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采购与供应链管理引言采购与供应链管理是现代企业不可或缺的重要环节。
随着全球化的发展，企业面临着日益复杂的市场环境和竞争压力，卓越的采购与供应链管理能够有效提高企业的竞争力和市场份额。
本文将重点介绍采购与供应链管理的概念、重要性以及一些常用的管理方法和工具。
一. 采购与供应链管理的概念采购与供应链管理是指通过有效的计划、组织、实施和控制采购活动以及与供应商、分销商和其他相关方合作，以满足企业产品和服务的需求。
它涉及到从原材料的采购到产品的生产和最终交付的全过程。
二. 采购与供应链管理的重要性1.降低成本：通过优化供应链流程、合理采购策略以及与供应商的良好合作，可以实现成本的降低。
例如，与供应商进行谈判并获得更有竞争力的价格，采用经济批量采购等方式。
2.提高质量：通过与供应商建立紧密的合作关系，共同提升产品和服务的质量水平。
例如，及时对供应商进行质量管理和监督，确保提供高质量的原材料和组件。
3.缩短交付周期：通过完善供应链流程，减少物流时间和环节，提高产品的交付速度。
例如，建立快速响应机制，及时采购所需材料，避免因物料短缺导致交付延误。
4.降低风险：通过建立强大的供应链网络，避免单一供应商的依赖，降低因供应链中断或变动引起的潜在风险。
例如，建立备用供应商和采用灵活的物流策略。
5.提升客户满意度：通过高效的供应链管理，确保产品和服务的及时交付和优质，满足客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。
三. 采购与供应链管理的常用方法和工具1.供应商评估与选择：根据供应商的质量、价格、交货周期、供货能力等指标，对供应商进行评估和筛选，选择最适合企业需求的供应商。
2.供应商管理和合作：与供应商建立长期稳定的合作伙伴关系，进行有效的沟通和协作，共同解决问题，并共同提升供应链的效率和质量。
3.库存管理：通过科学的库存控制和管理，避免库存过高或过低的情况发生，降低库存成本，提高资金利用率和库存周转率。
4.物流管理：对物流环节进行优化和管理，包括运输、仓储、配送等环节，以降低物流成本，缩短交付周期，提高物流效率。
采购与供应绩效管理笔记导论本书的编写是为了帮助学员测量供应链的效力及其对组织竞争力和效力的贡献。
学完本书后应当能够应用一系列测量技术来监控各种单个供应商的绩效，他们的最终工作与目标相比完成的情况如何？是否符合合同及规格的要求？绩效测量将发生在三个层次：组织，职能和个人。
学完本书后：一．确定测量供应链活动的绩效是如何与一个组织的整体管理流程相适应。
二．讨论执行一个完善的方法来测量组织，功能和个人的绩效所带来的好处。
三．对供应经理有用的绩效测量方法进行分类。
四．讨论测量供应商绩效的原因。
五．评价用于改进供应商绩效的测量方法。
六．使用一系列会计学来测量组织的效率。
七．解释并应用统计数据测量绩效。
______________________________________________________________________________________________第一章采购与供应绩效管理导论描述绩效测量的作用和重要性，它是如何适用于决策过和的全面管理，它是如何为持续改进和供应连续性做贡献的。
●绩效测量对于控制目的的重要性无论组织的规模有多大，成功与否是根据整个组织的绩效进行评判的，组织的每一个部门都必须依靠其他所有部门才能获得成功。
●绩效测量与组织任务和战略目标的联系●绩效测量在采购管理过程的作用●采购功能中的绩量的优缺点效力Effectiveness：是在一定时间内，通过对利益相关者或者客户的需求的满足程度进行测量。
效率Efficiency：是在给定的利益相关者或者客户满意度水平，根据组织资源利用的经济性来测量关键绩效指标(KPI, Key performance indicators)：被选择的绩指标。
●陈述在公司运作中的绩效管理原理●解释绩效管理如何在采购与供应运作中起作用●解释如何识别商业过程中的成本及其构成，即从货物和服务的猎取，增值到最终交付给客户●举例说明绩效测量如何作为企业持续改进广泛原理的一部分使用。
and Supply 采购与供应文凭 Diploma in P rocurement 供应源搜寻 Sourc ing in P rocureme nt and Supp ly ■四级 L4-D3 ■ LEVEL 4 L4-D3 ■日期：2014年05月21日，星期三 ■ DATE: Wednesday 21 May 2014 ■时间：下午 14:00 -17:00 ■ TIME : 14:00 PM T7:00 PM ■时长：三小时 ■ DURATION: 3 hours 考生注意事项: THB CHAftrsan> I NSTITUTE OPPuRcwaG & Sypptsf Instructions for Candidates : 本试卷由五道必答题组成，每题 20分，共100分。
This examination has FIVE compuIsory questions worth 25 marks each. 1. 在未得到监考官允许之前，请勿翻阅试卷。
