龙湖地产策划大集合

"绽放"营销职能校园招聘“绽放”营销精英招募计划同样是龙湖地产校园招聘体系的一部分，是为培养具备龙湖气质的营销高级管理人才而定制的应届生甄选发展计划。

我们将通过专业的面试和实习过程甄选符合龙湖气质的优秀毕业生加入公司，并经过2-3年的时间培养成为一线的营销经理，进而在他们中间发现具备营销总监潜质的人。

在过去三年的“绽放”计划实践过程中，我们不断的见证了一个又一个惊喜，一个又一个超越。

期待未来的两年你将为我们带来更大的惊喜！你的参与将带来：“得利器”：一次营销的集训，专业的个人能力测评“执而战”：不是实习，而是一次实战，近距离体验高端地产的运作的机会“定吾心”：工作的决定，是实战体验之后的理性选择。

实战之后，你来决定是否加入龙湖“结而群”：结识一群同样志存高远，坚韧踏实的同路人你的加入将带来：“绽放生涯”：龙湖地产营销管理类的未来之星“领先起步”：提前实习，进入工作角色。

开始坚实的职业生涯第一步“高速奔跑”：快速通畅的职业发展空间“价值增值”：获得业内高标准的地产整合销售经验“不只是金”：丰厚的回报“全国发展”：立足入职地，全国化的发展平台我们要寻找的人你：想找到一群志存高远的人吗？想为自己的职业生涯迈出坚实的第一步吗？想脚踏实地的快速成就自己的事业吗？想近距离的体会高端人群的生活方式吗？只要你：愿意快乐面对压力挑战愿意分享并以此为幸福愿意为理想持续的付出愿意灿烂长久的“绽放”龙湖地产将帮助每一个有远大理想并愿意为此不断实践的毕业生提供“绽放”的舞台！“绽放”计划对应聘者没有专业基础要求，只要你是国家统招的应届毕业生，有志于在毕业之后选择龙湖地产作为自己营销天赋和激情“绽放”的舞台，你就可以申请！但需要注意的是：“绽放”计划需要应聘者具备较强的营销潜力（尤其是其中的销售潜力，对于在这个方向取得初期成功至关重要）；激情、活力对于能否在营销职能获得成功也非常关键；龙湖营销人员的工作强度是很大的，应聘者要做好思想准备。

通过对产品的 感性+理性诉 求，建立产品 与客户的友好 度，进行吸筹
以城市规划而 非城市现状建 立新坐标系， 以新板块价值 的确立弥补现 状不足
通过后期大量 的客户推广活 动推动现有客 户的忠诚，并 同时挖掘其利 用价值
品牌 区隔
1
区域导入 引发期待 龙湖地产 首领通州居住 品牌时代
2
定位龙湖 区隔其它 好建筑， 好园林， 好物业， 懂生活。
结论：
区域内以公寓型产品为主，整体产品类型单一， 品质相对较低，缺少既能享受综合配套、又能满 足宜居需求的高品质产品。
通州区域客群特点
• 通州项目客群多以自住为购买目的,兼具部分投资成分。 • 客群职业多以东区白领阶层、少量中层管理、私营业主为 主，尚处于资本积累阶段，购买力相对有限。 由于区域内缺少主流产业支柱，故区域内本地客户的购买 力相对较低。
XX项目概况
用地性质 项目总用地面积 项目总建筑面积 (地上可售) 住宅，可兼容商业服务业 95159平米
143300平米 (住宅部分137000平米)
产品类型
容积率
小高层、叠汤
1.45
建筑密度
绿地率
18%
35%
项目建筑形式及特点
7栋8层半主力户型三居160-200平米左右 /共计416套（顶跃、底 跃104套） 小高层 1栋7层半/两居120平米左右/70套(顶跃、底跃共计20套) 叠汤 建筑风格 11栋／4层半／240平米左右/176套 意大利托斯卡纳、地中海风格 叠汤产品与具有顶跃和底跃的小高层充分营造出类别墅生活氛围
结 论
• 综上所述，通州区域综合配套标准相对较低，
• 不能满足高端客群的生活需求。
通州区域内的客群由于购买力相对有限，所以我们 认为这类客户不是我们项目的主力客群。

