商务谈判测试题二十九桂林国际旅游公司与桂林新欣大酒店旅游合作协议的谈判方案

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )a.立场型谈判b.让步型谈判c.原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (b )a.准备阶段b.开局阶段c.正式谈判阶段d.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)a.行政复议b.调解c.仲裁d.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)a.谈判的时间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (a )a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉b.比较机智,灵活,富有变化c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)a.坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )a.反问劝导法b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)a.多听少说b.只听不说c.有问必答d.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)a.封闭式发问b.证明式发问c.诱导式发问d.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)a.辩b.答c.说服d.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )a.平衡法b.人民币计价法c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )a.经济利益b.信誉c.稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硬式谈判d.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程d.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )a.合同权利与义务的平衡b.交货c.产品性能d.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (b )a.主观的b.有目的的c.随意的d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c.反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( abd)a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异e.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)a.群体成员的素质b.群体成员的结构c.群体规范d.群体的决策方式e.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)a.确定报价b.创造谈判气氛c.交换意见d.作开场陈述e.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)a.幽默诙谐b.富于男子气概c.固执d.注重物质利益e.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d.不愿有所拘束e.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子e.讲效率18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销e.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )a.谈判目标b.计划c.进度d.人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

商务谈判试题库及答案一, 单选题 (10x2=20)1. 一般只限于合作关系非常友好, 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A. 立场型谈判B. 让步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B ) A.准备阶段 B. 开局阶段C.正式谈判阶段D. 签约阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调解C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 群体效能与个体效能的关系是(D )A. 群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A. 遵纪守法 , 廉洁奉公 , 忠于国家和组织B. 平等互惠的观念C.团队精神 D. 专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应该 ( D) A. 由懂行的专家或专业人员担任 B. 由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下 , 商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B. 谈判主题C.最优期望目标D. 实际期望目标9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B. 谈判的地点C.谈判的目标和对象D. 对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A. 让步方态度比较果断, 给人以大家风度的感觉B. 比较机智 , 灵活 , 富有变化C.自然 , 坦率 , 符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主 , 竞争为辅 , 诚中见虚 , 柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) A.坚定的让步方式 B. 果断的让步方式C.初始让步方式D. 一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) A.反问劝导法 B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的意见, 然后再削弱对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧提问题14.通过己方的提问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) A. 封闭式发问 B. 证明式发问C.诱导式发问D. 协商式发问15.基于己方的立场 , 观点 , 方案等 , 通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ( D) A.辩 B. 答C.说服D. 叙16.讲究节俭 , 反对浪费 , 把浪费看成是 " 罪恶 " 的是 (A ) A.德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A. 重视办事效率B. 待人苛刻C. 不愿接受款待D. 不守信用18.下列选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)A. 素质风险B. 市场风险C. 合同风险D. 政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B ) A.纯风险 B. 投机风险C.政治风险D. 市场风险20.下列选项中 , 属于分担外汇风险方法的是 (D ) A.平衡法 B. 人民币计价法C.易货交易法D. 签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A ) A.经济利益 B. 信誉C.稳定的交易关系D. 拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C) A.让步型谈判 B. 软式谈判C.原则型谈判D. 立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D ) A.集体谈判 B. 双边谈判C.多边谈判D. 个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D) A.让步型谈判 B. 立场谈判C.硬式谈判D. 价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B ) A.英美法 B. 大陆法 C. 海洋法 D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A. 检查法律文件的准确性B. 进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D. 介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权利与义务的平衡 B. 交货C.产品性能D. 风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B ) A.主观的 B. 有目的的C.随意的D. 单一的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠纷并诉诸法律 , 其法律适用问题将涉及到 ( C) A. 买方国家 B. 卖方国家C.不同国家之问D. 第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A ) A.良好的谈判气氛 B. 合理的报价C.反复磋商D. 确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二, 多选题 (10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A. 国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C.政治背景D. 政局稳定性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员, 其具体职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的机会成本E. 履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人可以是 (ACE ) A.项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A. 文化差异B. 职业差异C. 性别差异D. 心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险 , 下列说法中正确的有 ( ACD)A. 风险是客观存在的B. 风险只能回避 , 不能接受它C.风险越大收益越高D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时, 要严格区别的具体问题有(ABCD )A. 达成的协议点B. 分歧点C. 专论点D. 论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A. 群体成员的素质B. 群体成员的结构C.群体规范D. 群体的决策方式E.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C.公平竞争D. 团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD) A.确定报价 B. 创造谈判气氛C.交换意见D. 作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应把握的原则是 (ABD ) A.正确处理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方C.注重立场 , 而非利益D. 控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE) A.幽默诙谐 B. 富于男子气概C.固执D. 注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为 ( ABD) A.自信自满 B. 控制别人 C. 易激动D.不愿有所拘束E. 易紧张17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD ) A.团队精神 B. 富有耐心 C. 忽视律师作用D.讲面子E. 讲效率18.谈判中 ,( AC) 的人较为容易接受暗示 . A.缺乏主见 B. 独立性强 C. 随波逐流D.知识丰富E. 职务高19.若僵局持续发展 , 双方严重对峙且无法解决时 , 可采用 (AB ) A. 调解 B. 仲裁 C. 让步D.反问劝导法E. 最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括 (ABC ) A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价格风险D.需求风险E. 素质风险21.在 ( ABCD) 情况发生时 , 发盘即告终止 .A. 过期B. 拒绝C. 还盘D.撤销E. 签约22.若谈判者双足交叉而坐 , 则表明其内心 (AB ) A.压制情绪 B. 防范 C. 焦虑D.满足E. 自信23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC) A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员D.速记员E. 主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中 , 正确的是 ( ABD)A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈 , 此后 , 气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时 , 气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于 (ABCD ) A.谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员 , 其具体职责是 ( ABE) A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时 , 应坚持的原则是 ( CDE ) A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不能实现 , 宁愿谈判破裂也没有讨价还价 , 妥协让步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象 , 使用 " 声东击西 "," 疲劳战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不断地讨价还价 ,并且显得十分顽强 ;(4) 谈判时远比日本商人爽快 , 他们往往在不利的形势下 , 以退为进 , 稍作让步以战胜对手 .4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1) 完全回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2) 尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获. 9.