交易磋商和合同订立参考幻灯片

课 时 计 划

授课班级 授课日期 12.6 第 29、30课时

课 型 新授 教具、资料 PPT

课 题 第七章 第一、二节 交易磋商

教 学

目 标

要 求

1、了解交易磋商前的准备工作要求

2、理解交易磋商应该遵循的原则

重 点

难 点

关 键 教学重点：交易磋商的四个环节，发盘和接受的相关知识。

教学难点：发盘和接受的相关知识。

教学关键：不可抗力和仲裁的理解。

板

书

设

计

一、合同磋商的准备

（一）出口交易前的准备工作

（二）进口交易前的准备工作

二、交易磋商的程序

（一）询盘

（二）发盘

（三）还盘

（四）接受

课 后

小 结 由于单证教学中已经涉及到本章节，所以学生已经有了一定的基础。而且加入了角色扮演，增加了课程的趣味性。继续加油！

教 学 过 程

教 学

环 节 教师讲授、指导（主导）内容 学生学习、

操作（主体）活动 时间

分配 组织教学 师生问好

旧识复习

信用证的操作程序

第一环节 导入

到现在为止，我们已经学习了进出口合同中的所有条款，接下来我们就开始学习进出口合同的交易与磋商。

第二环节 新授课

一、合同磋商的准备

（一）出口交易前的准备工作

（1） 市场调研。

（2） 选择客户，建立业务关系。

（3） 制订出口商品经营方案。

（4） 广告宣传和无形资产的保护工作。

（二）进口交易前的准备工作

（1） 进行市场调查。

（2） 落实进口许可证。

（3） 研究制订进口商品经营方案。

二、交易磋商的程序

（一）询盘

1．定义

询盘又称询价，是向对方．．．．提出有关交易条件的询问。

2．询盘仅表示了当事人的一种交易意图

在法律上，询盘对询盘人和被询盘人均无任何约束力，而且不是交易磋商的必备步骤。

3．分类

（1）买方询盘：例如，拟订购美加净牙膏×××，请电告最低价格和最快交货期。

（2）卖方询盘：例如，可供中国东北大豆，三月装运，如有兴趣请回电。

第八章交易磋商与签订合同〔3课时〕

教学目的与要求：

1、了解交易磋商的全然程序。

2、掌握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。

3、掌握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。

4、了解合同成立的有效条件。

5、了解合同的形式和内容。

本章重点：

1、发盘；

2、同意；

3、合同生效的要件；

本章难点：

1、发盘的要件

2、变更的同意

知识点：

〔一〕订立国际物资买卖合同的 步骤

询盘

发盘

发盘的含义

发盘的要件

发盘的有效期

发盘的撤回与撤销

发盘效力的终止

还盘

同意

同意的含义

构成同意的要件

同意生效的时刻

逾期同意

同意的撤回与修改

〔二〕合同成立的时刻和合同生效的要件

合同成立的时刻

合同生效的要件

〔三〕合同的形式及其全然内容

合同的形式

书面形式

口头形式

其他形式

合同的全然内容

约首局部

全然条款 约尾局部

操作：

〔一〕网站：

1、/

2、://

3、

4、w

(二)完成以下咨询题：

1、了解资信调查的内容和渠道。〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道〕。

2、了解物资同意的全然程序。〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意〕。

3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行〞。〔路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行〕。

4、扫瞄“售货合同〞。〔路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同〕。

自我评估：

案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。

该出口公司发出实盘后，发现价格计算有严重失误，立即于当天下午3点发出航空快信，公布我2月5日亚麻油撤回无效。

英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，立即于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。〞

1 发盘、还盘、接受

交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个非常重要的环节。由于交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必需仔细做好这项工作。

交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中 发盘和接受是必不行少的两个基本环节。

1、邀请发盘（询盘） 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签订合同 6、合同的履行

1、询盘

指交易的一方预备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商 品的有关交易条件。

询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘 称作询价。

在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交

易的愿望，盼望对方接到询盘后准时发出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询盘的一方盼望对方开出估价单。这种估价 单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。

2、发盘 2 在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的状况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”

(1)发盘的定义及具备的条件

依据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：

“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，假如十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。一个建议假如写明货物并且明示或示意地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为非常确定”。对于这个宣 言，可以看出一个发盘的构成必需具备下列四个条件：

第八章 服装贸易合同的磋商与签订

学习目的: 通过本章学习,熟悉交易磋商的一般程序; 掌握询盘、发盘、还盘 、接受的磋商方法和效力;了解电子商务在服装贸易中的应用。掌握服装贸易合同签订的业务内容及应注意的问题;正确地签订有效的服装贸易合同。

重点、难点: 发盘、接受的条件,合同有效成立的条件。

第一节 服装贸易合同的磋商

服装贸易合同的磋商没有固定的模式，但从基本程序看，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节，是达成交易和合同成立的决定性环节和必经法律步骤。

一.询盘

（一）询盘

1.含义：询盘(Enquiry)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。

2．形式：口头、书面两种形式。书面方式有书信、电报、传真、询价单。电报、传真询盘由于传递速度快，在业务中采用较多。

3．目的：为了了解市场行情，有时则是为了表达与对方成交的愿望，希望对方能及时发盘。

4．效力：询盘对询盘人和被询盘人都没有法律上的约束力。

如例：法国某买主2003年8月6日向我外贸公司发来询盘。

2003年8月6日来电：

拟订购涤65%，棉35%男衬衫6000件，请电告最低价格及最快交货期

Booking polyester 65% cotton 35% men’s shirt 6000 pieces ,please cable

lowest price earliest delivery .

又如，我外贸公司向国外某买主发出询盘：

可供涤65%，棉35%男衬衫9月装，如有兴趣请电告。

Can supply polyester 65% cotton 35% men’s shirt September shipment cable

if interested. 询盘时一般不直接用询盘的术语，而通用下列词句：“请告”(please advise)、“请电告”(please cable advise)、“对----有兴趣，请”(interest in ---please)、“请报价”(please quote)、“请发盘”(please offer)等。