龙湖地产，可怕的企业——外人的龙湖印象龙湖地产，十年前，人们对这个房地产的名字还感到陌生，十年后，龙湖地产已经从一个区域龙头顺利的进入了全国一线梯队。

龙湖地产究竟是一个怎样的企业，令万科的王石称之为“可怕”？它内部又有怎么样的不为人知的管理制度？下文是一个外人眼中的龙湖地产。

龙湖地产他的确令人尊敬，就像著名博客人物骆驼1977在其博客中写道：“龙湖到欧洲路演，其中有一场，我一个朋友恰逢其会后来他回重庆给我说，会前所有龙湖地产高管自己做英文PPT，会上全英文讲解及交流，言简意赅，气势如虹，会场上很多欧洲人都惊诧于一个中国西部企业，竟然有如此的素养”。

这确实是一个很少见的公司关于她的传说，我从媒体上印象很深的是：万科说龙湖地产是一个很“可怕”的企业；绿城一把手宋卫平说不要让龙湖超越了我们；著名策划人王志刚说龙湖地产不一定是个最大的企业，但是一定是个最好的公司至于他的“服务”故事，在江湖中更是广为传颂，举不甚举。

以下算是龙湖地产弯道的“爆料”。

--、没有秘书、助理的董事长据传：全国，乃至全世界的企业中，龙湖地产董事长没有助理，没有秘书，是先例、也是独例这样的“风气”不仅仅使龙湖所有高管的动脑能力、及动手能力无其左右没有司机、没有秘书、没有助理，这“三无领导”据说是龙湖地产强调“领导力”的首要标准。

有非江湖言传某次境外某财团当家的在机场看见一女人自己大包小包地在过安检，似曾相识，疑问随从答说：“那是龙湖地产的董事长！”财团当家人感慨：这样的企业令人尊敬，这样的CEO更令人尊敬。

有时候，我从某些龙湖地产的“定义”上，甚至感受到这个企业有着让人无法理解的理想主义色彩比如“无论谁的办公室，不能够超过20平方米”；“不给领导提包”；“对事不对人，亲密有间”；“同路人”；“有企业家精神的职业经理人+操心员工”这些语句很容易从我龙湖地产的朋友中听到……我有一媒体朋友，曾在龙湖地产看到挂着董事长办公室的房间，大约12平方米左右，配套甚至没有他通常看到一般地产公司经理的宽敞或豪华虽然很整洁。