Do not open this question paper until instructed by the invigilator. 2. 请将答案填写在答题纸上。
All answers must be written in the answer booklet p rovided. 3. 请将草稿也写在答题纸背面，交卷前请将草稿部分作一删除记号。
All rough work and notes should also be written in the answer booklet.请在回答问题之前花费20 分钟来仔细阅读分析案例信息。
You are advised to allow 20 minutes to read carefully and analyse the information in the case study before attempting to answer the questions .案例研究——麦格纳赛车公司的供应源搜寻弗兰克是麦格纳赛车公司（以下简称麦格纳公司）的采购领导。
《采购与供应关系管理》2014 年11 月复习范围引言：考试技巧！（该背的不许打折扣）1、重要知识点必须认真记住！2、资料里没有提到的章节要简单地浏览一下。
（结合课堂讲解）3、掌握答题的格式，卷面清晰，给阅卷的老师留下好印象。
4、掌握每种题型的应试策略。
一、考点范围第一章：采购与供应关系的定义与分类1.2 买/卖关系图谱1.3 定义并区分不同的关系1.4 供应定位模型第三章：战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理3.1 战术关系的风险和挑战3.2 卖方对关系的看法第四章：战略关系管理4.1 战略关系的风险和挑战第五章：电子采购及其对采购供应关系的影响5.1 什么是电子采购5.2 电子采购工具第八章：精益和敏捷的关系8.1 传统制造原理和精益敏捷原理的比较第九章：供应商评估9.2 供应商评估的目标9.3 供应商评估的方法第十一章：公共部门采购过程的限制11.2 公共部门组织能够使用的采购途径第十三章：更换供应商的风险和成本13.1 识别更换供应商可能存在的风险13.2 更换成本意味着什么13.3 减少更换供应商的风险第十四章：外包过程14.4 外包过程第十七章：国际环境中的关系17.1 与国际供应商保持关系17.2 在国际贸易中保护自己的地位第十九章：供应商和关系开发19.4 关系开发的成本与效益第二十章：测量关系和它们的发展20.4 关系测量实例二、对考点（知识群）的理解共同命运关系伙伴型关系战略联盟外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系风险、脆弱性、风险发生的可能性第一章：采购与供应关系的定义与分类一、 关系图谱（1-5 是战术关系；6-9 是战略关系）参考例题：<2011 年试题>案例题 1（1）、（2）买方/卖方关系图谱松散关系 紧密关系对立关系：买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方表现特征：冲突、对立和很低的信任度。
松散型关系：买方不频繁地从供应商处进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。
2009 年11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：3613 )答案及评分参考一、案例题（每题25 分，共计50 分）1 . ( l ) ( 20 分）问题目标：考查关于供应链中关系类别和风格的知识。
答案可能包括：●乔治：对立关系采购和供应关系是以权力的使用为基础。
乔治认为，赢得业务是最重要的，达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。
如果环境有所变化，必要的时候还要随意修改合同条款。
因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢——输的形式——乔治总是获胜方。
（3 分）这种行为只在短期内有持续性，需要供应商有高度的依赖性以及为了赢得业务对欺压的忍受力。
供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因此而遭受损失。
乔治的行为对公司信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门亚文化的鼓励。
（4 分）●凯莉：伙伴关系的特征是双赢。
凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于供应商。
因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，使双方共同成功。
( 3 分）这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴的氛围。
买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生直接的、重大的影响。
（3 分）●米娜：伙伴关系。
米娜的公司从事的是初级产业，但采取了纵向一体化的模式，介入了下一级的业务活动。
