CH6 企业定价策略

企业定价策略方案企业生产销售的产品能否得到市场认可与长久发展，不仅取决于产品质量、功能、售后服务等方面的表现，也取决于产品的价格。

正确的定价策略能够帮助企业掌握市场需求和竞争对手情况，根据市场规律合理定价，确保企业在市场中能够取得一定竞争优势，从而实现企业的长期发展。

本文将介绍企业定价策略方案。

定价方式企业定价的方式有多种，其中比较常见的有以下几种：成本导向定价成本导向定价是以企业的成本为基础，计算出产品的成本，然后在成本的基础上加上一定的利润作为产品的售价。

这种定价方式适用于生产成本较高的企业或新产品的定价。

市场导向定价市场导向定价是以市场需求为基础，根据市场需求的变化，灵活地调整产品的售价。

这种定价方式适用于市场需求变化较快、竞争较激烈的行业，如手机、电子产品等。

对手导向定价对手导向定价是以竞争对手的定价为基础，根据市场对竞争对手产品的认可度来制定自己的产品定价。

这种定价方式适用于市场竞争激烈，产品同质化程度较高的行业，如家电、日用品等。

消费者导向定价消费者导向定价是以消费者的需求为基础，根据消费者对价格的敏感度制定产品的售价。

这种定价方式适用于生活日用品、快消品等消费者敏感度较高的行业。

定价策略企业的定价策略不仅需要选择合适的定价方式，还需要根据企业自身情况和市场情况，制定出具体的定价策略。

高定价策略高定价策略是指利用产品的高品质、高附加值等方面去实现高定价，产生高利润。

这种定价策略适合在市场中获得一定的用户忠诚度，而且在产品特别优秀的基础上能够推动企业快速成长。

低定价策略低定价策略是指在市场中通过低价来获取尽可能多的客户，以此在市场中占领一定市场份额。

低定价策略适用于市场竞争激烈、用户敏感度较高的行业，可以通过快速获取大量用户的方式抢占市场。

成本导向定价策略成本导向定价策略是指以制造成本为基础，给予一定的利润来制定产品的定价。

这种策略适用于企业的生产成本较高，而且产品的规模较小，需要在保障产品品质的基础上获得足够的利润。

大量的消费者。
02
市场撇脂定价
这种定价方法是为了获取超额利润，将价格定得相对较高。只有当市
场需求量大并且竞争对手无法提供相同的产品时，这种策略才有效。
03
市场追随定价
这种定价方法是跟随市场领导者或主要竞争对手的定价策略。企业通
过这种方式避免与竞争对手直接竞争，同时获得市场份额。
基于顾客心理的定价策略
完全成本
除了直接成本，完全成本还包括诸如销售、一般和行政费用、研发成本、运输和装卸等间 接成本。
边际成本
边际成本是指生产额外一单位产品所需的成本。这种定价方法通常在需求高度不确定时使 用，因为此时企业需要尽快收回成本并开始盈利。
基于市场的定价策略
01
市场渗透定价
这种定价方法是为了快速占领市场，将价格定得相对较低，以便吸引
与消费者沟通
企业需要与消费者保持良好的沟通和互动，及时 传递产品信息、解答疑问、听取意见和建议，以 提高消费者的购买意愿和忠诚度。
促销策略配合
企业可以采取多种促销策略来配合定价策略的实 施，如广告宣传、促销活动、优惠券、积分兑换 等，以提高消费者的购买兴趣和忠诚度。
05
案例分析
产品定价案例分析
小米手机
影响定价的因素
市场需求
成本结构
价格与市场需求量有着直接关系，当需求增 加时，价格往往会上涨；相反，当需求减少 时，价格往往会下跌。
企业的成本结构直接影响着定价策略，如果 生产成本较高，那么企业需要通过高定价来 弥补成本。
竞争环境
消费者心理
竞争对手的定价也是影响企业定价的重要因 素，企业需要了解竞争对手的定价策略，以 制定自己的定价策略。
价值定价法
企业根据产品的价值和质量来确定价格，这种方法需要企业具备一定的品牌影响力和市场 认可度，适合于产品差异化程度较高的市场。

企业的定价策略范文
定价策略是企业成功的标志，它可以帮助企业更好地利用资源，提高
销售量，创造长期价值，并获得竞争优势。

企业针对不同市场需求，采取
不同的定价策略，以保证企业的经济利益。

下面是企业定价策略的一些常
见途径：
（一）价格领先战略
价格领先战略是指企业以比竞争对手低的价格来吸引消费者，从而获
得市场份额，建立品牌形象，并在市场中保持领先地位。

通常，企业采取
这种策略时，可以减少成本，如降低物料成本、降低制造成本等。

优点是
能把企业带入前所未有的市场，吸引更多消费者，并可以以低价格抢占市场，获得竞争优势；缺点是企业可能要接受较低的利润，从而影响企业的
财务状况。

（二）高价格战略
高价格战略是指企业以高价格向消费者提供商品和服务，以此换取高
利润。

通常，企业在采取这种策略时，可以提高质量，提高技术研发投入，建立高信用，提高产品品牌价值等。

优点是可以获得更高的利润，有助于
企业的发展；缺点是可能会招致消费者的不满，缩小销售量，影响企业的
市场地位和竞争力。

（三）价格竞争战略
价格竞争战略是指企业采取相对中庸的价格定位，与竞争对手以合理
的价格竞争。

• 当规模生产大幅度削减成本，且市场对价格十分敏 感 • 当销量决定了哪种竞争技术将成为行业标准 • 当生产能力的扩大速度超过销售增长速度
武汉大学市场营销系 崔楠
市场成熟期产品的定价 价格调整余地缩小
购买者 行业内模仿者 新竞争者
定价任务
不是争夺市场份额 而是尽可能地创造竞争优势
– 当公司的成本优势完全取决于少数大顾客，则采用渗透定 价 – 若公司的成本优势来源于其规模小、灵活多变为适合采用 适中定价
武汉大学市场营销系 崔楠
市场成长期新产品的定价 选择何种成长战略
是否存在想要获得差异化产品带来的利益并乐 意支付高价的细分市场？ 公司是否独具生产和销售差异产品的能力？ 市场是否对价格足够敏感
定价策略
产品生命周期定价与经 验曲线定价
内容 产品生命周期定价 经验曲线定价
武汉大学市场营销系 崔楠
产品生命周期 研发期 导入期 成长阶段 成熟阶段 衰退阶段
武汉大学市场营销系 崔楠
产品生命周期 战略意义
产品有限生命 加速的技术变化，收入水平的变化和全球竞争 程度的提高会缩短产品生命周期 行业经验曲线与产品生命周期之间存在一定的 对应性 销售额和利润具有一定的可预测的趋势 在每个生命周期阶段，产品需要不同的营销策 略 定价在每个阶段都十分重要，尤其是在导入期
在成本领先战略奏效之前，公司愿意投资并承 担必要的风险吗？ 市场占有率低的企业能创造出成本优势吗？ 产品专业化应当达到什么程度？ 市场为获得最低价格能牺牲多少产品差异？
武汉大学市场营销系 崔楠
市场成长期新产品的定价 在成长期降价
一般而言，在不考虑产品战略，成长期的价格 最好比市场开发阶段的价格低。 成长期也可能发生价格战