龙湖的组织结构和管理模式一、组织结构龙湖地产是中国知名的房地产开发商，其组织结构相对分散且灵活。

根据业务领域的不同，龙湖地产设有多个事业部，如住宅事业部、商业事业部、酒店事业部等，每个事业部负责管理和运营相关项目。

同时，龙湖地产设有研发中心、设计中心、市场中心等职能部门，为各个事业部提供支持和服务。

在各个事业部之下，龙湖地产还设有项目公司，负责具体的项目开发、销售和运营。

项目公司由项目总监带领，并根据项目的规模和复杂程度，设立不同的部门和岗位，包括项目策划、设计、施工、销售、物业管理等。

这种项目化的组织结构使得龙湖地产能够快速响应市场需求，高效地开展项目运作。

二、管理模式1.平台化管理龙湖地产倡导平台化管理，即通过建立共享的资源和平台，实现资源的优化配置和协同工作。

在龙湖地产的内部，不同事业部、职能部门之间有着紧密的协作和信息共享。

平台化管理可以提高资源的利用效率，减少重复建设，提升整体运作的效益。

2.项目化管理龙湖地产采用项目化管理模式，将每个项目看作一个独立的业务单元，由专业的团队负责全程管理。

这种管理模式能够实现项目的专业化、高效化运作，确保项目按时按质完成。

同时，项目化管理还能够提高团队的凝聚力和协作能力，使得团队成员能够紧密合作，克服项目中的各种困难。

3.创新驱动龙湖地产注重创新驱动，鼓励员工提出新的理念和方法，并给予相应的支持和奖励。

龙湖地产设有研发中心，专门负责研究和引进新的科技和工艺，提升产品的品质和竞争力。

此外，龙湖地产还鼓励员工在工作中寻找创新点和突破口，推动企业的持续发展。

4.人才培养和激励龙湖地产非常注重人才培养和激励机制的建立。

公司为员工提供广阔的晋升空间和发展机会，并建立了完善的培训体系，帮助员工提升专业能力和综合素质。

此外，龙湖地产还设立了一系列的激励机制，如股权激励、绩效奖励等，以激发员工的积极性和创造力。

总结起来，龙湖地产的组织结构相对分散且灵活，通过事业部和项目公司的设置，实现了快速响应市场需求的能力。

第四代住宅营销策划方案目录一、前言 (2)1.1 背景分析 (2)1.2 策划目的 (3)1.3 策划思路 (4)二、市场调研 (6)2.1 目标市场 (6)2.2 消费者需求分析 (7)2.3 市场竞争分析 (8)三、项目定位 (10)3.1 项目特色 (11)3.2 目标客户群 (12)3.3 市场细分 (13)3.4 项目卖点 (13)四、营销策略 (14)4.1 产品策略 (15)4.2 价格策略 (16)4.3 渠道策略 (18)4.4 促销策略 (19)五、推广计划 (20)5.1 广告宣传 (21)5.2 公关活动 (23)5.3 社区活动 (24)5.4 网络推广 (25)六、销售执行 (26)6.1 销售准备 (27)6.2 销售策略 (28)6.3 销售流程 (30)6.4 售后服务 (31)七、风险控制 (33)7.1 市场风险 (34)7.2 竞争风险 (35)7.3 法律风险 (36)7.4 建筑风险 (38)八、总结与展望 (39)8.1 营销策划总结 (40)8.2 未来展望 (40)一、前言在当前房地产市场竞争日趋激烈的大背景下，随着技术的不断创新和社会需求的升级，我们的“第四代住宅”作为房地产领域的创新先锋，正面临着前所未有的市场机遇和挑战。

