营销渠道拓展与管理

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拓展塑料营销渠道的重要性及方法

作者：杨法刚

来源：《中小企业管理与科技·下旬刊》2015年第10期

摘 要：本文对营销渠道在企业经营环节的发展态势和战略地位做出相应的探讨;在分析我国塑料市场的营销特点的基础上，对塑料销售渠道的完善问题提出可行性意见。

关键词：塑料;销售战略;营销渠道

在经济全球化程度不断加深的今天，国内外市场的竞争变得越发激烈。我国塑料制品早前主要来自于中石化与中石油，而如今国外资本的涌入打破了这一格局。国外多个石油巨头进入我国市场并由此引发石油行业的强烈竞争。国内石化与国外石油巨头展开了多方面的竞争，例如石油产品的成本、品种、服务及质量等环节。国内塑料市场在经济全球化的背景下开始逐渐进入全球化的竞争当中，区域边界正缓缓地消失。我国塑企只有积极适应崭新的市场竞争格局，充分利用自身优势，努力适应新的市场环境，寻找营销方式的革新，才能在竞争中处于相对优势的地位。塑料营销工作的主要目标便是在改善营销方式的环节上寻求创新。

1 塑料营销系统开拓创新的重要作用

在我国加入WTO后，国内企业的生存环境便发生了质的改变，这是因为经营市场发生了巨大的变化，其中包括高度信息化、经济全球化、知识更新速度加快。同时，由于塑料制品价格滑坡、全球性的产品过剩和环保行动的开展，塑料产品的发展已经陷入瓶颈。这时，我们只有在市场营销中获得出色的成绩，才可以改变中国塑料企业的命运。毫不夸张地说，中国塑料企业的希望就寄托在市场营销工作中。而提高市场占有率的重要措施便是把握营销力度和提升营销的管理水平。在中国加入WTO后，外国企业取得了产品分销权和贸易权，这就不可避免地带来了营销行业的激烈竞争，因此国内制造商必须加强在营销渠道方面的工作[1]。

从总体来说，我国塑料行业的发展仍较为落后，这是因为我们在一些重要环节并未取得突出的成绩。例如，我国的塑料营销渠道的成员结构管理仍然不够完善。我们虽然在渠道策略的变革等方面取得了一定的成就，但仍有着许多的不足之处。目前，塑料营销陷入了空前的困境，从前稳定的市场已一去不返。在过去，塑企主要把时间和金钱投入到了提高产品的生产效率与规模上，并未对营销市场的改革给予重视。如今，塑料市场的供求关系发生了转变，从过去的“求大于供”的卖方市场变成现在卖家失去话语权的“买方市场”。国内的塑料产品出现大量囤积的困境，这就使塑料行业的竞争越发激烈，各个企业的利润临近平均状态。由于“复关”，关税的大幅减低，世界塑料巨头们在国内外市场接轨的大环境下凭借着他们在技术、资源，以及品牌等方面的优势，吸引着广大消费者。各大国外厂商充分利用自身长处，变革营销策略，凭借着出色的营销技巧迅速地抢占了一份份市场蛋糕。国内石化正面临着前所未有的挑战。我们该如何化险为夷呢？结合我国石化行业的特点，笔者认为，我们需要积极探寻适合国内行情龙源期刊网

海景房市场运作探讨

深耕渠道 精准营销

一、市场运作原理

以科学的方法，最优的方案，最大限度的提高投入产出比；

做推广，直击目标客户；做渠道，用心深耕；

进入一个市场需要考虑的问题：

这个市场可不可做，市场潜力有多大？

我们的目标群体是谁？

我们怎样才能找到我们的客户群体？

我们如何能让目标群体产生兴趣？

我们该如何建立起长期产生业绩的渠道？

二、市场运作流程

市场诊断——寻找目标客户——目标客户交流——目标客户持续跟进交流——成交——客户关系持续维护，发展为自己的渠道——形成庞大稳定的渠道网络

三、各阶段的实战运作技巧

（一）如何做市场诊断

刚进入一个市场，对市场没有任何概念，不知投入的宣传，是一石激起千层浪？还是石沉大海，杳无音信？我们该如何作出市场诊断，是我进入某一个新市场首先要考虑的问题。

是根据数年的市场运作经验作出主观臆断？ 还是寻找专业的市调队伍，花一个周时间对市场进行大范围搜索资料、排查摸底？

根据经验做判断，肯定不可取；专业队伍市场调研，费时、费力，得出的结论，还要经过市场的验证；有没有更直接简单的方法？

有，经过实践验证的成功经验——快速短期投入，试探市场反应；

进入市场，不要急于投入，临时租个宾馆作为接待场所，雇些派单人员，用科学的方法（后面有详细讲解）派发两天单页，试探市场反应，如果反应良好，咨询客户较多，说明这个市场还可以做；如果咨询的客户寥寥无几，那么可以考虑换一个市场试试看了。

