银行分行公司业务市场营销策略改进方案

ⅩⅩ银行长沙分行公司业务市场营销策略改进方案第2章ⅩⅩ银行长沙分行公司业务营销现状及环境分析2.1ⅩⅩ银行长沙分行概况ⅩⅩ银行长沙分行成立于2004年6月，是ⅩⅩ银行设立的全国第23家一级分行，成立以来，一直秉承总行“笃守诚信、创造卓越”的经营理念，良好的业绩和诚信经营的声誉，让ⅩⅩ银行长沙分行成为一家备受关注和尊敬的金融企业，并于2006至2010年连续五年被湖南省银监局评为“内控管理”一类行。

目前，分行内设公司业务、个人业务、风险管理、运营管理以及后勤保障五个条线以及办公室、人力资源部、资金财务部、公司业务管理部、公司产品部、金融市场部、公司金融部、零售业务管理部、电子银行与渠道部、风险管理部、授信审批部、资产保全部、运营管理部、信用运营中心等24个部门（见图2.1）。

截至2014年12月31日，长沙分行下辖营业部、株洲支行、郴州分行、湘潭分行、三湘支行等23家分支行、21家社区支行、5家村镇银行、24家离行式自助银行和51个离行式自助服务点。

现有员工总数800余人，其中正式员工680人，资产总额近610亿元，各项存款余额591.8亿元，各项贷款余额388.9亿元。

入湘十年来、ⅩⅩ银行长沙分行累计投放信贷资金3000多亿，并与湖南高速、华菱钢铁、中联重科、湘电集团、长沙先导、远大住工、科力远、楚天科技、友阿股份、长沙经济技术开发区、中联重科股份有限公司、湖南省铁路投资集团有限公司、长沙市城市建设投资开发集团有限公司、长沙市轨道交通集团、长沙先导投资控股有限公司等5000多家企业建立了良好了的银企合作关系已经和省内80%以上的知名和重点企业建立了良好的合作关系，培育优质高端客户近万户，业务触角覆盖三湘四水。

2.2ⅩⅩ银行长沙分行公司业务营销现状分析2.2.1ⅩⅩ银行长沙分行公司业务营销现状2.2.1.1主要公司金融产品介绍ⅩⅩ银行公司金融服务品牌为“ⅩⅩ创富”，是国内银行业首个全面整合公司及投资银行业务、突显个性化金融解决方案的金融服务品牌。

ⅩⅩ银行以“新思维心服务”为引领，依托“创造·分享共同成长”的理念，为企业客户提供高效、细致、务实、稳健的金融服务。

目前，ⅩⅩ银行长沙分行公司金融产品主要可以分为五大类（见表2.1）一是公司存款类，主要包括单位活期存款、定期存款、通知存款、协议存款、企业年金和外汇存款等；二是信贷业务类，主要包括不动产抵押贷款、动产质押贷款、流动资金贷款、开立银票和贴现、国内保理、信用证、融资保函、国内订单融资等；三是国际业务类，主要包括进出口信用证、进口押汇、进口保理、涉外保函、信用证出口押汇、福费廷、托收押汇、对公跨境托收业务等；四是投资银行类，主要包括企业债券承销、项目融资和资产证券化业务等；五是资金结算业务，主要包括对公账户管理、转账汇款、委托收款、公司银票、托收承付、电子回单等。

2.2.1.2公司业务存贷款规模截至2014年12月31日，ⅩⅩ银行长沙分行本外币存款余额合计591.8亿元，较上年增长5.7%。

对公存款412.1亿元，较上年增长13.5%，其中对公活期存款218.5亿元，较上年增长9.9%，对公定期存款126.4亿元，较上年增长34.1%，其他对公存款67.2亿元；储蓄存款106.9亿元；离岸存款1.4亿元；异地联动存款4.3亿元；同业存款72.8亿元。

各项贷款余额合计388.9亿元，较上年增长10.1%。

其中，公司类短期贷款余额121.3亿元，较上年增长2.8%，公司类中长期贷款135.6 亿元，较上年增长8.7%；逾期贷款4.2亿元；贴现2.37亿元（见表2.2）。