在此关键之际，我们的营销策划方案对于成功推广第四代住宅、赢得市场份额以及塑造品牌形象至关重要。

我们深知住宅不仅仅是砖瓦水泥的堆砌，更是人们生活方式和生活品质的象征。

第四代住宅的营销策划方案旨在通过精准的市场定位、创新的营销策略和优质的服务体验，将我们的住宅打造成为符合新时代人们需求的理想居住环境。

本策划方案紧密结合市场需求，充分整合各类资源，致力于打造高品质的住宅营销新模式，从而开创住宅市场的新纪元。

通过我们全面的推广策略和精心的服务体验，第四代住宅将成为人们向往的居住标杆。

接下来我们将从多个角度深入分析营销方案的详细内容。

市场分析/住宅市场
龙湖镇住宅市场呈现四面开花的特征，整体表现为由西向东品质逐步提升的趋势，未来东 部及南部为重点发展区域，住宅市场竞争激烈。在售项目21个，其中新开盘项目8个，待 售项目11个，潜在项目10个，市场竞争激烈。
观澜苑 振兴地块301亩 温莎城堡 永丰· 金沙湾 红河谷 群缘置业43亩 新郑广成置业92亩 悦府海棠 龙湖上公馆 丹石街区 双桥印象 国瑞城 梧桐郡 龙熙湖畔
市中心
十 一 公 里
龙湖
港区
区域认知/城市属性
龙湖镇的快速发展处于郑州市快速发展的背景下，郑州市是河南省省会，是中原经济 区发展的龙头城市，郑州市的快速发展对龙湖有巨大的带动作用。
2011 年 1 月 26 日，“中原经济 区”被正式纳入《全国主体功 能区规划》，上升到国家战略 层面。 河南省确立建立“以郑州为核 心、省辖市为主体、与周边联 动发展”的战略格局，郑州市 的经济总量、人居环境、城市 框架和影响力将得到进一步提 升，促进郑州向国际化大都市
龙湖镇房地产市场分析报告
市场策划部
1. 区域认知 2.市场分析 3.重点个案 4.竞争区域
5.总结建议
区域认知/城市属性
龙湖镇距郑州市中心十一公里，属郑州市南部航空港组团，是郑州市南向拓展的前沿 门户，是郑州市卫星城。
龙湖镇位于郑州市南部，距中 心城区 11 公里，是郑州市南部 近郊卫星城。龙湖镇距航空港 区 18 公里，将成为市区与港区 的连接枢纽。 随着二七新区、南三环、南水 北调运河等一系列工程的建设， 南区开发速度仅次于东区，成 为城市开发热点，龙湖的融城 速度大大加速。
BRT
至港区
区域认知/区域配套
龙湖镇目前商业集中在大学周围及小乔村，以底层商业为主，商业价值不高。区内目 前已经进驻河南省第二人民医院及新郑市第三人民医院，能够满足区内居住人群的基本医 疗需求。

本报告是严格保密的
项目 概况
上海恒策前期前期
规划将住宅产品按物业价值高低分 南北地块排布，将高等物业集中在一起， 形成独立区域，在规划上提升了产品的 档次。单户90平方米以下的6层洋房和14层
公寓均布置在北地块。大面积的7+1层洋房、 14层大平层和双拼别墅布置在南地块。 规划将8层和14层的建筑布局在别墅的北 面，使得8层洋房和14层平层的实现能到达
中房集团 招商地产 万达集团 融科地产 新世界中国地产 光大房地产 泰达集团 鲁能集团 上实集团 城投置地 金地地产 绿城集团 上置集团 中茵置业 上海农工商地产
远洋地产 中信集团 上海绿地集团 深业集团 中核地产 华侨城地产 万科地产 香港新鸿基地产 保利地产 首创集团 中粮地产 华润（中国）地产 中海地产 华侨城地产
上海恒策依据客户需求和市场变化不断创新和探索新的业务范围，目前已经建 立起包括房地产营销代理、发展顾问、价值评估、经纪服务和按揭服务的综合 服务体系，能够提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及 二手房租售的全程服务。本着专业诚信的精神，上海恒策始终致力于为客户解 决问题，提供增值服务，建立伙伴型客户关系。
七层平面
本报告是严格保密的
七层+八层 顶层复式 200平方米 四房 横向宽厅，客厅挑空 卧室全部南向 上层下层均赠送南向露台 上层可作为豪华套房
上海恒策户型设计建议
户型通过退台的方式，在竖向空间上形成了露台，将洋房最突出的 “层层退台、户户庭院”的特点植入了小高层建筑。 户型面积均为168以上的大户型，底层复式空间，中间大平层，顶层 为大平层复式，无论在面积上，空间营造上，都往高级物业靠拢。
上海恒策简介
We are ……