在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作产品（MRO ）和其它低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。
然而，在此案例中，通过与采购昂贵的资本物资相结合，采购获得了更具战略性的地位。
（4 分）这种地位可能是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早地介入开发流程，为决策做出重要的贡献。
与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期内一直维持下去，这依赖于维护合同的内容。
cips知识点CIPS知识点：供应链管理的重要性供应链管理是现代企业成功的关键因素之一。
它涉及从原材料采购到产品交付给最终用户的整个过程。
一个高效的供应链管理系统可以帮助企业降低成本、提高效率，并与竞争对手保持竞争力。
本文将探讨供应链管理的重要性以及如何实施有效的供应链管理。
供应链管理的重要性不言而喻。
它可以帮助企业优化整个供应链，从而降低采购成本、库存成本和运输成本。
通过减少库存水平和运输时间，企业可以提高交付速度和客户满意度。
此外，供应链管理还可以帮助企业优化生产计划，避免过剩和缺货的问题。
通过与供应商和分销商的紧密合作，企业可以更好地预测需求，并及时调整供应链以满足市场需求。
但是，要实施有效的供应链管理并不容易。
首先，企业需要建立一个可靠的供应链网络，与供应商和分销商建立良好的合作关系。
这需要建立透明的沟通渠道，共享信息和数据，以便更好地预测市场需求并及时调整供应链。
其次，企业需要投资于先进的供应链技术和系统，以提高供应链的可见性和灵活性。
这些技术和系统可以帮助企业实时监控库存水平、运输状态和供应商绩效，从而及时采取行动。
企业还需要培养供应链管理人才。
供应链管理需要专业知识和技能，包括供应链规划、采购、物流和运输等方面的知识。
企业应该提供培训和发展机会，以吸引和留住优秀的供应链人才，并确保他们具备必要的技能和知识来应对日益复杂的供应链挑战。
供应链管理对企业的重要性不可低估。
它可以帮助企业降低成本、提高效率，并与竞争对手保持竞争力。
但是，要实施有效的供应链管理并不容易，需要建立可靠的供应链网络、投资先进的技术和系统，并培养供应链管理人才。
只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中取得成功。
CIPS注册采购与供应经理认证考试课程CIPS注册采购与供应经理认证是该学会在其80多年历史进程中对采购和供应专业发展贡献的结晶。
该认证系统完善，注重实际技能培养与评估；其标准来自行业实践，并为行业发展服务。
由于其严格的体系，该认证在国际上享有盛誉，得到世界五大洲的一百二十多个国家的普遍认可；也得到众多国际专业组织（如国际采购与物资管理联盟，即IFPMM等）的广泛认可。
该认证还得到了众多英国和很多其他国家上百所大学的认可，比如英国伯明翰大学、澳大利亚科廷科技大学、香港理工大学等（详细名单备查）。
CIPS认证在国际采购与供应行业内具有崇高的地位，是全球跨国公司聘用、衡量和提升其采购和供应专业人员和高级管理人员的尺度。
CIPS教育与培训课程及认证为采购和供应专业人员和管理人员提供了全方位的职业发展途径，是采购和供应专业人员和管理人员提升职业技能、融入国际网络、发展职业生涯的必由之路。
一级CIPS采购与供应证书（CIPS Certificate)有五门考试课程，全部是必考科目。
五门课程为：1. 《采购原理》2. 《选择合适的供应商》3. 《有效的采购与供应谈判》4. 《库存管理》5. 《采购与供应的商业环境》二级CIPS采购与供应高级证书（CIPS Advanced Certificate）有五门考试课程，全部是必考科目。
五门课程为：1. 《供应市场分析》2. 《采购战略导论》3. 《合同与合同管理》4. 《国际物流》5. 《采购与供应绩效测量》三级CIPS采购与供应文凭（CIPS Graduate Diploma: Foundation Stage）有六门考试课程，全部是必考科目。
六门课程为：1. 《采购环境》2. 《采购与供应中的商业组织与商业过程》3. 《采购与供应中的人力资源管理》4. 《采购与供应中的商业分析》5. 《法律与采购过程》6. 《供应与物资管理导论》四级CIPS采购与供应高级文凭（CIPS Graduate Diploma: Professional Stage）包括12门课程，学员必须修完四门核心课程（必修）和任何其他四门选修课，选修课程中必须至少有一门是供应链选修科目中的。
中英采购供应管理六级证书1. 简介中英采购供应管理六级证书（英文简称CIPS Level 6 Certificate in Procurement and Supply)是一个国际认可的采购和供应管理资格证书。
它由英国采购与供应管理协会（CIPS）颁发。
该证书旨在培养学员在采购和供应管理领域中所需的核心知识和技能，以便帮助他们在职业生涯中发展，提高自己在企业中的竞争力。
2. 证书结构中英采购供应管理六级证书共有两个模块，每个模块有不同的单元。
