发行部2008年度工作方案

发行部年度工作方案

根据我社图书的品种、结构和特色，确定2008年销售增长方向和方式，并
进行细致扎实的工作，推进销售渠道建设和多种销售手段的运用，努力使我社图
书销售工作有一个较大提高，是制定本工作方案的基本指导思想。发行部全体员
工在新的一年里要振奋精神，团结协作，充分发挥自己的才智，主动、创造性地
工作，保证完成全社年度销售任务指标。
一、年度工作要点
1．狠抓销售渠道建设，努力实现面向市场一般图书的销售状况有一个大的
改观，销售业绩有一个明显的提高。
（1）我社图书出版方向、重点、结构和品种数量的调整，要求发行部全体
员工必须从思想上、认识上积极适应，并体现在具体的本职业务工作中。必须看
到，中小学教材市场由于国家限价、政府采购、循环使用等，利润下滑日益严重，
销售增加和利润增长的主要方向必然转向一般图书市场和大中专教材市场上来，
所以，加大一般图书的销售渠道建设工作和市场营销力度，既是国内出版业面临
的形势所迫，也是我社图书结构调整摆在发行工作面前的现实任务。认清业界形
势，适应发展需要，转变旧有观念，从而为各项工作的开展打下良好的思想基础，
这无疑具有特别重要的作用。
（2）在主渠道、民营渠道及专业馆配三个领域同时推进销售工作，改变单
纯依靠主渠道的传统。各业务组内部要密切协作，各业务组之间要相互支持。在
主渠道销售方面，要按照区域目标任务，初步建设和恢复省内、外的业务网点，
针对不同地区管理方式的不同，有针对性地开展营销工作；在民营渠道销售方面，
要按照社里的相关规定，积极、扎实、稳妥地在一般图书和文教（教辅）图书这
两类图书的销售渠道、销售能力和销售业绩上开展工作，布点，建网，出实效；
在馆配图书销售方面，要巩固已有的业务关系，开辟新的销售渠道，主动与分管
业务区域内实力强、渠道宽、业绩好的馆配专业客户建立联系，力求出规模。
（3）利用网络等现代化手段，系统地开展网上销售，实现销售手段、销售
方式的多样化。同较大规模和较大影响的网上书店的业务联系与信息传输、业务
结算等工作均实现责任到人，以确保工作的有效开展。
2．切实做好省内中小学教材市场的巩固和教辅市场的开发工作。
（1）教材市场方面。必须以扎实的工作，确保已有市场的稳定，防止丢失。
对于市场信息要及时反馈、汇报，消除市场隐患。对于尚未系统占领的区域市场，
一是继续保持联系，二是尝试开辟，力求突破，同时为下一年度高中课改作好准
备性工作。
（2）教辅市场方面。要积极适应省内相关政策，主动与业务单位协商，共
同谋求教辅图书销售的新办法、新途径，无论政策是否松动调整，消极等待的态
度和做法都必须改变。同时，除传统的客户渠道外，应有计划地建立新的销售渠
道，在分管业务区域内选择资质合格、业绩较好、信誉度高的民营销售点，尝试
开展代理经销，以期扩大教辅图书的销售量。
（3）积极主动地寻找省外市场，努力争取教材向省外市场扩展。
（4）中小学教材教辅市场的运作实行区域责任制。各业务组对自己分管的
业务区域负全责，包括开发、维护、培训、调研、信息搜集等各个方面。
3．重视和改进大中专教材发行工作，在原有模式基础上，积极探索高校教
材发行的新的有效途径。
（1）继续与传统的大中专教材使用单位保持业务关系，维持旧有的销售模
式。省教育图书发行部实行专人负责的办法。各业务组要整理近三年（2005—2007
年）属于本组业务区域内发生的业务，有针对性地进行维护、续接等工作。
（2）根据目前大中专学生使用教材方面出现的新变化，探索高校教材发行
的新方式。在充分了解情况和认真论证的基础上，力争在以下两种模式上寻求突
破。第一，以出版社名义直接参与省内高校教材的招投标、议标工作。鉴于我省
绝大多数高校均采用了不同形式的教材招标，与其假手于人，不如直接面对客户，
各业务组要对分管业务区域内的高校进行梳理，于第一季度与相关高校联系，摸
清招投标、议标的工作方式，提供书目与样书。通常省内各高校招标工作时间为，
秋季教材于7—8月、春季教材于11—12月开始具体接受标书。第二，采取集中
推介的方式，召开高校教材建设与使用工作会议。可采取将重要高校教材管理人
员集中联谊的办法，建立关系，讲明发行政策，寻求新的合作办法。同时也可交
流信息，捕捉新的出版资源。
4．做好货款催收结算工作，防止和减少经济损失，确保完 成社里规定
