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商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
商超渠道开拓培训资料一、引言商超渠道开拓是企业实现销售增长和市场扩张的重要手段。
本文档旨在为企业员工提供商超渠道开拓的培训资料，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧，提升销售业绩。
二、目标与意义商超渠道是指超市、便利店、连锁店等批量零售门店。
通过开拓商超渠道，企业可以扩大销售、提高品牌知名度、增加市场份额。
商超渠道具有销售规模大、渠道稳定、消费者群体广泛等特点。
因此，掌握开拓商超渠道的技能对企业具有重要意义。
本次培训的目标如下： 1. 了解商超渠道开拓的基本概念与意义； 2. 掌握开拓商超渠道的方法与技巧； 3. 培养开拓商超渠道的意识与能力； 4. 提高销售业绩，增加市场份额。
三、商超渠道开拓的方法与技巧1. 渠道调研与选择在开拓商超渠道之前，首先要进行渠道调研，了解目标群体的消费习惯、消费频次、购买偏好等信息。
基于渠道调研结果，选择适合企业产品的商超渠道。
2. 建立与渠道商的合作关系与商超渠道合作需要建立长期稳定的合作伙伴关系。
可通过以下方法建立合作关系： - 了解渠道商的经营理念与目标，找到共同利益点； - 提供差异化的产品与服务，吸引渠道商； - 提供有竞争力的价格与销售政策； - 建立双向沟通机制，及时解决问题。
3. 产品定位与包装设计在商超渠道销售产品时，产品的定位与包装设计非常重要。
产品定位需要与商超消费者群体需求保持一致，包装设计需要吸引消费者的眼球。
定位与包装设计要符合品牌形象，体现产品的特点与价值。
4. 促销活动策划促销活动是开拓商超渠道的重要手段之一。
通过策划有吸引力的促销活动，可以提高产品的知名度与销售量。
促销活动的策划要考虑消费者的购买动机与喜好，结合商超渠道的特点，选择适合的促销方式与手段。
5. 培训与支持商超渠道开拓需要员工具备相关的知识与技能。
企业应该开展培训，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧。
此外，企业还应提供渠道开拓的支持与资源，协助员工顺利完成任务。
四、商超渠道开拓的成功案例以下是一些商超渠道开拓的成功案例，供参考：案例一：品牌A的商超渠道开拓品牌A是一家专注于健康食品的企业，通过与一家大型连锁超市合作，成功开拓了商超渠道。
超市卖场导购销售培训内容
超市卖场导购销售培训内容
来源:互联网发布时间:2010.06.02
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具体说来，导购销售培训的内容如下——
根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对超市卖场导购销售培训内容应大致包括如下内容：
导购销售培训内容1、企业知识的培训。
包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
导购销售培训内容2、产品知识的讲解。
包括面料知识、产品类型、产品风格等。
需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。
注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
导购销售培训内容3、陈列知识的培训。
从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。
陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
导购销售培训内容4、销售技巧的灌输。
这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
导购销售培训内容5、服务内容的规范。
主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。
对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。
（培训体系）培训商超业代培训商超业代－－于商超的规则中胜出文章来源：网络转载发布时间：2006-08-30字体：[大中小]壹、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招很多消费品企业的培训课件均有“商超陈列法则”。
实际上，销售人员于进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品于该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照课件上讲的陈列法则去执行。
销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。
更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列且不是于壹张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。
2、陈列法则的意义于于统壹的视觉效果各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义且不于于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好仍是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而于于有壹个标准，让消费者于不同的售点能见到统壹风格的陈列效果，更容易形成记忆点。
如：统壹的品牌陈列顺序：不论于超级量贩仍是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴均遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序3、陈列法则的核心是占有最大空间如果你觉得陈列法则内容太多壹下子记不全的话，你只需要记住壹句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。
摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。
你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。
4、商超陈列不是壹项孤立的工作。
商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：a、你投入更多的陈列费用；b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；c、你的产品于超市销量大；d、你的产品给超市创造利润高；e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。
商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。
因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。
二、公司商超渠道策略1、开拓商超渠道的必要性：商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。
客户层次一般属于收入中高档次的群体，高收入群体购买需求多是针对我公司产品的多功能特点，中档收入群体多为替代性购买。
这个档次的人群对多功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生购买冲动。
