微信扫码 改写无终端不销售的定论

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奇帅电器陕西地区销售经理朱平发对于与西安东洋电器的合作以及奇帅洗衣机在陕西市场的初战告捷有 
更多的感慨。 

微信扫码改写无终端不销售的定论 

我认为.除了产品力以外, 奇帅推广团队对于进入新市场销售 的推动功不可没。回顾奇帅201 4 年8月初入陕西市场的时候,当时 在陕西渠道市场上销售的全自动洗 衣机只有小天鹅、海尔等国内一线 大牌,很难看到二三线品牌。奇帅 当时在陕西渠道市场虽然也有几个 合作过的客户.但是每年全自动洗 衣机的总销量不到1 O0万。与东洋 电器的成功合作.使得奇帅成功突 破陕西渠道市场,销售规模超过了 5O0万元 是以往的五倍以上。这 期间,奇帅联合其他品牌~起组织 活动,厂商双方从活动主题、产品 结构、宣传模式等几个方面做了工 作: 一、活动主题:八大家电品 牌厂家直销 抢购6小时l 二.产品结构:1个电视机 品牌、2个冰箱品牌、1个空调品 牌、1个小家电品牌、1个烟灶品 牌、1个热水器品牌和奇帅幸福久 久洗衣机。 这样的产品和品牌结构,有 利于促销费用的分摊。例如 总体 的促销费用是1万元,1 0个品牌每 个品牌只需分摊1 000元的费用。 其次,增加了对于消费者的吸引 力。如果产品单一.对于消费者的 吸引力是非常有限的。第三 扩大 宣传的范围。每个品牌都有各自的 人脉关系,大家发挥众人之长.众 人之力,将人脉整合到一起做活 
动,既聚拢了人气 实现了资源共 享 又提升了现场的产品体验满意 度,有利于活动的整体效果。 三、场地选择:一般侧重在 门店现场的宣传,既利于门店的形 象,也有利于产品的出样和人气。 如果卖场的面积小于400平米的 活动就选择当地知名酒店的宴会厅 (面积不小于400平方米)作为销 售场地。面积越大,越有利于产品 的出样,现场氛围好 对消费者吸 引力大 有利于现场成交和现场的 体验。 四、宣传模式:主要采用的 是微信扫码送礼品的方式。主要是 通过微信扫码送礼品聚集人气。 市场人员穿着统一服装,2个人~ 组,拿着扫码牌,凡是扫码的就现 场赠送礼品。 扫码活动要注意两点.一是 扫码的人数越多越好;参与的人越 ■奇帅陕西销售经理朱平发 多越好。一定要到小区门口,商业 街,超市门口 商场外、休闲广 
场,学校门口等客流量大的地方, 
扫码数量越多,后期的活动效果就 
越好。二是赠送的礼品要足够吸引 
消费者。例如,扫码送玻璃杯每个 
玻璃杯的采购价是1 5~1 7元之 
间。有的活动为了节省促销费用, 
用~小包面巾纸作为礼品,效果就 
非常不好。赠品价值过低,消费者 
根本不会买账。 
活动效果:从201 5年第四季 
度开始的半年多以来,奇帅陕西的 
推广人员协助西安东洋电器的团队 
在陕西的不同地区以微信扫码的方 
式组织了多场活动。 
◎201 5年1 0月中旬,奇帅联 
合各品牌与神木县某卖场组织的促 
销活动,三天扫码,6小时销售额 
超过200万元。 
◎201 5年1 1月,在成阳的彩 
虹宾馆销售全自动洗衣机6 5台, 
半自动洗衣机2 3台,滚筒5 2台销 
售额超过1 1 0万元。 
◎201 5年1 1月中旬 在陕西 
眉县的东生电器组织活动 实现销 
售额6 5万元。一个乡镇活动中, 
销售额超过26万元。 
◎201 5年1 2月 用同样的方 
法,奇帅电器陕西的推广团队与东 
洋电器在没有零售终端卖场合作 
的情况下,在宝鸡的酒店组织了4 
场活动 总销售额达35O万元。其 