龙湖地产运营管理体系剖析1. 概述龙湖地产是中国知名的房地产开发企业，成立于1993年，总部位于广东省深圳市。

多年来，龙湖地产致力于以优质的房地产项目和专业的运营管理体系满足客户需求，成为行业的佼佼者。

本文将对龙湖地产的运营管理体系进行深入剖析，以便更好地了解其运营模式和管理理念。

2. 运营管理体系架构龙湖地产的运营管理体系由以下几个重要组成部分构成：2.1. 组织架构龙湖地产采用扁平化的组织结构，以更好地促进信息流通和决策效率。

公司划分为多个业务板块，包括房地产开发、物业管理、销售与市场、人力资源等。

每个业务板块都有相应的管理团队负责日常运营，并与其他板块密切合作，实现协同效应。

2.2. 运营流程龙湖地产建立了完善的运营流程，确保项目的从规划到开发再到销售与售后服务的每个环节都能顺利进行。

运营流程包括市场调研、项目策划、设计开发、销售推广、项目交付等环节，每个环节都有相应的流程规范和责任人。

2.3. 人力资源管理作为一家以人为本的企业，龙湖地产非常重视人力资源的管理。

公司致力于打造具有竞争力的薪酬福利体系和良好的员工发展机制。

此外，龙湖地产还注重员工培训和团队建设，提升员工的专业素质和团队合作能力。

2.4. 智能化管理龙湖地产借助现代科技手段，推行智能化管理，提高运营效率和服务质量。

公司利用信息系统实现对项目的全面监控和数据分析，及时发现问题并做出相应调整。

此外，龙湖地产还引入了物联网技术和人工智能，以提供更便捷的物业管理和智能化服务。

3. 运营管理理念3.1. 客户至上龙湖地产一直秉承“客户至上”的理念，将客户需求作为最重要的出发点和营销策略的核心。

公司通过市场调研和用户反馈，及时调整产品设计和服务方案，持续提升客户满意度。

3.2. 高效运营龙湖地产追求高效运营，注重流程优化和资源配置。

公司通过建立科学完善的管理制度，提高工作效率，降低运营成本。

此外，龙湖地产还注重团队协作，提升整体运营效能。

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/ “龙湖是一个可怕的企业。龙湖地产创业者境界很高，做事情非常投入，在重庆发展十多年，始终保持着领先品牌的地位，与其精益求精的态度是分不开的。购房人和业界朋友不妨去看看龙湖地产做的项目，肯定会对龙湖的产品信心大增的。” ——万科集团董事长 王石

核心收益 龙湖运营管控的“4大核心”与工程管理的“3大关键” 时间 主要内容 核心收益

第1天 龙湖运营管控4大核心  运营转型：了解龙湖从管理型运营体系到专业型运营体系的跨越  运营体系：了解运营管理体系的PTQC+运营平台+PMO协调  计划管理：学习龙湖集团的14个项目关键节点+三级计划管控体 系+计划管理系统架构  阶段性成果管理：学习龙湖38个阶段性成果+6个例外性成果+8 个环节成果标准  知识管理：学习龙湖制度+流程+指引+模板+具体业务环节小技巧 管理+运营管理的应变与创新

 会议管理：学习龙湖会议管理体系（7类运营会议决策管理+6类 非运营管理会议）+集团与区域层面会议成果管理

第2天 龙湖工程管理精细化的3大关键

 进度管控：学习龙湖工程进度保证体系+工程管理保证的合约管理 +工期设定方法+进度管理重点

 质量管控：学习龙湖工程质量细节管理+工序、检验批质量管理+ 供方质保体系管理+交房标准管理

 成本管控：学习龙湖总目标成本+总动态成本+项目竣工成本+成 本信息平台+动态成本跟踪管理 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

第3天 项目深度考察：龙湖世纪VS金楠天街

 深入龙湖项目现场，零距离与龙湖高管探讨交流龙湖最新工程技术 标准、严苛的施工工艺及对细节的完美要求

 学习龙湖57万平米的超高层豪宅项目在进度、质量、成本、精装 等管控方面的优秀经验，考察龙湖世纪极致豪宅与极致景观

龙湖逻辑五分法龙湖逻辑五分法是龙湖地产独创的一种项目推进方法，通过精细的市场调研和数据分析，将项目推进分为拿地、规划设计、市场营销、施工建设和交付运营五个阶段，以确保项目的高效推进和顺利交付。