简述你对谈判僵局的认识 .答:(1) 僵局的出现并不能算坏事 ;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作 ;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决 ;(4) 通过分析僵局出现的原因 , 为以后的成功打下基础 .10. 控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1) 完全回避风险 ;(2) 减少风险损失 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较冷静和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风度 ;(3) 行动按部就班 , 讲究信用 .12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价格解释是指对价格的构成 , 报价依据 , 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14. 一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时 , 不是孤立地谈其生产或销售 , 而是将该项 . 目从设计 , 开发 ,生产 , 工程 , 销售到价格等一起商谈, 最终达成全盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件 ; 明晓对方的意图 , 条件 ; 找出双方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 修改草拟的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证 .16. 简述先报价的优点和缺点 .答:(1) 优点 :①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑, 实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值, 会使对方失去信心.(2) 缺点 :①卖方了解己方的报价后, 可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17. 简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧提问题. 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息 , 而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句 . 当双方对对方有了初步的了解后 , 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况. 以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判双方的母语往往又不都是英语 , 这就增加了交流的难度 . 在这种情况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段 .答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四, 论述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别 .答:(1)受理案件的依据不同. 法院诉讼是强制管辖, 而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同 . 在法院诉讼的当事人不能选定审判员, 应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 ; 仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同 . 法院审理案件一般是公开的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开 , 裁决也不公开 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)处理结果不同 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的可以上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不能上诉 , 也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求 , 败诉方如不自动执行裁决 , 胜诉方可以向法院申请强制执行 .(5)受理案件机构的性质不同 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体 .(6)处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理; 仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时, 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国, 当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请, 不是该公约成员国的, 则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的观点 , 反驳对方的观点 . 辩论的过程就是通过摆事实 , 讲道理 , 说明己方的观点和立场 .(2) 辩路敏捷 , 严密 , 逻辑性强 .商务谈判中的辩论, 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的. 一个优秀的辩手 , 应该头脑冷静 , 思维敏捷 , 论辩严密且富有逻辑性, 只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难, 摆脱困境 .(3) 掌握大的原则, 不纠缠细枝末节.对方纠缠不休 , 但在主要问题 , 上一定要集中精力 , 把握主动 . 在反驳对方的错误观点时 , 要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场 , 观点的正确性 , 反驳对方的立场 , 观点上的不足 , 以便能够争取有利于己方的谈判结果 . 切不可认为辩论是一场对抗赛 , 必须置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞准确严密 .文明的谈判准则要求: 不论辩论双方如何针锋相对, 争论多么激烈, 谈判双方都必须以客观公正的态度 , 准确地措辞 , 切忌用侮辱诽谤 , 尖酸刻薄的语言进行人身攻击 . 如果某一方违背了这一准则 ,其结果只能是损害自己的形象, 降低其谈判质量和谈判实力, 不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破裂的边缘 .(6) 善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中 , 双方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的局面 , 当我们处于两种不同状态时 , 就必须做好相应的处理 , 这是衡量商务谈判是否合格的一个条件 .(7) 注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中 , 一定要注意个人的举止和气度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不佳的表现 ,更无气度可言 .3. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素. 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解. 这些因素包括谈判中的问题, 双方的分歧 , 态度 , 趋势 , 事件或情况等, 这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题 . 在对相关现象进行科学分析和判断之后, 要求对问题 , 特别是关键问题作出明确的陈述与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标 . 根据现象分析 , 应首先找出关键问题 , 找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标 , 然后视当时的环境变化 , 调整和修订原来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确定一个新目标.(4)形成假设性方法 . 根据谈判中不同问题的不同特点 , 逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析 , 突破常规限制 , 尽力探索出既能满足自己期望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度分析和比较假设方法 . 在提出了假设性的解决方法后, 要对少数比较可行的策略进行深入分析 . 依据 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行分析 , 比较 , 权衡利弊 , 从中选择若干个比较满意的方法与途径 . 这要求谈判人员在决策理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的分析方法 , 对假设方法进行深度分析 , 分析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成具体的谈判策略 . 在进行深度分析得出结果的基础上, 对拟定的谈判策略进行评价 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假设性谈判策略的方式, 方法 , 根据谈判的进展情况, 特别是已准确把握了对方的企图以后, 就要考虑在什么时候提出己方的策略, 并考虑以什么方式提出 .(7)拟定行动计划草案 . 有了具体的谈判策略 , 紧接着便是考虑谈判策略的实施 . 要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项 , 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反馈控制和追踪决策 .五,案例分析题 (15x1=15)的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步调查, 得知甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足 , 如果想改变条件满足自己的要求 , 甲厂就会提高价格 . 最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备 .问题 :(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分 )(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分 )答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是 : 将最低价格列在价格表上 , 以求首先引起买主的兴趣 , 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提 , 并且 , 在这种价格交易条件下 , 各个方面都很难全部满足买方的需要 , 如果买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提高价格 .(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来, 取得与其他卖主竞争中的优势和胜利 ; 另一方面 , 当其他卖主败下阵来纷纷走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求, 只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2. 背景材料 : 英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出面接待安排 . 第一天洽谈会 , 英方人员全部西装革履 , 穿着统一规范出席 , 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外套 . 结果 , 当天的会谈草草结束后 , 英方连考察的现场都没去 , 第二天找了个理由 , 就打道回府了 . 问题 :(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3 分 )(2)为了避免这种情况的发生 , 在以后的谈判中应该注意什么(9 分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的, 合作的气氛 .(2)为了创作一个良好的 , 合作的气氛 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况, 设想谈判对手是什么样的人 .②谈判人员应该径直步人会场 , 以开诚布公 , 友好的态度出现在对方面前 .③谈判人员在服饰仪表上, 要塑造符合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小组成员不必围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判双方分成若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌张张 .⑥注意手势和触碰行为 . 双方见面时 , 谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3. 背景材料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小组成员包括 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这种安排的主要原因是什么(3 分 )(3) 对这一安排应如何调整 (3 分)(4)调整的理由是什么 (3 分 )答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保留厂长外 , 将三名政府官员更换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配, 能保证此项谈判的成功。