公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。
2、我公司在商超渠道的进场方式：商超操作模式大概分为两类现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。
对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。
3、商超渠道的选择：对于我公司来说，优先选择的商超渠道依次应为超市、家电连锁卖场和综合性商场，便利店不做考虑。
原因见下表4、代理商的选择4.1、优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为合适。
4.2、可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。
柜台位置靠近电视机销售区为佳。
4.3、数码类，但是有配件柜台的经销商。
4.4、其他有意合作的经销商，如果没有经营配件类，那么需要明确我公司不负责配件类进场费用，只提供铺货支持。
5、公司与经销商合作的基本政策：5.1公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同5.1.1 机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-5055.1.2机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-5055.2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。
原则上每个网点每个型号在5只以内（越少越好），WEB系列如果必须出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在100只左右。
超出100只铺货的要向上级销售主管请示。
新机型上市，按照每个网点每个型号在5只以内铺货。
5.3、价格：按照公司一般商超渠道定价，祥见下表由于各地区卖场对于商品的扣点不同，所以零售价格可以做适当上浮。
如广州商超对商品扣点为35％，那么加上经销商的费用，共需扣点40％左右，按照我公司的零售价格，经销商只有4%的利润，明显是不合适的，一般来说，经销商在商场经营配件理想的毛利率应在20%左右，我们应该对经销商设置40%＋20%＝60%的销售毛利，以我们的产品NRC502为例，如果给经销商设置60% 的毛利，在进货价格不变的情况下，零售价格应为55/（1－60%）＝137.5元，即138元。
5.4、结款：经销商产生销售并进行补货时，先打款后发货。
合同期满后，样机退回。
注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。
超出自己许可范围的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。
三、行动方案与商超代理谈判应注意的问题：1、前期市场调查：针对要开拓的具体区域做出前期的渠道调查，调查内容有该地区主要的商超渠道为哪几个，地址在哪里，有无电器配件类经营。
2、商超代理的寻找：2.1、终端询问：可以到商场终端零售柜台，能否找到代理公司的促销员，或者询问商场工作人员。
2.2、行业广告：注意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公司信息。
2.3、客户间相互介绍：当寻找到一家客户后，可以从现有客户得到其他商超代理相关信息。
2.4、网上查询：可以从网上的行业网站找寻代理商资料。
3、与代理商谈判要注意的几个问题3．1、定位：明确3个定位3.1.1、公司定位：致力于成为世界领先的多功能遥控器专业供应商3．1.2、产品定位：中高档网络多功能遥控器产品（严格在概念上区分普通的万能遥控器，否则在价格上很被动）3．1.3、渠道定位：在商超渠道定位是所有经营家电相关配件类的经销商都是我们的最佳渠道3．2、市场推广：公司现阶段暂不考虑进行硬性广告投放，对经销商可以解释为先搭建渠道再进行合适的市场推广。
某些区域可以向经销商说明我们现在进行的小区推广活动，是针对提高商超销量进行的。
以提高经销商对我们公司产品的信心。
3.3、促销：公司现阶段可以运用3种促销手段3.1、产品促销：即买产品送礼品。
3.2、渠道促销：即对经销商达到一定销量后的返利政策。
3.3、人员促销：即针对业绩较好的终端促销人员可以进行额外奖励。
3.4、关于进场资料：商超经销商通常提出的进场资料一般包括企业营业执照复印件，商标注册证书复印件及进场产品各型号的检验报告。
我公司都可以提供。
3.5、如何减少铺货风险3.5.1.零售网点累加铺货法：不要让经销商要求铺多少就给其欠多少，要保证有所失必有所得！当经销商提出铺货要求时，厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点，每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2至3套产品(行业不同可灵活设定，要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多，以免把货款过多的压在终端)。
在这种前提下累加所有网点的铺货额，便得出给经销商铺货的总额。
计算公式为：经销商的零售网点数×每个网点铺设的产品套数×每套产品的价值=首次该铺多少货款这种方式的好处在于避免经销商只进好销的品项，及截留厂家货款；同时可以顺势让经销商的网络变的透明，并有一个合理的均衡铺货率，让铺货发挥最大的效果，为厂家以后在当地的发展打下基础。
3.5.2.半赊半现分期铺货法：在可能的前提下，尽量让经销商多少有资金投入。
因为经销商自己的资金压在货上，推广的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10万，具体可这样操作：以10万为铺底标准，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其余根据经销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。
3.5.3.首货小额铺货法：对于网络以及市场资源相对比较适合的经销商，主要的策略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱，为了消除他的顾虑，前期可发少量几件产品给他试销，觉得试销前景不错再进一步加深合作。
可以避免前期的高额铺货风险。
四、网点建设和经销商的维护1、必要性1.1商超渠道经销商和人员的不稳定性：商超渠道的工作人员流动性很强，如超市采购人员、经销商业务员、柜台促销员经常，无论哪一方发生变动，就意味着我们当初建立的人际关系和对其进行的培训付诸东流。
1.2终端促销员的重要性：柜台的终端促销员如同足球队里的前锋，临门一脚往往要靠他们，终端零售业绩的好坏和他们的关系最大，一个好的促销员是很多经销商积极争取的对象，所以我们对优秀终端要尽可能多的拜访，在联络感情的同时进行终端调查和培训。
2、终端网点建设的内容：2.1、终端促销人员心态把握：即对产品销售的积极性2.2、柜台的形象建设：即在现有的物料条件（如公司的托架、宣传彩页、X展架等）下是不是最合理的摆放，在经销商的柜台位置是否醒目2.3、终端促销人员的培训；分为集中培训和流动培训集中培训：由经销商召集终端促销人员在某一固定场所集中培训。
由于经销商各网点促销员集中一次需要花费经销商的很大精力和成本，所以次数比较少，经销商未必愿意选择这种培训方式。
流动培训：指厂家培训人员到经销商各网点进行1对1的培训，这个培训过程在巡视网点的过程中完成，是最常用的培训模式。
2.4、监督公司促销政策的落实。