（二）如何做推广

如何做更有效的推广，一直是我们最关注的热门话题，尤其是市场环境转向，各种以往行之有效的宣传手段，越来越感到疲软乏力，让众多的代理商陷入了“做宣传，投入产出不成正比；不做宣传，更没有客户上门；”的困境，让人很是烦恼。

那么，究竟怎样做才能摆脱这种尴尬的局面？我们利用最常规思维模式来分析这个问题。我们和客户取得联系，沟通，跟进，直至产生购买行为，要从以下几个问题考虑“先知道要和谁说话，再研究该怎么能找到他，怎么能和他说上话，说什么话？……”。按照这个思路我们队我们的常规的几种宣传方式作出分析：

钟德平，等：从化土特产营销渠道的拓展分析　区域经济　

从化土特产营销渠道的拓展分析　

钟德平，汤倩影，陈雅雯，郭学炜，林镇钊　

（华南农业大学　珠江学院，广东　广州　５１０９００）　

［摘要］从化本土的各种土特产充斥着从化各卖场，犬到大型超市，小到在学校里的小卖部都有它们的身影。这在一　

定程度可以看出从化土特产的受欢迎程度，但是销售渠道却过于单一，这一直是土特产无法大力发展的阻碍，即使有极少数　

人已经结合电子商务来做从化土特产，但也只是在某些方面有暂时的获利，所以，现在土特产市场的积弊在于销售渠道的单　

一与未能和电商结合。因此在这里我们结合了解到现有的销售渠道跟销售情况以及调查问卷分析数据，着重讨论从化土特产　

营销渠道的拓展方法。　［关键词］从化；土特产；营销渠道拓展　［ＤＯ１］１０．１３９３９／ｉ．ｅｎｋｉ．ｚｇｓｅ．２０１５．４６．２１３　

１土特产分类　

从化土特产粗略分为五个大的类别，分别为水果类、蔬　菜类、干货类、液体类以及从化五道菜，详见下表。　

从化土特产分类表　

水果类　荔枝　三华李　青梅　砂糖桔　枇杷　红柿　黄皮　

蔬菜类　车头粉葛　白兔花生　高山番薯　吕田大芥菜　西山红芋　西洋青　瑞仙菜　

液体类　冬蜜　荔枝蜜　金银花蜜　梅子酒　米酒　三花酒　花生油　

干货类　荔枝干　梅子干　柿饼　豆角干　流溪红茶　霸王花干　三华李干　

从化五道菜　吕田焖大肉　桂峰酿豆腐　流溪大鱼头　香叶乌鬃鹅　泥煽鸡　

２现有的销售渠道以及销售情况　

现有销售渠道主要有八个，分别是：土特产店销售、农　民贩卖土特产、中间商收购、网上商城销售、农民线上销　

售、各农产品合作社、农家乐内销售、特产节的销售。　而就目前从化土特产的销售状况，主要可以分为两个方　

面来看。一是以农民自产自销为主的销售状况，二是以土特　

产销售公司为主的销售状况。　

２．１农民自产自销为主的销售状况　

由于交通工具、运费、采摘人工费、销售价格等各方面　条件的限制，在从化本地有很多土特产，都是由农民自产自　

1 网络营销概述

在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改善队们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术来促进企业的飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。在潜力如此巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场、对企业来说既是机遇又地挑战。

概念：网络营销是借助网络开展的市场营销活动。它既包括针对于网络虚拟市场开展的营销活动，还包括以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动。这里所指的网络不仅包括互联网，还包括企业外部网，以及企业内部网。

产生：（1）网络营销产生于网络技术的发展，互联网以其巨大的信息容量、信息计算能力和组织能力强大的交互功能以及廉价的使用特性，极大地影响了人们交流沟通和交易的方式。（2）网络营销产生于商业的竞争，随着市场竞争的日益激烈化，各企业为了在竞争中占有优势，他们使出浑身解数想方设法吸引顾客。（3）网络营销产生于消费者价值观的变革，满足消费者的需求是企业经营永恒的核心。

网络营销渠道策略

美国市场营销学家菲利．科特勒把营销渠道定义为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道应具备三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。但互联网的交互性和普遍存在性又使得营销渠道相关角色的作用将发生变化。

（一）去中介与中介重构

中介（intermediation）是联系生产商和消费者的第三方，如批发商、分销商、零售商。中介层次越多，从生产商到消费者间的价格并就会越大。在传统营销渠道中，中介（中间商）是其重要的组成部分。利用中介能够在提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中介凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。