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优势谈判第一节读后感
这一节给我的第一感觉就像是在听一个老江湖讲他那些充满智慧的故事。
它没有一上来就给我那些干巴巴、让人头晕的理论，而是用很生动的例子让我明白了谈判这事儿可不是简单的讨价还价。
就好比你去菜市场买菜，以前我以为就是单纯地你说个价，摊主说个价，最后取个中间值就完事儿。
但读完这一节才知道，这里面的门道多着呢！
作者提到谈判不仅仅是关于价格，这可真是让我大开眼界。
我以前一直以为谈判嘛，不就是围绕着钱在那争来争去。
现在才发现，就像两个人下棋一样，棋盘上到处都是可以做文章的点。
比如交货时间、产品质量、售后服务这些东西，在谈判里都是很有分量的棋子。
这就好比你和对手在一个大战场上，钱只是其中一个阵地，而其他那些看似不起眼的角落，其实也能决定整个战局的胜负。
而且这一节还让我意识到谈判是一场心理的博弈。
这就有点像武侠小说里的高手过招，表面上风平浪静，心里头可都是暗流涌动。
你得去揣摩对方的心思，就像要猜透对手下一步出什么招一样。
你要是能掌握对方心里在想啥，那你就像有了透视眼，在谈判桌上就能占据主动。
比如说，你要是能看出来对方很着急把东西卖出去，那你在谈判的时候就可以悠着点，等着对方先露出破绽。
这感觉就像是你手里捏着一把好牌，还知道对手的牌不咋地，那还不得好好发挥一下呀。
《优势谈判技巧》课程第一章“意”之篇----谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二章“策”之篇----谈判准备工作*录像：《谈判专家-王牌对王牌》谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利——谈判的时间与地点的选择谈判计划的拟定BATNA——最佳协议替代方案谈判的本质——条件切换*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”谈判前的心理与生理调整经之五事——谈判准备工作的整体评价第三章“术”之篇----谈判攻守技巧I----谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略II----谈判中期实战技巧中期鏖战注意事项请示上级避免敌对情绪*说服训练：荒岛求生利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅——“如果”III----谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”第四章“势”之篇----谈判控制力谈判对手的动机分析识别谈判中的圈套与陷井有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局*录像：《中远集团与波士顿港的谈判》了解你的谈判对手——谈判对手个性分析签订合同——避免合同陷井*实战训练：全员谈判训练第五章“升”之篇----谈判艺术追求双赢谈判谈判美感的提升——语言、节奏、平衡有效谈判训练提升之路。
《优势谈判》第一部分优势谈判步步为营第一章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外（装作感到意外）4.避免对抗性谈判5.（装作）不情愿的买家和卖家6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默第二章中场谈判技巧1.更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙2.服务价值递减规律（一定要在开始工作之前就谈好价格）3.绝对不要折中：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。
5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。
6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。
7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。
第三章终局谈判策略1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。
3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。
4.收回条件：用更高权威策略收回条件5.给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。
第二部分巧用策略坚守原则第四章不道德的谈判策略1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。
优势谈判（一）你们好，我是罗杰·道森。
25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。
我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。
你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。
而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。
”我完全不同意这种观点。
如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。
有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。
”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。
你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。
我将会让你学会至少20个谈判技巧。
比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。
我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸-黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……。
总之，我会将过去25 年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。
我会交给你8 件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。
优势谈判的奥秘主讲人罗价道生第一课玩遊戏嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你无法想象.好几年前,我录制了一套教学录音带,名为[优势谈判的奥秘]由芝加哥的耐克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面临的挑战.这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,就是在你口袋中拿出钱来.认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里.通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛大学谈判班结业.因为和你[好好谈]可轻而易举的提高利润.比抢市场和开元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人收益的功击,答案是:优势谈判.在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对优势谈判者来说:绝对可能!身为业务人员,你或许听过, 契商的目标就是创造双赢局面.让双方离开会议桌时都觉到自己赢了.想证明此论点的人,可能会给你看张图片,图上的两个人都需要一颗柳丁.但令他们头痛的是,柳丁只有一个,于是两个人谈了一会,然后决定把柳丁一分为二,是再好的解决方案,虽然半个柳丁不符实施要求,但两人都必须接受.为确保公平原则,双方决定一人切一人挑.事后当他们谈论自己为什么需要柳丁时,竞发现一人需要榨柳丁汁,另一人需要柳丁皮做蛋糕.他们巧妙的创造了双赢局面,没有一个输家.当然啦!这种事在现实生活中不无可能.但机会感直微乎其微,根本不直得等.面对现实吧,假设你坐在客户前,也就是你运气够好,居然有办法和客户坐下聊聊,他要的跟你要的完全相同.奇妙的双赢的结果根本不可能.因为他要的是最低价,你要的是最高价.他想把你的业绩变成自己的营业额,优势谈判的切入角度不同.优势谈判教你如何成为赢家.同时让买方相信自己占尽便宜,事实上这几乎是优势谈判的定义.假设两位业务员去和买方谈生意,而且条件完全相同,这两位业务员可能会以同样的价格和契定成交。