以下是证书的详细结构：模块一：采购与供应链管理核心知识•单元一：采购与供应商管理•单元二：资源与供应链管理•单元三：采购法律与伦理•单元四：组织与履行供应链关系模块二：供应链挑战和创新•单元一：供应链挑战•单元二：供应链技术和创新•单元三：供应链战略和规划•单元四：供应链持续改进和创新学员需要通过每个模块下的所有单元才能获得中英采购供应管理六级证书。
3. 考试要求中英采购供应管理六级证书的考试是通过CIPS官方认可的考试中心进行的。
考试包括两个水平，分别是知识水平和应用水平。
以下是考试的具体要求：知识水平考试•考试形式：选择题•考试时间：每个单元考试时间为1小时•考试内容：考察学员对相关知识的理解和掌握程度•及格标准：每个单元的及格分数线为50%应用水平考试•考试形式：解答题•考试时间：每个单元考试时间为3小时•考试内容：考察学员对实际情况的应用能力和解决问题的能力•及格标准：每个单元的及格分数线为60%4. 学习和准备想要获得中英采购供应管理六级证书，学员需要进行系统的学习和充分的准备。
以下是一些建议和资源：学习建议•制定学习计划，合理安排学习时间•阅读相关教材和参考书籍，理解和掌握相关知识•参加培训班或课程，获取专业指导和辅导•积极参与讨论和交流，与其他学员分享学习心得和经验学习资源•CIPS官方网站：提供最新的考试信息、学习材料和资源下载•采购和供应管理期刊和论文：了解最新的研究成果和行业动态•在线学习平台和课程：提供多种学习工具和资源，如在线课程、视频教程等5. 职业发展和机会持有中英采购供应管理六级证书的人员将会有更好的职业发展和机会。
采购与供应的合同与关系管理一、引言采购与供应的合同与关系管理是指在采购过程中，确保采购方与供应方之间的合同和关系能够得到有效管理和维护的一系列活动。
本文将详细介绍采购与供应的合同与关系管理的重要性、主要内容和关键步骤。
二、重要性1. 保障双方权益：合同是采购与供应之间的法律依据，明确双方的权益和义务，有效的合同管理能够确保双方的权益得到保护。
2. 提升供应链效率：通过合同与关系管理，可以加强采购与供应之间的沟通和协调，提高供应链的效率和灵活性。
3. 风险控制：合同与关系管理有助于预防和解决潜在的纠纷和风险，减少采购过程中的不确定性和损失。
三、主要内容1. 合同管理1.1 合同起草：根据采购需求，制定明确的合同条款和条件，确保双方权益得到充分保护。
1.2 合同签订：确保合同的签订过程符合法律法规，双方都理解并同意合同内容。
1.3 合同执行：监督合同的履行情况，确保双方按照合同约定履行义务。
1.4 合同变更：当采购需求或供应条件发生变化时，及时进行合同变更，以适应新的情况。
1.5 合同评估：定期评估合同履行情况，发现问题并及时处理。
2. 关系管理2.1 供应商选择：根据采购方的需求和供应商的能力，选择合适的供应商进行合作。
2.2 供应商评估：定期对供应商进行评估，评估其质量、交货准时性、服务水平等方面的表现。
2.3 供应商发展：与供应商建立长期的合作关系，共同发展和提升供应链的竞争力。
2.4 供应商沟通：建立有效的沟通渠道，及时解决问题和处理纠纷，确保双方的利益得到最大化。
四、关键步骤1. 需求确认：明确采购方的需求和要求，确保合同条款和条件能够满足需求。
2. 合同谈判：双方就合同的具体内容进行谈判，协商达成一致意见。
3. 合同签订：将谈判达成的协议写入正式合同，并由双方签字确认。
4. 合同履行：双方按照合同约定履行各自的责任和义务。
5. 合同变更：当采购需求或供应条件发生变化时，及时进行合同变更，以适应新的情况。
采购与供应管理在当今竞争激烈的商业环境中，采购与供应管理已经成为企业运营中至关重要的环节。
它不仅仅是简单的购买物品和服务，而是涉及到一系列复杂的决策、流程和关系的管理，直接影响着企业的成本、质量、交付和创新能力。
采购与供应管理的首要任务是确定企业的需求。
这需要与各个部门密切合作，深入了解生产、销售、研发等环节的具体需求。
例如，生产部门可能需要特定规格的原材料以保证产品质量和生产效率；销售部门可能根据市场预测提出对某种零部件的紧急需求；研发部门则可能需要一些先进的技术设备来支持新产品的开发。
准确把握这些需求是采购工作的基础，否则可能导致采购的物品不符合要求，造成浪费和延误。
成本控制是采购与供应管理中的关键环节。
企业总是在追求以最低的成本获取最高价值的产品和服务。
这就需要采购人员具备精湛的谈判技巧和市场洞察力。
在与供应商谈判时，要充分了解市场行情，掌握对方的成本结构和利润空间，以争取更有利的价格条款。
同时，不能仅仅关注采购价格，还要考虑运输成本、库存成本、质量成本等综合因素。
通过优化采购批量、选择合适的供应商和采购时机，可以有效地降低总成本。
供应商的选择和管理是采购与供应管理的核心内容。
一个优秀的供应商不仅能提供高质量的产品和服务，还能在交付时间、技术支持等方面给予保障。
在选择供应商时，需要综合评估其信誉、生产能力、质量管理体系、技术水平等多方面因素。
建立长期稳定的供应商关系也非常重要，这有助于双方更好地合作，共同应对市场变化和风险。
通过与供应商的密切合作，可以实现信息共享、共同改进流程、降低成本，提高整个供应链的竞争力。
采购与供应管理还需要关注质量控制。
质量是企业的生命线，采购的物品和服务的质量直接影响到企业最终产品的质量。