国际商务谈判各章练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判，让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判，平等互利原则二、填空1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（），磋商协议，旨在协调其（），赢得或维护（）的行为过程。

2．国际商务谈判以（）为谈判的目的，以（）作为谈判的主要评价指标，以（）作为谈判的核心。

3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（）、（）、（）。

4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（）（）（）（）（）（）5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（）（）（）（）（）等基本原则。

6．国际商务谈判的基本程序一般包括（）（）（）（）四个阶段。

7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（）（）（）（）（）。

8．模拟谈判能使谈判人员获得（），随时修正谈判中可能出现的（），提高（）。

9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（）（）以及就（）进行交谈的那段时间和经过。

、10．PRAM谈判模式由（）（）（）（）构成三、选择1．（）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

A 平等互利原则B 灵活机动原则C 友好协商原则D 依法办事原则E 原则和策略相结合的原则2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

A 询盘B 发盘C 还盘D 接受3．（），又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 签约阶段4．（）要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法5. 国际商务谈判的特殊性有（）A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事6．不属于谈判的三项成本的是（）A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本D谈判前期准备成本7．价值型谈判指（）A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法8.（）即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。

一、名词解释：1.原则性谈判：原则型谈判指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。

2.主谈员：3.观察法：通过谈判者的性格、态度、爱好、谈判经验和风格、对方的实力和意图等都可通过其言谈举止表现出来，善于观察分析。

就能及时掌握更多真实有用的情报，并采取相应的策略措施。

4.互动决策：5.让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，像双方期望目标靠拢的谈判过程。

6.讨价：讨价是指在买方对卖方的报价和价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求。

7.谈判策略：是指人们谋事的计策和方略，它是依据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。

8.谈判礼仪：9.谈判气氛：谈判的气氛是指在谈判中对双方感觉和感情产生影响的特定景象或情调。

它决定了谈判双方的基本态度，对谈判人员的心理、情绪和感觉都能产生直接的影响。

10.客观标准：客观标准是指独立于各方主观意志之外的，合乎情理和切实可用的准则。

它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。

二、选择题：1、在谈判的四个阶段中，其好坏在很大程度上决定整个谈判的走向和发展趋势的是（A）。

A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段2、下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：( C )A、0--0-- 0-- 0B、15--15 --15-- 15C、8-- 13 --17 --22D、22--17-- 13 --83、属于正确的谈判观念是（C ）。

A、谈判就是文明的骗B、就是口舌之争C、通过和平理智的手段解决利益的分配D、是弱者的祈求帮助4、国际谈判中座次安排基本要求是（D ）。

A、以左为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低C、以右为尊，左高右低D、以右为尊，右高左低5、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B ）。

A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者6、原则谈判法提出与谈判对手的关系应该是（B ）。

商务谈判一、单项选择题1，以下是谈判的是（C ）A 在解决一个问题B 两边进行交际C 两边为各自需要而磋商D 一方要求另一方知足2，商务方面的谈判人员要紧负责谈判的条款有价钱，数量和（ A）A交货 B法律 C信誉保证 D技术效劳3，现今世界各国当事人普遍选择的解决争议的大体方式是诉讼和（B）A 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4，谈判人员必需具有的首要条件是（A）A 遵纪遵法，廉洁奉公，忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应依照（C）A谈判时刻 B谈判地址 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7，以下方式中属于间接处置潜在谈判僵局的是（B）A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见，然后再减弱对方8，不属于非人员风险的是（B）A素养风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9，属于正确的谈判观念的是（B）A谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手腕解决利益分派C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮忙10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方式（C）A我是**，请多指教B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的教师，**部长曾是我的同窗，我曾在**公司当过总领导C我是**集团总裁***，请多指教12，“对方若是违约必需承担责任，对不对”此提问属于（D）A探讨式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地址是（C）A对方所在地B两边所在地之外的第三地 C己方所在地14，人们什么缘故要进行谈判（E）A知足利益需要B借助他人利益达到自己目的C彼此沟通D心意实现合作互惠E有关各方的利益15，谈判中以与他人维持良好关系为知足的心理属于（C）A进取型谈判心理 