调味品经销商促销方案
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调味品营销方案(快速消费品营销方案)营销荟萃 2010-06-19 22:51:51 阅读393 评论0 字号:大中小订阅
本文引用自天使情缘《引用调味品营销方案(快速消费品营销方案)》
引用天使情缘的引用调味品营销方案(快速消费品营销方案)
引用的
郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案
一、市场概括
1.根据人们的饮食习惯调查分析,复合调味品销售区域主要分布在河南、山
东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。
2.市场分类
1).根据区域分类:一二级市场(省会、地级市)、三四级市场(县级及县级以下市场)
2). 中间渠道:商超(家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯)、分销代理商(批发市场、菜市场、便利店)
3). 消费终端:家庭(家庭主妇)、酒店饭店(厨师)、部分食品厂。
二、市场攻略方向
1.主攻区域:河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等
2.一二级市场主攻商超;三四级市场主攻分销代理商。
三、市场营销策略
1.批发市场投入资金少,启动快,走货量大,前期作为重点开发。
2.市场开发先易后难:前期选择容易启动投入资金少的市场入手,批发推
广打前战,零售推广跟进。
3. 产品推广差异化:批发渠道推广手段,前期以终端理货和堆头陈列为重
点。
4.倚重经销商力量拓展市场:借助经销商的批发分销网络提高市场铺货
率;借助经销商的关系进入零售终端市场。
5.给予经销商足够的盈利空间,前期给经销商的利润空间要比同等产品的
高。
四、销售管理制度
1、目标管理制度:1)月度销售目标任务分解;2)月度费用目标分解。
2、销售人员管理:1)销售目标管理:以销量为硬性目标;2)销售业绩考核制度。a.以销
售目标完成率为业绩考核标准;b.完成基本销售任务、未超过规定比例:无提成;c.超过基
本销售任务规定比例:按比例提成;d.低于基本销售任务规定比例:无提成;e.连续3个月
未完成基本销售任务,工资下降30%,无提
成;连续6个月未完成基本销售任务,调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理:
客户沟通报表。
3、经销商管理制度:1)经销商月度销售目标分解;2)价格体系管理:批价不得低于出
厂价且预留一部分利润空间,方便以后对产品价格的掌控;3)重点批发客户管理:建立重点
批发商客户档案;4)批发商返利政策的贯彻,可按月、按季度、按年返利;5)不同的走货渠
道都有不同的淡旺季,旺季前一个半月实施压
货政策。
五、营销推广计划
1、市场启动期:2个月 1)销售重点:经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点:a.经
销商淡季返利b.返利方式:经销商铺货返利结合累计销售返利,一是针对重点品种每件返利,
二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利;
c.返利运用要求:返利贯彻给经销商,由销售人员协助其针对批发商实施产品实
物返利。3)费用预算:10% 2、市场增长期:4个月 1)销售重点:刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点:a.
实施3%的高返利 b.返利方式:经销商完成既定销售目标可以获得返
利。3)费用预算:x %
3、市场扩张期:3个月 1)市场重点:经销商旺季返利,开发重点区域零售市场网络。
2)销售重点:依靠高返利大幅提升销量,同时全力保持足够的供应。
3)费用预算:旺季实施1个月4%的返利。
4、市场巩固期:3个月 1)销售重点:分销客户网络巩固,零售终端网络建设。 2)市
场重点:a.终端理货维护;b.重点客户巡访。3)费用预算:5% 。
六、营销战术
1、产品的差异化:包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望
→向目标消费群体靠近;规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计;口味的区域
化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味;产品质量要绝对做到自己所能做到的
最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞
争,哪怕是利润空间少点,也要把口碑做出来。
七、市场的广告促销
1. 广告:路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、pop张贴纸、
dm传单等
2. 促销:开箱有奖,现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、
购买搭赠、
刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。
八、市场的操作流程
位中原(郑州竞味调味品实业有限公司)
九、市场的管理
1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。
2.各区域业务人员的管理:对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维
护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工
作总结的提报。
3. 各区域月目标达成量的分析,市场问题解决的办法。
4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚,市场客情关系的建立。
5.新品上市场的市场策划,市场促销的策划。
十、市场规划
1.以地区经销制为主,产品发往经销商,再有经销商仓库分销到县城乡镇市场,把重点
放在产品的陈列上,即:产品的上架,卖场的进场及堆头陈列(品牌
提升点)。
2.按市场的2/8法则,抓住市场的重点,用重点带动薄弱的环节,稳步前进让市场健康
有序的发展成长。让客户满意,让他们有钱赚,且从我们这里学到新
的理念,及时为市场服务,让他们离不开我们,这是工作的核心。
十一、转型期分销体系的重建:
1、对已有的经销商经营方式进行评估:(1)根据对重建
分销体系的需要,要求经销商的经营方式也要符合相应的要求,并
充分配合我们的工作,共同建立一套完善的分销体系。(2)对现