因此，要建立严格的质量检验和验收标准，确保所采购的物品符合规定的质量要求。
同时，要与供应商合作，共同推动质量改进，从源头上保证质量。
风险管理在采购与供应管理中也不容忽视。
市场的波动、供应商的变故、自然灾害等都可能给采购工作带来风险。
CIPS:采购与供应关系管理 第1章采购与供应关系的定义与分类
1.1本课程使用的核心术语 一、商业的（commercial） 从事商业或者商业目的的工作。 除了公共和慈善部门，组织的目的是创造利润。
二、关系 有联系或相互关联的状态 。
三、采购与供应关系 一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或以上的组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。 利益benefit或利润profit并不全部指金钱； 供应商的动机可能包括荣誉、获得市场份额、获得一种资历。
四、供应商 货物和服务的各种提供商，无论这些货物是购买的还是获取的。 全面的定义，包括下面内容： 1、供应商给采购组织带来的好处 2、区分现有的关系 3、供应商从与客户关系中寻求获得的好处 4、供应商和采购组织不同的商业目标 5、供应商是，而且能够成为采购组织的资源 6、质量的需求
五、其他定义 术语（略）
六、特别提示 采购（purchasing） 购置（procurement ）
1.2买方/卖方关系图谱 关系图谱relationship spectrum ，其中，更紧密关系在右侧，疏远关系在左侧； 考虑四个方面： 1、从采购商立场编写 2、关系可能在图谱上移动 3、无论怎样看待关系，都需要以专业和道德的方式来行事 4、没有一种正确的或适合的关系类型或形式，需要专业管理 ←（松散关系）对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一供应源关系、外包关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系（紧密关系）→ 1.3定义并区分不同的关系 一、对立关系adversarial relationship:买卖双方在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方
特征是冲突、对立和很低的信任度
二、松散型关系arm's-length relationship:卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，或不需要进一步发展关系
无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密的关系没有任何意义。只有在需要时才使用该供应商
三、交易关系transactional relationship:关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成
这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。在此情形下形成对立关系将会对买方不利
四、较紧密战术关系closer tactical relationship:与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应
较紧密战术关系的优势在于在上值得游和下游进行适时的投资，但是真正的紧密关系并不是满足买方的需求
五、单一供应源关系single-sourced relationship:采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格
为买卖双方提供了规模经济的好处
六、外包关系outsourcing relationship: 采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织
这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品
七、战略联盟strategic relationship:两个组织为了双方特定的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合
买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟
八、伙伴型关系partnership relationship:买卖双方之间的一个长期关系的承诺。这种长期关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上。通过下列目标，共担风险和分享回报是根本基础：（持续发展，提供竞争地位，杜绝浪费，加快革新，市场扩张，利润增长）。
九、共同命运关系co-destiny relationship: 是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业方面所有各方面的命运。这种关系依赖于全面的信任，双方组织相互依存，以至于共同成功或一起失败。
组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会的会员。所有这些组织将共同投资，共同成功或失败。
