1 1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体,是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步,力求达到协议的过程和行为.
5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度
7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行
8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款.
9技术贸易谈判的基本内容： 1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任和义务
10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判，代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判
谈判书提纲：
一、谈判主题
二、谈判背景分析
（一）谈判背景
1、当前铁矿石市场的发展情况
（二）谈判双方
1、对方：
（1）力拓简介
（2）优劣势分析
2、我方：
（1）宝钢简介
（2）优劣势分析
（三）谈判目标
1、中澳双方谈判过程回顾
2、我方谈判目标
（1）宏观目标：
（2）微观目标：
三、谈判布局
（一）谈判时间：
（二）谈判地点：
（三）谈判成员及分工：
（四）谈判过程及具体策略：
1、开局：
（1）策略：坦诚式开局
（2）过程：3个议题
2、中期：
（1）报价：
①策略：先报价
②方式：3种报价
（2）议价：
①策略：4次让价
②内容：
③注意事项：
3、后期：
（1）合同文本（详见附件）
4、应急预案
具体内容：
一、谈判主题：
本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判
二、谈判背景分析
（一）谈判背景
1、国内铁矿石市场运行的状况
（1）国内需求：
产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。
（2）国内产量：
2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。2014年约有20-30%的矿山企业停产。我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。
（3）需进口量：
2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。
期中考试题型：选择题（20题，每题1分）；判断题（20题，每题0.5分）；填空题（20题，每题0.5分）名词解释（5题，每题2分）；简答题（3题，每题5分）；计算题（2题，共10分）；案例分析（4题，共25分）
项目一 任务四 交易磋商 了解合同磋商的程序
项目一 任务四 交易磋商 重点掌握发盘的含义和构成的必备条件及有关内容
项目一 任务四 交易磋商 重点掌握接受的含义和构成的必备条件
项目一 任务四 交易磋商 掌握逾期接受的含义及有关内容
项目二 任务一 品质条款的订立 了解商品品名的含义及有关内容
项目二 任务一 品质条款的订立 重点掌握表示商品的品质的方法
项目二 任务一 品质条款的订立 掌握品质机动幅度条款和质量公差的含义
项目二 任务二 数量条款的订立 数量条款有关内容，重点掌握计算重量的方法
项目二 任务二 数量条款的订立 掌握数量机动幅度条款和溢短装条款的含义
项目二 任务三 包装条款的订立 了解包装的种类、费用等有关内容
项目二 任务三 包装条款的订立 重点掌握运输包装标志和中性包装
项目二 任务四 价格条款的订立 了解有关贸易术语的国际惯例
项目二 任务四 价格条款的订立 重点掌握FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP六种常用贸易术语
项目二 任务四 价格条款的订立 掌握进出口商品单价的四个组成部分
项目二 任务五 装运条款的订立 了解海洋运输的分类
项目二 任务五 装运条款的订立 重点掌握班轮运输的特点
项目二 任务五 装运条款的订立 了解班轮运费的计收标准
项目二 任务五 装运条款的订立 重点掌握班轮运费的计算方法
项目二 任务五 装运条款的订立 掌握合同中装运条款的有关内容
3-第三章商务谈判的内容3
第三章商务谈判的内容货物买卖谈判
技术贸易谈判
⼯程承包谈判
租赁谈判
合资谈判
合作谈判
货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：
1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈
判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在
货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）
①分为采购谈判和推销谈判
②围绕与实物商品有关的权⼒和义务
③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容
④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节
货物买卖谈判[2]
货物买卖谈判的主要内容1）标的
标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。2）品质
货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。3）数量
4）包装
包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格
价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：
①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤
切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准
房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正
缺少⼯作。于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。完⼯以后，发现仓库有⼀个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半⼼半意的结果。