一、拿地阶段在项目拿地阶段，龙湖地产会通过大量的市场调研和数据分析，确定项目的地理位置、市场需求和竞争情况。

在拿地过程中，龙湖会注重选择具有潜力和价值的土地资源，以确保项目的长期发展和投资回报。

同时，龙湖还会与政府和相关部门进行沟通，确保项目的土地使用权和规划审批手续顺利进行。

二、规划设计阶段在规划设计阶段，龙湖地产会聘请一流的设计团队，根据项目的地理环境和市场需求，进行项目的规划和设计。

龙湖注重打造具有独特风格和高品质的项目，通过创新的设计理念和科技应用，提升项目的价值和吸引力。

在规划设计过程中，龙湖会与设计团队密切合作，确保项目的设计方案符合市场需求和相关法律法规。

三、市场营销阶段在市场营销阶段，龙湖地产会通过全面的市场调研和细致的营销策划，将项目的优势和特色进行宣传和推广。

龙湖会通过多种渠道和方式，包括线上线下媒体、展览会和户外广告等，将项目的信息传递给目标客户，并与客户建立良好的沟通和互动。

同时，龙湖还会根据市场反馈和需求变化，及时调整和优化营销策略，以提高项目的销售效果和市场占有率。

四、施工建设阶段在施工建设阶段，龙湖地产会严格按照规划设计和相关施工标准，组织施工队伍和供应链，进行项目的建设和施工。

龙湖注重施工过程中的质量控制和安全管理，确保项目的建设质量和进度。

同时，龙湖还会与相关监管部门和业主进行沟通和协调，解决施工过程中的问题和纠纷，以确保项目的顺利进行。

五、交付运营阶段在项目交付运营阶段，龙湖地产会进行项目的验收和交付工作，将项目交付给业主或投资方。

龙湖会进行严格的验收程序，确保项目的质量和功能符合合同约定和相关标准。

同时，龙湖还会提供专业的售后服务和运营管理，与业主保持良好的沟通和合作，解决业主在使用和管理过程中的问题和需求。

案场销售经理语录： 公司导向就是一切为了销售，为了成交！所有 工作所有部门为了这个目标都必须全力配合。 客户只有一个理由可以不买，就是真没钱！如 果暂时没钱公司可以借给他。 只要能够成交，公司什么都支持营销！
1
“留，或者走”：高激励与高淘汰的正反激励 融绿 龙湖销售力核心
融绿核心销售力解读之高激励高淘汰
龙湖核心销售力之渠道
特征及优势：
【成本低】渠道成员全部为大学生，工资80元-100元/天，成交激励200元-3000元。 【贡献高】部分项目通过低成本的渠道团队拓客，渠道来访比例最高可达50%以上。 【管控强】建立洗脑式的渠道团队，实习生对锻炼自己、个人成就、团队认可和成交奖 金的渴望极高富有激情，与外包call客中心及派单公司等相比，易管控结果。 【育人才】实习过程中表现优异的可以发展为组长，可直接进入绽放招聘三 荐给到6-8‰的佣金。 各部门一起解决客户抗性，一 切都不是问题，一切为了销售。
回款
对签约及回款要求高，扣销售 员的工资，但是公司会为资金 紧张的客户提供借款或贷款， 额度及利息都可以与公司谈。
孙宏斌对销售的本质的4点归纳： 1）找到好的销售员，提高佣金比例； 2）所有思考和行动围绕： “客户是谁，在哪，找出来，成交” ； 3）产品满足客户需求； 4）客户对产品和服务满意。
案例：成长速度快、中坚力量 原集团营销总监及70%以上城 市公司的营销总监为绽放出身 （北京/原成都/原苏南/原上 海/原云南/原沈阳/原大连/原 厦门/原杭州公司等）。
招聘与 选拔
选拔导向 选拔过程
成长 路径
0.5-1年 1-2年 3-4年 5-6年
项目销冠 营销主管 营销经理 营销总监
2
“传销式”渠道：低成本、高贡献 龙湖 龙湖销售力核心