B权利型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B）A主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判第一必需依照事实和合同划分清（B）A损害程度 B责任归属 C补偿范围 D补偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）A社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19依照谈判者妥协的程度，谈判风格能够分为强力型模式，软弱型模式和（A） A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）A部份垄断 B垄断竞争 C部份竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价钱列在价钱表上，以求第一引发买主爱好的是（B）谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一时期让出全数可让利益被称作（D）A坚决的妥协方式 B等额妥协方式 C不平稳妥协方式 D风险性妥协方式23谈判人员注意力最差的时期是（B）A开局 B实质性谈判 C终止 D预备24谈判两边在磋商时期，由于意见产生不合而致使的僵局叫（B）A执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25两边谈判人员适当互赠礼物的做法是（C）A财赂 B求助 C润滑策略 D为了明白得26通过减少损失发生的机遇，以降低损失发生的严峻性来规避风险，属于（D） A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失操纵27法国人的谈判风格一样表现为（A）A人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时刻观念强28递盘的发出者是（A）A卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.妥协的意义（ABCDE）A是讨价还价中必然，普遍的现象B本身确实是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和操纵分寸D对方不做妥协，己方不做无所谓的妥协E开始妥协幅度应小，形成僵局在慢慢妥协2.谈到信息沟通的障碍要紧有（ABD）A文化背景不同 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素3.商务谈判的谈判时期，包括以下环节（ADE）A预备 B打算 C开局 D签约4.货物生意谈判的条款比较全面，因为（ABCD）A分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部份，商务部份，法律部份谈判的各项内容D设计货物生意交易的方方面面，各个环节5.以下情形那些可能说明该方谈判实力强(ABCD)A超级希望成交，岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件知足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快终止谈判E商业信誉好，社会阻碍大F谈判技术精湛G能选择一个谈判对手6.商务谈判的大体思维模式有（ABCD）思维A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃7.还价起点的确信（ACE）A要低，不能太低B报价中的含水量太多，起点应较高C报价与己方预备成交的价钱差距越大，还价起点应当较低D预备报价的次数越多，还价起点应该较高E为价钱谈判的合理范围确信了一条边界8.商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它要紧表现（ABCD）A行为语言补充有声语言，辅助表达B行为语言有时替代语言表达的用意C表达难以表达的思想，情绪，用意，条件等D有时能够调剂人的情绪9.以下做法中对己方保密不力的是（CD）A用隐语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声发言D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场之外的地址商量10.谈判人员常常参加各类社交活动，在日常交往中，需要注意（ABCD）A遵守时刻B尊重老人和女士C尊重风俗适应D举止得体11.国际商务谈判与一样贸易谈判的区别表此刻（CD）A以价钱谈判为中心 B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广 D阻碍谈判因素多12.按谈判两边所采取的态度划分，谈判有（BCD）A一对一谈判 B妥协型谈判 C立场型谈判 D原那么型谈判13.谈判人员应具有的大体观念有(BCD)A市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有（ACD）A政局稳固性 B经济运行机制 C国家对企业的治理程度 D政策背景15.谈判对手的资料搜集要紧有（ABCD）A对手资信情形B谈判两边实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案要紧内容有（ABCD）A确信谈判目标 B拟定谈判议程C安排谈判人员 D选择谈判地址17.报价时期的策略要紧体此刻（ABC）A报价前后 C如何报价C如何对待对方的报价 D报价的机会18.商务谈判中针对对方的回答而发问的类型有（AD）A澄清式发问 B探讨式发问C强迫选择式发问 D证明式发问19.商务谈判论述语言要求有（BCD）A对方先谈 B准确易懂C紧扣主题 D富有弹性三、判定改错1 最好的谈判打算应该是充分表现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能鼓励谈判人员坚决不移的实现寸步不让的通盘成功（F）2有人说，谈判时七分预备三分谈（T）3留有余地的谈判策略一样用在开局时期（T）4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，咱们能够选择的策略能够是多听少讲（T）5男士遇见女士应主动上前握手（F）6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（F）7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（T）8谈判中为了提高听的效率能够利用录音机（F）9折衷策略是一个较好的谈判策略（F）10谈判两边不妥协，我方能够先妥协（F）11谈判进程是一个求得妥协的进程（F）12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（F）13人的深层心理或神经系统，能够区分为实际行动所取得的体会和想象中取得的体会，因此模拟谈判很成心义（T）14谈判开始刹时对谈判气氛的阻碍最为强烈，它奠定了谈判基础（T）15确信适当的开局策略要紧应考虑两边之间的关系和现场环境（T）16妥协的幅度过小，会让对方以为这不是最后的妥协，仍步步紧逼（F）17商务谈判中的“辩”具有谈判两边彼此依托，彼此对抗的二重性（T）18谈判僵局应随时处置，而没必要选择所谓的最正确机会（F）19预见和操纵非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和操纵相对较容易（T）20当谈判僵局继续进展，两边均无有效的解决方式是，仲裁是唯一的方法（F）四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些？（1）判定性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有成见的听4受收听者的文化知识语言水平限制，而听不懂对方的发言内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。

