客户经理日常工作治理
指引
客户经理日常工作治理，是通过加强客户经理工作的打算性、科学性，关心客户经理形成有效的工作模式，培养自我治理能力，提高客户访问效率、客户开发效率及客户服务效率，以保持客户经理业绩的稳定、持续增长。同时，建立客户经理日常工作模式，也为各级治理人员提供治理依据。
客户经理的要紧工作是开发客户和服务客户，其日常工作要紧包括三个部分，即：潜在客户治理、目标客户开发治理和客户关系维护治理。具体工作表格有：业绩要素评估表、业绩规划宝塔表、工作打算分解表、访问打算表、打算达成检查表、客户开发日志表、客户服务打算表、客户关系维护表等。
一、潜在客户治理
目标：广泛收集潜在客户资料，查找有开发价值的目标客户（一）收集资料，建立潜在客户名册
要紧途径：银行、券商、行业协会、产业活动、保有客户介
绍、朋友或熟人介绍、电话黄页、行业名录等渠道获得。客户经理应努力收集尽量多的线索客户名单和信息，并及时将有关信息资料录入潜在客户名册。
（二）分析资料，分类建立客户档案
利用客户分析表（附件1）给潜在客户打分，建立线索客户档案，并确定访问次序和访问打算。
（三）联络客户，并进行初次访问
1、访前预约。访问前，首先与潜在客户进行电话预约，确认访问时刻，然后预备各种资料（名片、服务产品资料、公司简介等），按时赴约。
关于企业客户，要重点访问：原料采购或销售主管、产品生产主管、决策者、上级主管，财务总监等；
2、收集了解潜在客户相关信息。对企业客户重点了解：生产规模，企业性质（国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货渠道等。能够登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的相关信息。
3、预备并熟悉与潜在客户相关的期货品种的差不多面分析、技术面分析及交易策略材料。
（四）整理资料，制定开发打算
二、目标客户开发治理
目标：针对有潜在期货需求的目标客户，展开系列开发活动，促成开户交易
差不多步骤：制定开发打算、进行客户访问、细分客户需求、组织营销活动、开展体验服务、伺机促成开户。
（一）制定开发打算
第一步：测算填写《业绩要素评估表》
阻碍开发业绩参数的要紧因素：
1、客户交易策略；
2、客户群体交易偏好；
3、客户经理（分析师）指导能力；
4、经营策略。
因此，各营业部（或客户经理团队）应依照经验数据研究制作《业绩要素评估表》。
XX营业部（XX团队）业绩要素评估表
第二步：填写《业绩规划宝塔表》
举例：按公司平均交易数据，3个月工作业绩：
第三步：制作开发打算。 1、 开发打算总体讲明； 2、 《业绩要素评估表》
3、 不同策略客户的《业绩规划宝塔表》
4、 《潜在客户名册》
5、 填有目标客户名单的《月打算分解表》、《周访问打算
表》和《目标客户开拓日志》（附件2、3、4），并填写月打算达成检查表、周打算达成检查表（附件5、6）。 要求：
1、 上述打算原则上三个月制定一次，一个月检查调整一
次。如阻碍业绩的要素发生变化，须及时调整行动打算；
2、 营业部和团队负责人应将上述表格作为治理基础工
访问量
4、平均权益：30
5、开户率：30%
6、有效访问率：