项目总监-岗位设立目的
在项目运营过程中（项目获取土地－交房后半年内），贯穿职能，实行强协调， 参与项目目标制定及运营决策，达成计划、管控风险，带领团队最终实现项目 成功标尺。
龙湖集团运营部 37
2 项目启动---组织架构
职能型及矩阵型组织 龙湖矩阵型组织特点
运营职能架构
项目总岗位职责
问题与思考
项目总的关键工作职责及关键素质能力 要求是什么？
3、对总经理要求高：强专业、管理能力
1、岗位配置多 2、人员汇报关系需平衡
龙湖集团运营部 27
2 项目启动---组织架构
职能型及矩阵型组织 龙湖矩阵型组织特点 大运营体系职能架构
职能与项目的关系
取得土地
以职能为主
启 动 会
以项目为主
项目总岗位职责
交付、开业后6个月
“管、帮、带”
“职能与项目间的转手”
集团
汇报
战略评价体系
地区公司
汇报
BSC指标分解
项目总
汇报
定性+定量指标（运营评价体系）
项目7+1团队： 研发经理
工程经理
成本经理
营销经理
……….
……….
龙湖集团运营部 30
2 项目启动---组织架构
职能型及矩阵型组织 龙湖矩阵型组织特点 大运营体系职能架构
项目总岗位职责
运营部
运营中心
客服中心
商业开发中 心
投资重点
土地整理流程
投资流程
评 审
投委会
龙湖集团运营部 15
项目全周期运营管理轴线图
启动阶段各职 能工作
启动会 定位会
组织架构
团队组建
项目启动

厦门龙湖饭罪计划2014年可谓是终结了从2012年底以来房地产顺风顺水的一年，各大开发商在销售步伐放慢之后开始在营销上费尽心力。

而对龙湖来讲，“营销出奇，产品守正”成为一个主流信念。

在这个契机下以“将营销做成新闻”的厦门本地新媒体营销策划公司—嘿马网与龙湖嘉誉完成了一次欢动厦门的营销事件。

2014年厦门龙湖总销突破50亿大关，以11售11罄的骄人成绩、厦门最大型万人齐聚周年庆创造着厦门岛外最火大盘的传奇，在2015初始，龙湖携手嘿马打了漂亮的开局，让营销动作再掀开创突破：以最民生的“食”“色”为爆点，用一场创意十足的事件营销震动地产圈。

在一场漳州港为期1个月的“屌丝青年置业节”后，嘿马又创立下一个经典案例。

【导读】嘿马与龙湖此次事件营销的成功，可以归纳为4点：1、天时：在新年伊始，各大开发商盘点前一年业绩，营销动作相对松懈的“打盹”时机，突然大势发声，令整个楼市市场只充斥了龙湖的信息，曝光率高；2、地利：依据推售高层产品定位厦门白领阶层，以“嘿尼马”、“饭罪碗”等逗趣的形象做依托，精准吸引客群，同时联手本地新型渠道服务公司“嘿马看房”，提供实时免费接送看房，深度挖掘客户；3、人和：推广上采用了营销界小成本大制作的全通路推广方式，借助微信最大化应用媒介大佬、大小编辑、记者的人脉影响力、客户人脉的口碑传播，成功引爆传播。

线上与厦门地产门户网站、地区最大社区网站组织互动活动集中曝光活动吸引客户参与，并不断释放新话题、“爆点”新闻引导市场持续曝光；线下以逐步升级的体验式营销赚足眼球，保持客户对活动的新鲜度和参与热度；4、细节：细节是龙湖的生命线，每一个细节都力求做到极致：抓人眼球的小细节，确保每一篇微信都赚足话题，创造高点击率和阅读率。

【亮点一】静湖投石，激起千层浪。

别人暖冬打盹，龙湖趁火“打劫”农历新年前厦门各大开发商均松懈了营销动作，整个市场中仅有龙湖发声，独占了客户关注度和新闻曝光度，业内评价极高。

---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---1 导论1.1 研究背景近几年来，随着地产行业内的激烈竞争，房地产业的快速发展，资源的整合，国家各项政策法规的出台，房地产业越来越趋于成熟。

尤其是在国家新限购令出台的市场环境下，地产开发商们必须结合实际情况，把握机遇，在激烈的竞争中站稳脚步。

房地产业作为我国经济的支柱产业之一，它的促销模式也在不断地创新。

通过全程促销策划的理念，科学地构建房地产行业最新的促销模式。

在整个房地产开发的过程,我们要坚持使用营销系统理论,结合其自身优势、共同利益的企业、客户和社会最终的促销目标,促进房地产业和有序的管理,科学发展,使中国房地产业真正引领中国经济的健康发展具有积极意义。