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战斗力是通过实战活动的组织来提 
升的。 
其次,卖场的出样数量要有 
声势。根据以往活动总结发现 
成功的活动,出样数量都是非常 
多的 制造现场气氛。全自动最 少1 4款 滚筒6~1 2款,半自动 6~1 2款。 第三 价格要有力度。一定 要推出几款非常有诱惑力的特价 机.例如,6 99元的7公斤全自动 洗衣机;999元的1 2公斤全自动洗 衣机;399元的半自动产品。先用 有诱惑力的特价产品吸引消费者来 到卖场,这个非常重要。现场买什 么产品就要靠导购员的技巧.才能 带动常规产品的销售。 
第四 大型活动的销售人员 
要多.保证现场接待更多的消费 者。以成阳彩虹宾馆的活动为例, 当时东洋电器的销售人员8名 奇 帅的推广人员有2名,一共是1 0个 人,卖洗衣机的有4个人,但仍是 应接不暇。假如当天现场销售洗衣 机的人员能够增加2个人,至少还 可以多卖出20台全自动洗衣机。 通过在奇帅洗衣机在陕西市 场一年的努力,我认为 方法比努 力更重要:行动比观望有收获;团 队的战斗力只有在实战中才能提 
升:先相信 后看见,努力才能实 
现;市场不同情弱者。寸 
(责编朱东梅) 

(接第5 5页)起对本区域市场热 
水器单品上半年的销售情况进行 
汇总,制定拿货的配比率,合理 分配高、中 低机型的比例。并 帮助代理商与上游厂家沟通,为 其争取到更多的赠品、年终奖励 和免费样机。 协助代理商制定拿货策略之 后.再帮助其一起向下级客户宣贯 合理的产品组合,而帮扶代理商服 务好分销客户 已经超出了王涛只 负责终端卖场的职责 但这种做法 显然赢得了代理商的另眼相看。 王涛为代理商制定的分销客 户拿货政策包括,夫妻店以中高端 产品组合为主 配给一两款高端机 型即可 对于以厨卫公司形式经营 的客户,以中高端产品为主要构 成,配合少量中低端机型。 第二,提升培训的频次。 过去 王涛对代理商的培 训每年四次,基本每个季度一次 培训。今年将培训J频次提高到每 个月一次 培训围绕产品知识、 分析竞品、主推机型、体验驱动 展开。针对培训1的对象除了代理 商、分销商老板.还加大了对终 端导购员的培训l力,每次培训1都 引进导购人员。并且在巡场时做 演示、各个展台举办单点突破实 战演习。 例如,针对燃气热水器,该 品牌在产品改进改善上围绕燃烧 率和降低噪音为主 将本产品的 优势最大化发挥出来。 第三,促销方案的制定和配 合。 这些帮助代理商销售方案的 制定和实施,极大的博得了代理商 的好感。在主推高端利润机型的驱 动下,今年上半年任务基本完成, 趁热打铁,王涛在述职时为所负责 区域争取了更多物料、样机支持。 再分配资源时,为了助力下半年的 销售,7月份伊始就开始了更大型 动销活动的制定和准备方案。 第四,与卖场一起主推。 之所以卖场能够把集团采购 推荐给该品牌.与业务经理的工作 有很大关系。几乎每次卖场推出的 大型主题活动,王涛都动员代理商 老板参加,并制定切实可行的盈利 方案。但在制定全年活动方案中 设置了2场 友情赞助 。所谓 友情赞助”,即指配合卖场或者 
商场 不以盈利为主要目的。当策 
划活动每次都得到品牌支持之后 
自然形成了互开方便之门。而一旦 
得到卖场的配合一起主推,对商家 
来讲不无裨益。 
有了以上几个方面的工作配 
合 王涛从工作第二年开始,每年 
的绩效考核业绩都可以用 漂亮” 
来总结,即使在市场低迷的阶段, 
也得到了厂家、商家的认同。 

好业务与坏小鬼 
王涛是优秀业务员的代表。 
反之 业务团队中亦不乏“坏小 
鬼 ,分辨可以参考几个原则。 
首先 进行品行的衡量 私 
心重的人员不可用: 
其次,执行力不强的人员 
谨慎用 包括对企业的理念不认 
同、偷奸耍滑 
最后 代理商认为,窜货业 
务人员也被列入了 不受欢迎” 
的行列。寸 

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