的回款目标任务。
（1）按照社里关于货款催收结算的规定要求，有计划的做好书款核对、开
票、结算等工作。
（2）积极与财务部联系，摸清各业务组分管区域内超期应回款底数，并积
极催收。已发生业务组转化的应回款，相关人员应密切配合，提供帮助。
（3）实行填写“欠款催收记录单”办法，凡帐期超过一年的新、旧帐目，一
律按单笔业务填写记录单，防止出现漏帐。
5．扎实稳妥地搞好图书储运工作。在收书、制单、储存、发货等环节上，
严格把关，做到及时、准确、安全，杜绝差错。
（1）加强库房安全防范工作，确保所有库存图书的安全。
（2）与财务部密切配合，使旧书报废纳入常规性工作。
（3）试行业务人员直接制单，提高工作效率。
6．其他工作。
（1）加强发行部各岗位的工作职责、岗位责任和工作流程方面的制度建设，
针对我社拓展一般图书市场和大中专教材市场的工作重点，建立和完善相关的规
章制度，以保证业务工作有章可循。
（2）真正使各类图书订货会起到建立联系、沟通信息、增进业务等作用。
（3）年内适当时候召开发行部业务工作研讨会，沟通信息，交流经验，总
结工作，研讨问题，切实提高发行业务人员的工作能力和针对性，更好地适应市
场的变化。
（4）年内适当时候开展一次业务培训活动，提高业务素质和工作水平。
发行部各业务组和储运人员，应根据本工作要点，认真筹划，合理安排好自
己的本职工作。如遇特殊情况以及社里新提出的工作任务和目标，发行部将统一
研究和调整。
二、具体工作要求
为切实保证2008年工作要点的落实，特提出以下15项具体工作要求。此要
求涉及到的岗位和人员，必须严格遵守执行。发行部将对执行、检查、汇总等情
况予以公布。
1．各业务组要根据市场调整后的工作划分，有计划地开展业务联系，年内
分管市场至少走访一遍。对于走访建点情况，发行部每季度检查汇总一次。
2．各业务组要将重新划分后的省内、外区域市场业务单位进行整理。发行
部每月汇总一次业务单位拓展情况，内容一是新开拓业务单位的汇总整理，二是
业务单位各种信息的反馈。
3．出差前必须做好充分准备，对于相关业务单位销售我社图书、未结书款、
近期发货情况等要事先准备好。走访业务单位，必须做到三见面，即人员见面、
订单见面、样书见面，必须向业务单位详细推介图书，而不能局限于一般性的接
触和熟识。
4．除短期出差外，出差时必须深入到分管业务区域内的基层零售店，详细
了解我社图书的货位摆放及进、结、退货情况，征询基层销售人员对我社图书及
图书销售市场走向等方面的意见和建议，了解市场动向，搜集市场信息。
5．除短期出差外，返社后应提交文字性的出行工作汇报，就业务开展、我
社图书的销售、市场运作模式的变化、各种市场信息以及个人对市场的感受等，
进行较为详细的总结，交发行部主任。
6．对于分管业务区域内人口在50万以上的城市、大型书城和大的民营书店，
应尽可能多地建立业务关系，特别是文化发达地区和文教单位集中区域，要重点
开展业务工作。
7．业务人员要填写个人的“业务单位登记表”，将每次（或主要）联系及销
售的具体情况进行记录，发行部将不定期地进行业务单位联系状况的抽检。
8．凡属帐期超过一年的应收款，各业务组一律填写“欠款催收记录单”并妥
善保存，欠款结清后经内勤统计认可方可销单。
9．发行部每季度统一组织全体业务人员，对于应结书款的结算情况进行统
计汇总。
10．对于大额回款及相关事宜，结算时应当请示社长。
11．各业务组要根据图书发稿信息，对于面向市场的一般图书应及时向市场
发布新书出版预告，并具体统计先期征订数字，汇总后为付印提供基本册数依据。
此项工作由部主任统一负责组织落实。
12．第一、二季度末，发行部统一对各业务组就省内高校教材招投标、议标
的先期准备工作进行汇总、安排。
13．储运部门必须责成专人负责，每月末将当月入库图书品种进行统计并报
发行部主任。
14．储运部门必须责成专人负责，保证社内样书发送及时，特别是发行部业
务人员的样书，一般在新书入库后5个工作日内必须送达。
15．发行部内勤统计工作、零售工作、与省教育图书发行部业务统一联系工
作、与省店省批销等的业务统一联系工作、已有的网络销售的业务联系工作、订
货会的区域负责工作等，均维持原有办法，由原承办人具体负责。

发行部
2007年12月28日