1.2 研究意义龙湖作为城市优秀的运营商早触嗅到这座城市不凡的发展讯息，理性看待贵阳的原生地貌，五步一山十步一园，清晰认识本土追求阔绰华丽的生活品球，深刻意识到烙印在贵阳人民心中的山水情节，潜心研究具有独特魅力的风情城市。

龙湖是有业内最为专业的研究部门，他们通过对特定的客群洞察，整合城市的价值追求、结合各龄层的生活理念改造社区环境和建筑风格，打造出属于龙湖的高端TOP产品系列。

可以说，龙湖潜心经营25年，每一个作品都是一部匠心历练后的著作。

在贵阳龙湖递上自己打造城市的名片，敞开臂膀迎接贵阳未来建筑的盛宴，只为传递最为由衷的心声:生活不该只是钢筋水泥，而是诗意栖息;出行不该是舟车劳顿，而是四通直达;物业不只是点头之交，而是贴心之友;打开窗户不因面面相觑，面是城风景;回家不是匆忙的过程，而是场旅行的开始; 生活不该只有米油盐，舒适和阳光才是生活的开始;四世同堂不该居室逼厌，更应该是融合不打扰，龙湖坚信，贵阳值得更好!本文主要以贵阳龙湖集团景粼天著项目为例，阐述了房地产企业在新环境下的基本促销策略、并找出的不足和改进措施。

1.3 房地产促销特点房地产促销是指房地产开发商为了满足目标客户需求的利益,采取广告、营业推广，公共关系、个人销售建设目标客户信息和促销信息,通过引起顾客的眼球,提高目标客户的欲望,从而吸引目标顾客的参与,最终实现短期的房屋销售增长,中期的建筑的形象,长期的建立品牌目的。

外展阶段|渠道端：外展点选择--高品质
•问题： （1） 别墅客户在哪？ （2）怎样利用外展带给客户强烈的好奇心？
•解题：
根据西府叠拼、华润24城、万科西华府、旭辉等客户成交地图，得出结论： （1）叠拼客户主力客群为铁西片区，其次客群分布沈阳各区。 （2）联排客户分布沈阳各区，会有部分客户区域产生交叉。
墅第一居所条件，业态优势明显。对于天宸，洋房升级业态存在开发机会。
300-400万成交项目分布：除最核心区域的大平层外，拥有核心资源及地段的城市别墅为主， 偷送产品出
现，总款300-330万较为集中。强势产品力有机会拉动主城区客户外溢。
问题二：竞品环绕的竞争环境下，天宸原著如何突围成功？
破局：与研发部门强交圈 深入挖掘客户需求，寻求差异化和产品升级，用产品力碾压一切···
官微第二篇： 揭秘沈阳千亿富人区（阅读量14096 次）
今日头条APP： 发现沈阳千亿富人区
（3天曝光量 165万 次，阅读量 6.73万 次，来电59组）
外展阶段|策划端：事件性营销造势
乾隆棕宴：皇制端午，棕情天宸
将端午送粽子的常规的动作，玩出新意！结合项目“皇制”标签，通过乾隆棕席的概念，将送粽子的活动进行包
红色为叠拼客户 紫色为联排客户
外展阶段|渠道端：外展点选择--高品质
解题： （1）根据客户地图的分析，叠拼别墅的客群主要集中在铁西区，其他区域分布较少，所以果断落实铁西区三个富人集中的最优质展位 （2）根据客户地图的分析，联排别墅的客群主要相对分散，室内五区都有，因此选择沈阳两个商业街以及浑南核心展位
产品升级：盛京唯此
根据客户痛点，针对性的做产品升级
11米极致南向面宽；全套房与全南向起居空间设计； 超200%以上的超大赠送率；定制府门和匾额。