装修建材行业如何做营销？6个详细步骤告诉你答案

装修建材行业如何做营销？6个详细步骤告诉你答案：
今天是脑细胞视频节目的112期，装修建材行业是一个非常难做营销的行业，因为消费频次低很少有复购，所以算下来获客成本超级的高。

现在各行各业都在讲社区营销，这个概念特别火，今天我就以最难做营销的装修建材行业为例来和大家讲讲如何做社区营销，如何通过社区营销获客。

不过我今天讲的内容全是实操的细节，建议多看几遍才好理解。

我们先来几句话说一说，装修建材行业的现状，装修建材行业确实是一个消费非常低频的行业，但是它有一个特点，那就是装修建材的具体的品类非常多，但是都有相关性，比如选完地砖又要选马桶，选完马桶又要订橱柜，所以不少的建材商家一起来抱团了，最后就导致了现在的装修建材行业的联盟战争。

一个三四线的城市啊，都有三四个联盟在互相血拼，比如现在的一家服务装修建材行业的第三方公司，一年要收50万，然后他会组织10个品牌，一个品牌一家出5万，包这10个品牌一年的活动策划培训执行，相当于一个职业经理人团队为这个联盟服务，然后这个联盟又和另外一个联盟去PK。

那既然对外宣传都可以联盟，那在社群商业如此大热的景点，如何做社群联盟共同盈利呢，如果真的要下决心做一个一般社群不一样的社群联盟，颠覆整个装修建材行业的话，可以看一下今天分享的思路。

第1步成立一个联盟的总部的组织，载体是微信群，初期这个总部组织的话，微信群也不需要太多的人，三五个人就好了，等初期的基本的流程跑顺了以后再扩大人数，总部群里面都是建材装修行业的老板，但是每一位老板卖的都是不同的产品品类，互相不冲突还能够互补，这个总部群有专门的人来运营，每天收集每位老板自己的促销产品的信息，并且制作成统一的规范的文字图片，到时候这些素材就统一的分发到各个子社群里面去，每个子社群的客户都可以收到当天的最新的最低报价。

总部除了这个最简单的促销信息的分发同步的功能以外，还有一个很重要的作用就是培训，培训每一位子社群的群主，如何使用社群话术，如何暖群破冰，如何维持热度，如何裂变新客户，如何用红包来做活动，如何应对群里边的差评等等各种情况，然后每天还需要监督和指导各个群组的工作。

第2步总部群里面每一位老板都自己来做自己的子社群，都把自己的各自的老客户和现有的新客户邀请进这个各自的微信群，注意千万不要邀请之前的差评客户，而这些所有的子社群就可以组成一个大的装修建材的社区联盟，这些子社群都是收费社群，比如说收100块钱一个人，只是老客户可以免费的进群形成种子用户，但是对于新到店咨询的新顾客的话一定要收钱，有门槛大家才会觉得不是套路才会珍惜，而且只有要给钱的人才是真正的要装修的客户，这样能降低商家的沟通成本，筛选出精准的客户，而这些潜在的顾客给钱进群的好处就是每天可以收到平价的建材信息，而且这100元在具体要消费的时候是可以抵一定的货款的，比如这100元可以抵除平价商品以外的正价商品的500元，而联盟里边有10个商家，那一个产品抵500元，那10个商家一共就可以抵5000元，所以对外宣传的时候也可以特别有噱头，比如花100元进装修社群可以领5000元的装修费。

当遇到新顾客的时候，其实话术也挺好设计的，比如在顾客结账的时候，就可以说我们这个某某某建材市场有一个社区联盟，每天各个品牌的老板都会发布自己的一款进货价的产品价格到群里边，反正你要买其他的东西，你看要不要我拉你进群，不过这个群是收费的，100块钱一个人，这个钱主要用于群主，每天在各个商家之间去收集信息和发布，看你有没有兴趣，特别是你把群打开以后，让他看到了各种3折2折的信息的时候，我相信他多半还是会动心的，然后你再告诉他，花100元进装修社群可以抵5000元的装修费，那他进群的动力就更大了.而群里的商家是真的发布自己的进货价，不过也不怕，因为往往在一段时间以内啊，只需要商家拿出自己的一款产品来公布进货价就可以了，而不是公布全部的产品的进货价。

另外商家需要在自己的进价的基础上，比如说加价10%作为服务费，这里一定要加服务费，不加钱的话顾客会感觉有套路，而且必须提供该产品的进货价的清单，不愿意这样玩的商家，不允许加入联盟，而且出价绝对不能出现比市场价格高的情况，一旦发现也踢出联盟，因为有一个联盟总部群的存在啊，总部群就可以监管这些事情，每个商家一段时间提出了一个平价的商品给社群里面的顾客，让顾客得到真正的实惠，而这个社群的联盟的名字啊，就可以叫，比如说某某某装修建材市场的评价社群联盟。

第3步收每一位顾客成员的100块钱，其实并不是为了赚这100块钱，也没有意义，顾客只需要介绍朋友进入这个社群的话，就可以返100块钱的礼品作为奖励，促成裂变，但是这100块钱的礼品必须到某个联盟商家的实体店去领取，这相当于线上往线下引流了，这100块钱的礼品是由联盟总部集中集资才买的，比如说可以买一些被套床单之类的礼品，至于去哪家实体店去领取的话，为了联盟商家的公平，雨露均沾的话可以做一个小程序，或者h5页面来随机决定，当然这些都是太细节的东西了，并且群里边每天还有抽奖的环节，每天每个子社群啊都会有一个品牌方来进行自己的品牌介绍产品讲解，然后发红包，领取红包最多的人就可以到品牌方的实体店去领取一个大礼包。

