关于《优势谈判》的读后感

关于《优势谈判》的读后感

《优势谈判》这本书，分为五个部分11章节。谈判大师罗杰·道森在书中结合亲身管理实践及大量鲜活的案例，将工作与生活中“优势谈判”的要点倾囊相授，要点明确，语言干练，让人印象深刻、获益匪浅。优势谈判的要旨在于，通过谈判达到“双赢”的结果，即：在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判，这是谈判的最高境界。

下面，我通过全文的阅读，提炼出对我本人影响更大的11个谈判要点，并将贯彻落实到平常的工作和生活之中。

1、开出高于预期的条件。尤其是你对对方的情况了解的越少越要在刚开始谈判时把条件抬得越高，因为只有把条件抬高，后续才有调整的空间，才能在谈判的刚开始就掌握主动权，才能让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。这是一招非常有用的技巧，事实上，包括我本人在内的许多人在日常的沟通和谈判中，由于顾忌太多，往往不会或者不敢开出远远高于预期的条件，使用这一条，必须要有足够的信心和勇气，摈弃害怕对方嘲笑和发怒的心理。要想成为一名沟通和谈判的高手，必须首先克服恐惧和害怕的心理。

2、学会感到意外。一旦听到对方报价之后，第一个反应应该是，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。从日常的谈判过程来看，对方刚开始的报价应该是他最理想的利润点，他的报

价属于投石问路，然后静观其变，如果你没有感到意外，对方会觉得你完全可能接受这样的条件，但是你表示出意外的神情后，对方通常会做出一些让步。前几天逛街的时候，有意识的使用这样的技巧，结果同样一件卖主报价55元装饰品，我只付出了30元，而我后面的一位买主支付了50元。

3、主动避免对抗性谈判。谈判的目的在于双赢，是双方都能达成一致和妥协，谈判开始时，说话一定要十分小心，尽量避免陷入直接对抗。即使完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，直接反驳通常容易激怒对方、强化对方的立场。最好的办法是，先同意、后反驳，使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。

4、做不情愿的卖家和买家。即使你心里迫不及待地想买或者卖东西，但是也要表现出不情愿的态度。例如，别人要买你的一样的东西，你通常可以说，“我一直用得挺顺手的，从来没有考虑卖它，但是既然你这么感兴趣，不妨看看你最多能出到什么价钱？”这样方式，能够在谈判开始前就将对方的谈判空间压到最低。

5、学会使用最高权威的方式。更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压

价的作用。

6、让步的同时一定要索取回报。通过要求对方作出回报，可以让你所作出的让步更有价值，这种策略还可以避免不必要的纠纷，如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止的让你一再让步。此外，每次的让步一定要讲究幅度递减的原则，每次让步都要让对手感觉到，目前的价格已经越来越贴近你的成本底限。

7、善于使用白脸—黑脸。白脸与黑脸策略是最有名的谈判策略之一，或者两个实体，或者虚拟一个黑脸，给对方制造压力，但又不让对方产生对抗情绪。当然，应对白脸与黑脸策略的最佳方式就是识破它。

8、尝试蚕食策略。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等。

9、谈判中坚持让对方首先表态。在谈判过程中，如果能够让对手首次表态，你就会占有优势，因为对手的第一次报价可能比你的预期要高；可以增强对对方的了解；可以帮助你限定对方的价格氛围，等等。

10、谈判结束时一定要记得祝贺对方。无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。

11、随时准备离开。在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。