1.4供应定位模型 一、概述 使用这一模型进行分析，可以得到很多重要结果： 1、清晰理解采购产品的相对重要性 2、识别各项采购的风险 3、理解指定产品对不同利益相关者的重要性 4、考虑采购组织的采购形式 5、电子采购工具的使用 6、相关影响：库存管理、采购过程、采购人员和时间配置
对于理解组织在管理和开发采购与供应关系中的需求具有根本意义
二、供应定位模型的使用 第一阶段：采购的每种产品和服务的供应形式根据两个参数的变化被标在图中 x轴：体现组织的相对成本：组织在货物、工作、物料和服务的总花费中对某物品所处位置的评估。 y轴：体现风险、脆弱性、风险发生的可能性：采购组织在采购中使用特定商品和供应源时的内部和外部风险。
风险可能包括：技术进步的速度；产品生产周期；普通/特定规格；企业社会责任；规格和制造过程的复杂性；前置期；供应市场、供应能力、领导者和竞争力；可供选择的可用货物和服务数量；PESTLE对自己和供应商的影响；竞争对手的活动；供应链；客户的需求；与特定供应商的关系；等等。
了解y轴的简单方法是提问，此项物品或服务可能导致“工作停滞”的潜在可能性是什么？
三、供应定位模型 四个象限：战略关键（黄）战略安全（红）战术利润（蓝）战术获取（绿） 各象限的货物和服务管理的典型特点和方法： 参考的是利润动机，公共部门是用服务考量、目标实现和运作预算来代替
四、各象限分析 1、战略关键strategec critical 此范畴的产品对企业的成功至关重要，在于其可获得性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响；简言之，它们决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。
管理技巧，重点在于开发和管理与供应商长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化。从品项数目看是最小的，从花费多少的角度看是最大的。主要目的是检查（尽可能做到最好）和探求（做得更好）
2、战略安全strategic security 此范畴的产品：低成本成品，很有可能使“工作停滞”。其本身价值与其供应失败给组织带来的潜在成本相比，几乎微不足道。
管理技巧，确保供应安全。寻求其可获得性限制的最小化，可通过下列方式实现： ①开发备选供应源或产品，②将特殊产品变为通用产品，③建立安全库存或存货，④发展紧密关系，提高供应安全性：建立长期合同。
3、战术利润tactical profit 此范畴的物品：通过市场及时和明智的行为提供可观的节约成本的机会，从而增加利润/或延伸公共部门预算。这类物品存在大量的备选供应源，不需要在供应源管理或选择方面作出特殊的行动。
管理技巧：交易和利润驱动。从市场的竞争本质获得最大好处，可以采用电子反向拍卖。 重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性
4、战术获取tactical acquisition 此范畴的物品：大量的、低价值和低风险的，是多数企业满足日常运行的需求。通常可从大量供应源获得，很短的前置期，一般都是标准的设计
管理技巧：简化采购过程，减少购置成本。不必花太大的精力，只需以最少的关注、最小不便和最低成本确保产品的可获得性 采购方法：采购卡、网络产品目录、互联网、供应商择优/优化、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖。 这些方法的一个主要特点是由采购部门安排，使客户与供应商进行日常直接交易。其主旨在于“组织和放行”
五、一个警示 上述供应定位是从买方的角度出发，并未涵盖供应商的观点 供应商偏好模型：评估供应商的模型。 小结： 1、 认识到没有一种关系可以满足采购组织中的所有需求。 2、 考虑组织的不同需求和发展适当的关系。 3、 使用供应定位考虑一种关系，比较组织所采购的产品和服务的相对成本和风险。
第2章关系和过程利益相关者 2.1什么是利益相关者？ 一、定义 利益相关者stakeholders是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。 还包括供应商和客户
二、谁是典型的利益相关者？ 1、制造组织的利益相关者 直接参与组织基本业务职能的人：通常称为内部客户，如生产部和保养部、研发和质量 供应链职能中与采购有关的人：采购、库存管理、仓储和配送、销售 其他支持基本业务过程的职能：也是内部客户，如财务、人力资源、信息技术等 外部各方如供应商和客户
管理不同组别之间的关系是采购职责的重要部分 2、服务组织中的利益相关者 客户市场，研发，营销、销售和沟通，行政，交付执行者
3、当地政府组织的利益相关者
2.2外部客户利益相关者的典型需求 一、定义 外部客户external customers是不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。
由他们自己的采购人员做代表的外部客户关注的领域，与我们自己作为采购人员所注重的领域相同。观点可能包括： 交付：正确的地点、准时、无损坏 质量、数量 总持有成本/价格 服务响应度、时间安排的变化