额51.8亿元，银票敞口余额84.9亿元，银票敞口比例为16.9%，不良贷款率为1.08%。

从数据上看，对公存款增长幅度明显快于全口径存款，特别是单位定期存款增长幅度高达34.1%，说明在宏观经济下行以及商业银行竞争日趋激烈的环境下，ⅩⅩ银行长沙分行公司业务依然保持了较好的发展。

但值得注意的是逾期贷款较上年增长97.1%，不良贷款率达到1.08%，说明经济下行压力下，公司客户违约风险越来越大，公司贷款风险管理难度也将随之增大。

2.2.1.3公司业务营销体系在分行层面，公司业务条线设有公司业务管理部，公司金融部、金融市场部、公司产品部、贸易与现金管理部、公司金融部等部门。

其中，公司业务管理部主要负责对公客户营销团队的日常管理、营销计划的制定以及营销团队各项业务指标的考核；金融市场部主要负责同业及代理托管类业务；公司产品部主要负责产品设计及开发；贸易与现金管理部主要负责贸易金融类业务的相关审批工作；公司金融部主要负责分行直管客户的日常管理及维护工作。

风险管理条线各部门主要负责公司业务的贷款审批、风险管理及资产保全工作，为公司贷款业务进行保驾护航，运营条线各部门主要起运营支撑作用。

在支行层面，每个下属支行会设立专门的对公业务营销团队，由分管公司业务的副行长负责管理。

公司业务营销团队主要负责对老客户的维护以及新客户的开发工作，具体为贷款或授信项目进行初步审核、贷前调查、贷时放款及贷后管理等工作。

对于分行重点推进项目通常会集中归集到分行层面办理，由专项营销小组或分行业务管理部牵头进行营销，分支行相关部门协助业务推进。

2.2.2ⅩⅩ银行长沙分行公司业务营销存在的问题2.2.2.1目标市场有待调整、产品创新不足ⅩⅩ银行长沙分行目前对客户级别的评定主要是根据客户规模、风险大小以及对银行利润的综合贡献度来划分的，现有对公客户主要是湖南省内部分国有企业以及资质较优的大中型民营企业。

随着国家对企业扶持政策的调整及宏观经济环境的变化，一些传统制造行业，譬如钢铁、有色、玻璃、船舶等正在经历产能过剩的危机，导致银行不良贷款激增。

因此，ⅩⅩ银行长沙分行有必要根据市场环境的变化及时对现有市场进行调查和评估，找出与自身经营理念和能力相匹配的目标市场，并及时调整贷款流向，控制经营风险，同时，深入了解目标市场的经营特点以及金融需求，充分挖掘自身产品创新能力，开发出更多能解决目标客户实际需求的金融产品。

另一方面，ⅩⅩ银行虽然一直倡导以客户为中心，但由于金融产品和服务的易模仿性，许多银行在产品设计上存在“跟风效应”，加之银行本身产品创新能力不足等原因，导致ⅩⅩ银行长沙分行公司金融产品与其他银行同质化严重。

为了增强公司金融产品差异性，ⅩⅩ银行长沙分行有必要对现有产品体系进行补充完善，同时必须针对不同行业金融需求的差异性开发出具有针对性的金融产品，以增强产品的差异性。

2.2.2.2贷款定价需要量化由于之前我国一直实行利率管制，近年来才对利率市场逐渐放开。

因此，浦发银行长沙分行在对贷款利率进行定价时，往往是根据客户性质、信用等级、规模大小、对银行利润总体贡献度等指标来笼统的决定贷款利率的上浮或下浮，且上浮或下浮比例的灵活程度不高，缺乏有效的量化机制，导致优质客户和劣质客户、老客户和新客户之间的价格差异不明显，产品定价失去了挽留优质客户、老客户，培养客户忠诚度的效用。

随着国家对利率市场的放开，各大银行为了吸引客户，贷款利率的竞争势必会越来越激烈，为了在争取客户的同时，最大限度降低银行贷款成本，增加贷款利润，ⅩⅩ银行长沙分行必须对现有公司贷款定价方式进行优化。