当然这个礼品包是由当日的品牌讲解方自己去采买的，就不由联盟总部来采买了，甚至只要参与了抢红包的人，没有拿到这张奖金红包的人都可以到实体店去领取一个礼包，只是这个礼包啊，没有那么大罢了，这一系列的动作相当于促成了线上往线下引流，只要消费者到了线下，成交的概率就会大很多。

另外还可以做品牌联购的活动，就是顾客如果同时订购了2个5个或者是8个或者以上的这个联盟里边的品牌的产品的话，直接可以给奖品或者是等值现金的奖励，费用当然是由相应的商家去承担了，具体细节可以这样来做，第1把订购2个5个8个品牌的奖励档次拉开，比如说订购了联盟里边两个品牌的奖励是奖励200块钱，4个品牌奖励600，7个品牌奖励1200，让消费者在社群里边有订购更多品牌产品的动力和欲望。

第二在微信群里边制造气氛，比如说周末把这一周订购了多个品牌的客户的获奖信息集中发出来，最后有一个模板啊，比如说恭喜张哥同时订购了某某某地板，某某某瓷砖，某某某卫浴某某某橱柜等7个品牌，获得现金大礼1200块钱，在附上客户领现金的现场的照片，在群里发出这种信息以后，再加上几个自己人捧场，配合一下，营造一下气氛，应该还是会有很强的销售引导性的。

第四价格都那么低了，那商家怎么来赚钱呢？因为只有成本价的10%的提价也是很难有盈利的，所以就需要线下发力来配合了，当顾客到了实体店下单的时候一定要做好引导，比如说原价2000块钱的马桶进货价是600块钱，加10%的这个服务费，就是660块钱的社群价，顾客选了这个660块钱的马桶了，现在到了现场的时候，把这个660元的马桶的旁边，比如放一个800块钱的马桶，800块钱旁边放一个1200块
钱的马桶，很多商品不比较不知道，一比较就知道好坏了，这个时候再通过话术去暗示，尽量往好的产品上去引导，就可以慢慢的实现利润了。

顾客会想啊，是啊，马桶是用一辈子的东西，只需要再加800块钱，那就比之前便宜的那个马桶好太多了，反正一辈子也不会去买几次马桶的，如果我的房子住20年，800块钱除以20年，相当于一年才多花40块钱，相当于一个月才多花3块3，我干脆买一个好点的算了，这就是很多家庭的装修预算超标的原因，看见了好产品了，心软损失的是钱，不心软，等装修好了损失的是心情，甚至是一辈子的心里疙瘩。

在这里我再补充说明一下细节，当顾客在其他的商家的联盟子社群里边看上了你家产品的时候怎么联系你呢？因为你不在那个群里边，其实也非常简单，在总部每天收集和制作的像电子传单一样的评价信息里边啊，每一款平价产品都会留下一个它的实体店地址和微信号，顾客就可以直接加微信了，这样就减轻了为联盟服务的工作人员的工作量，同意制作了传单，但是每位顾客翻了谁的牌，谁就可以私下去自己对接，而且这样做的好处还可以收获到顾客万一分享到了自己朋友圈或业主群里边引来的外部更多的顾客。

社群里面还可以出现一些装修的专家，装修的达人来做一些定期不定期的分享，比如说如何辨别瓷砖的好坏，如何辨别地漏的好坏等等，我之前啊看过一个朋友圈，印象特别深刻，是一个瓷砖厂的老板，他就喜欢全国各地跑，出差的时候啊去吐槽别人的瓷砖，比如说他发的朋友圈的信息是这样的，来到了西安，住在酒店职业病又犯了，第一眼就去看了瓷砖，果然厕所里边的瓷砖啊裂纹好多好多，然后朋友圈配的图是拍的瓷砖的照片，然后用笔详细的标注了哪一块砖，哪里有问题等等，比如说它标注的是这样，这里的倒脚太薄了，这里已有色差，好砖和差砖表面上看起来一样用起来却不一样，你愿意你家里边三年之后变成这样吗？如果联盟社群里的通过多群同步直播的方式分享这样的内容，那我估计你的顾客的粘度会高很多，而且还有一个大好处，就是为顾客到线下实体店的时候，往高的价格高的品质的产品引导的时候买下认知的伏笔。

前面我只是说了一个很大的思考逻辑，具体的实操的细节啊，还有很多需要根据自己的城市的购买力、项目的产品、自己所拥有的资源来进行变通，成
败的关键在于两点细节的社群的运营，和线下的话术引导，而整套联盟社群的模式的底层逻辑是建立自己的产品矩阵，把自己的产品拆分开，互相配合实现利润的最大化，比如可以拆分成利润型产品，裂变型产品，养书型产品和引流型产品，我以前有一期节目啊，专门分享过产品矩阵的话题，大家可以去脑细胞的微信公众号里边去搜一搜。

说了这么多这个模式的好啊，那这个模式的缺点到底在哪呢？缺点就是在实际的操作过程当中，同一产品品类的商家有排他性，比如说卖瓷砖品牌的这个社群，如果只有一个瓷砖品牌在推广的话，消费者不相信，感觉这个广告性质太浓，没有信任感，如果是几个品牌的瓷砖都在里边，那怎么来协调之间的利益呢，就可能变成几个瓷砖品牌内部之间的恶性竞争了，毕竟客户就那么多，所以这就需要联盟总部来协调和定规矩，严格的执行，尽量的一碗水端平，不听话的商家就踢，或者直接一刀切，一个联盟每一个品类只允许一个商家存在，但是话又说回来，即使没有社群联盟，现在的传统的装修建材的社群啊，商家们也是为了各种利益在扯皮，所以也只有兵来将挡水来土掩了。

在战争当中学习战争，最关键的是要行动起来去执行，去尝试，慢慢摸着石头过河。