商务谈判与技巧测试试卷（总结类）第一篇：商务谈判与技巧测试试卷(总结类)商务谈判与沟通技巧测试试卷1 第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．商务谈判主要集中在(B)A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是(C)A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．立场型谈判3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于(C)A．经济因素 B．技术因素C．政治因素 D．宗教因素4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时(D)A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构 C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体5．商务谈判胜负的决定性因素在于(A)A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力 6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和(B)A．声像式结构 B．数据式结构C．图片式结构 D．实物式结构 7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是(D)A．个人独资企业B．合伙企业C．有限责任公司D．股份有限公司8．最优期望目标也叫(A)A.最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是(D)A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是(D)A．让步要果断 B．让步节奏要快C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是(D)A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．一次性让步方式12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是(A)A．归纳概括法 B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定 D．用对方的意见去说服对方13．倾听技巧中，最基本、最重要的是(A)A．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力14．能够控制谈判方向的技巧是(B)A．听 B．问 C．辩 D．说服15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示(A)A．试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是(A)A．美国商人B．西班牙商人C．日本商人D．韩国商人17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论(D)A．法国的艺术B．法国的建筑C．法国的历史D．个人私事18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是(B)A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险 19．风险损失的控制是指(B)A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是(C)A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法 C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。

在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。

我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。

请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。

五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。

2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。

答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。

2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。

3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。

4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。