2.2.2.3营销渠道亟需转型ⅩⅩ银行长沙分行目前营销渠道主要借助传统物理网点，包括分行营业部网点、综合性支行网点、小微及社区银行网点、村镇银行网点等。

随着银行外部经营环境恶化以及息差收入急剧减少，各大行势必会压缩运营成本以保持利润增速。

同时，金融产品的创新要求商业银行必须深耕某一个行业，深入了解其经营特点和金融需求，现有网点功能定位已不能满足需求。

因此，ⅩⅩ银行长沙分行必须对现有网点体系进行优化升级，一方面需要充分利用银行自助设备以及电子营销渠道，减少传统物理网点负荷，另一方面需要对现有对网点功能进行重新定位，打造一个多层次、专业化、立体化的网点体系。

2.2.2.4公司业务办理流程有待优化随着社会的发展，客户对商业银行业务办理流程的体验要求越来越高，同时，信息技术的发展以及大数据在金融领域的广泛应用也给银行业务流程再造提供了更多的可能。

目前，ⅩⅩ银行长沙分行公司业务办理流程依然比较复杂，传统贷款业务需要经过贷款准入、贷前调查、贷时审批以及贷后管理等流程，一般一笔贷款审批下来至少需要一个月甚至更长的时间。

根据ⅩⅩ银行长沙分行公司业务战略调整方向，将加大对中小及小微企业贷款力度，因此，可以预计的是未来ⅩⅩ银行长沙分行公司客户业务量以及业务笔数会急剧增多，现有营销人员及中后台管理人员未来工作负荷也会随之加大。

为了进一步减轻公司条线员工的工作负荷以及减少客户等待时间，ⅩⅩ银行长沙分行有必要借助互联网技术及信息技术对现有公司业务流程进行优化。

2.3ⅩⅩ银行长沙分行公司业务营销环境分析2.3.1宏观环境分析2.3.1.1政治环境分析近年来，政府为了解决中小企业融资难、融资贵的问题，使金融机构更好的服务实体经济，降低社会融资成本，加大对薄弱领域的金融支持，对金融领域进行了深化改革，采取了一系列财政及货币调节手段，并颁布了许多相关规范性文件，比如说利率市场化、定向降准、民营银行准入、存款保险制度、资产证券化等，这些政策都将对商业银行未来发展产生深远的影响（见表2.3）。

2.3.1.2经济环境分析2014年湖南省经济继续保持良好的发展态势，GDP增速高于全国平均水平，全省GDP总量27048.5亿元，较上年增长9.5%。

其中，第一产业增加值为3148.8亿元，增长4.5%；第二产业增加值为12481.9亿元，增长9.3%；第三产业增加值为11417.8亿元，增长11.1%。

若按常住人口计算，人均生产总值40287元，增长8.7%。

全省三次产业结构为11.6∶46.2∶42.2，第三产业所占比重较去年提高1.3个百分点。

第一、二、三次产业对全省经济增长的贡献率分别为5.3%、47.5%和47.2%。

其中，工业增加值对全省经济增长的贡献率为41.3%，生产性服务业增加值对全省经济增长的贡献率为22.8%。

分区域看，长株潭地区生产总值11555.9亿元，比上年增长10.5%；湘南地区生产总值5568.1亿元，增长10.2%；大湘西地区生产总值4520.6亿元，增长8.3%；洞庭湖地区生产总值6436.7亿元，增长10.1%。

从数据来看，虽然湖南省经济增速有所放缓，但发展势头依然保持良好，经济结构调整取得一定成效，第三产业增速明显快于第一、二产业，长株潭地区经济总量差不多占据了湖南省经济总量的半壁江山。

因此，在进行业选择时，ⅩⅩ银行长沙分行应尽量将贷款投放到发展前景好的行业，譬如医药卫生产业、高端装备制造业、新兴信息产业等，减少或避免将贷款投放到产能过剩行业；在进行地域选择时，应将长株潭地区作为业务重点拓展区域；在企业选择上，不能仅仅将目光盯着国有企业，某些优质的中小型非公有制企业也是很好的目标对象。