系管理………………………………………………………119摇第三节摇客户综合贡献评价…………………………………………………136摇第四节摇客户调查与营销方案模板…………………………………………145摇第五节摇公司业务营销技巧…………………………………………………151第四章摇公司业务主要政策制度………………………………………169摇第一节摇信贷管理基本制度…………………………………………………17001

信贷业务的基本流程

信贷业务是指金融机构通过贷款、信用卡、授信等手段向个人或企业提供资金支持的服务。信贷业务的基本流程包括申请、评估、批准、发放、管理和追收等环节，下面将一一介绍。

首先，客户需要向银行或其他金融机构提交信贷申请。在申请过程中，客户需要提供相关的个人或企业信息，包括姓名、地址、联系方式、财务状况、借款用途等。申请可能需要填写申请表格并提供相应的证明文件。

接下来，金融机构会对客户提交的申请进行评估。评估的目的是对客户的信用状况、还款能力和借款风险进行初步判断。评估过程中，金融机构可能会查看客户的征信报告、银行流水、财务报表等相关资料，以便做出更准确的评估结果。

在评估的基础上，金融机构会决定是否批准客户的申请。批准与否基于客户的信用评级、财务状况和借款需求等因素进行判断。如果申请被批准，金融机构将向客户发放贷款或提供信用额度。

发放贷款后，金融机构会对客户的借款进行管理和监控。这包括确保客户按时还款、合规借款用途以及及时更新客户的联系方式等。金融机构通常会提供在线银行和手机银行等工具，方便客户查询余额、还款日程或申请额度的变更等。 最后，金融机构会追收逾期未还款的贷款。一旦客户逾期未还款，金融机构将采取一系列措施，如电话催收、信函催收或委托第三方催收公司等。在严重逾期的情况下，金融机构可能会采取法律手段追诉借款人。

总的来说，信贷业务的基本流程涉及申请、评估、批准、发放、管理和追收等几个重要环节。客户在申请信贷时需要准备相关的资料，并了解和遵守金融机构的相关规定。同时，金融机构需要全面评估客户的信用状况和还款能力，以确保贷款的合理性和风险可控性。客户在贷款发放后需要妥善管理借款，并按时还款，避免逾期和违约。当然，如果出现还款困难，及时与金融机构沟通，寻求解决方案，以避免不必要的纠纷和损失。

第一章 个人贷款概述

本章概要

个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外 币贷款。改革开放以来，随着我国经济的快速稳定发展和居民消费需求的提高，个人贷款业 务初步形成了以个人住房贷款为主体，个人汽车贷款、个人教育贷款以及个人经营类贷款等 多品种共同发展的贷款体系。本章主要包括个人贷款的性质和发展、个人贷款产品的种类以 及个人贷款产品的要素三节内容。第一节阐述个人贷款的概念和意义、个人贷款的特征以及 个人贷款的发展历程。第二节分别介绍按产品用途和担保方式分类的个人贷款产品。第二节 分析个人贷款产品的贷款要素，包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式 和贷款额度。

1.1 个人贷款的性质和发展

学习目的

1.1.1 掌握个人贷款的概念，了解个人贷款的意义

1.1.2 掌握个人贷款的特征

1.1.3 了解个人贷款的发展历程

1.1.1 个人贷款的概念和意义

1.个人贷款的概念

个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外 币贷款。

个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。在商业银行，个人贷款业务是以主体特 征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人， 这也是与公司贷款业务相区别的重要特征。

2. 个人贷款的意义

（1）对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义:

①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源。商业银行从个人贷款业务中除 了获得正常的利息收入外，通常还会得到一些相关的服务费收入。

②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷 款发放过于集中。无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人 贷款都不同于企业贷款，因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。

（2）对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义:

银行业初级资格《公司信贷》考试教材二

2015年银行业初级资格《公司信贷》考试教材（二）

与银行往来情况监控

与银行往来异常现象包括：

1.借款人在银行的存款有较大幅度下降;

2.在多家银行开户(开户数超过经营需要);

3.对短期贷款依赖较多，要求贷款展期;

4.还款来源没有落实或还款资金主要为非销售回款;

5.贷款超出了借款人的合理支付能力;

6.借款人有抽逃资金的现象，同时仍在申请新增贷款;

7.借款人在资金回笼，在还款期限未到的情况挪作他用，增加贷款风险。

担保管理

1.保证人管理;

银行应特别注意保证的有效性，并在保证期内想保证主张权利。对保证人的`管理主要包括：

(1)审查保证人的资格;【保证人性质的变化会导致保证资格的丧失;】

(2)分析保证人的保证实力;

(3)了解保证人的保证意愿。

2.抵(押)品管理;

检查的内容主要有：

(1)抵押品价值的变化情况;

(2)抵押品是否被妥善保管;

(3)抵押品有否被变卖出售或部分被变卖出售的行为;

(4)抵押品保险到期后有没有及时续投保险;

(5)抵押品有否被转移至不利于银行监控的地方。

3.担保的补充机制;

(1)追加担保品，确保抵押权益;

(2)追加保证人。 风险预警

1.风险预警程序;

(1)信用信息的收集和传递;

(2)风险分析;

(3)风险处置;【又分为预控性处置和全面性处置】

(4)后评价。

2.风险预警方法;

(1)黑色预警法;

【不引进警兆自变量，只考察警素指标的时间序列变化规律，即循环波动特征。】我国农业大体上5 年左右一个周期，工业3 年左右。

(2)蓝色预警法;

指数预警法，及利用警兆指标合成的风险指数进行预警;应用最广的是扩散指数，指数大于0.5 时，表示警兆指标中有超过半数出于上升，风险整体呈上升趋势。统计预警法，是对警兆与警素之间的关系进行相关性分析。

(3)红色预警法;

该方法重视定量分析与定性分析相结合。

3.风险预警指标体系;