钢贸发展战略的思考

钢贸行业经营现状的思考 中国钢铁贸易市场经历了三个阶段。第一阶段，1993年~2002年，缓慢增长时期。民营钢贸企业规模较小，贸易商依附钢铁生产企业生存，主要精力用于处理和钢厂的关系。第二阶段，2003年~2008年，快速扩张时期。民营钢贸企业规模快速扩张，贸易商与钢厂矛盾凸现，市场波动幅度较大，进出口出现较多机会，民营贸易商实力快速壮大。第三阶段，2009年至今，供大于求时期。钢铁规模达到历史高位，供求失衡，钢贸行业开始出现分化，利润水平下降，金融因素影响巨大。 钢贸行业整体环境： 1：门槛低。全国钢厂查得到名字的1000多家，炼钢企业260家左右，重点企业80家左右，而贸易商大概在20万家以上。部分贸易商根本没有稳定的采购渠道和下游客户，只是单纯钢材的倒卖, 放大了真实需求；行情不好时争相脱手、恶性竞争，极易出现恐慌性抛售，加剧市场波动。 2：经营手段单一。钢贸企业的扩张手段无非是“跑市场”、“应酬”、“融资垫资”、“拼价格”等等，这些都是大家都能做、都在做的，除此之外可发挥的空间不多，大家都缺乏核心竞争力，客户缺乏忠诚度；过度竞争。 3：贸易商夹在钢厂和市场之间，利润受到极大的挤压，贸易商的代理价值无法得到体现；如果说行情莫测外部风险，那么与钢厂博弈，却长期被钢厂牵着鼻子走则是他们无法挣脱的体制之痛。钢价涨了，钢厂去自销了，他们常常拿不到货；钢价跌了，拿货就得亏本，但却不得不拿，若不拿货，就会被钢厂取消代理资格。在生产主导流通的销售体制中，生产企业往往会把风险转嫁给我们。 4：以投机为生。随着时间的推移，贸易商生存越来越依赖于投机行为，“进销价差”也就是所谓代理费难以保证利润。事实上09年螺纹钢钢厂价格几乎始终高于市场价格，贸易商获利的机会就是钢材价格不断上涨，使得库存能够盈利。 因此，面对这样的环境，要生存和发展，我们必须找到生存发展的理由。每个贸易企业都想做大，但是如果没有核心竞争力的话，钢铁贸易企业做大之后也未必有优势，也不见得有更大的抵御风险的能力，尤其是在行情难以预判的时候。我们回想看看，这08年、09年以及今年上半年，我们并不能从钢厂代理中得到太多的竞争优势，如果这几年我们没有做钢厂代理，说不定我们的利润还更多的。但这也是比较矛盾的，一方面想做大规模，另一方面也不想因为规模过大导致库存风险的显现。我们要在其中找到一个平衡点。 目前国内钢贸商主要经营模式： 一、自营方式—市场操作增值（玩现货） 钢贸公司直接向钢厂或钢材销售单位付货款采购钢村，放在仓库、码头、车站或钢材交易市场进行销售。采购前没有确定销售下家，价格随行入市。也叫零售。这种方法受市场价格波动影响巨大，市场价格上涨则利润丰厚：反之，市场价格下滑，则无人问津，造成亏损，如果不出货则资金压力沉重，无法掌握销售速度。 在国内现货市场的中小型贸易商采用此种经营方式居多，因为对于钢铁市场的走势判断有经验基础，所以只要一年中把握住几次钢市上涨的机会，就有盈利的可能。当然这种经营方式本身风险控制的手段是比较弱的，且具有一定的赌性。 二、代理采购--资金融通服务（托盘） 包括国内贸易代理和进口贸易代理。具有雄厚资金实力的钢贸公司多采用这种经营模式，行业内称之为“托盘”业务。国内贸易代理业务，即某公司或加工厂或最终用户，委托钢贸公司到钢厂订货并支付一定比例的货款定金（一般在10～20%，钢贸公司根据市场行情灵活控制），钢贸公司货款全额打入钢厂后提货，而客户则要在我司向生产厂家付货款之日起一定期限内（一般在45～60天），一次或几次提货完毕，钢贸公司收取一定的代理手续费。也就是钢贸公司在采购前已找好了销售下家，并签订了销售合同，锁定了价格。这种方法收益很低，但风险很小，因为市场价格上涨则客户享受利润；市场价格下跌则客户承担风险。钢贸公司不享受超额利润也不承担市场风险。进口贸易代理和国内贸易代理类似，只是支付方式一般为国际贸易常用的信用证，货物到港之后，钢贸公司根据收到的提单等单据对开证行付款，之后客户在一定期限内提货完毕。如果钢贸公司开出的是远期信用证，则这种方式可以大大减小钢贸公司的现金支付压力。 因为我国金融体制不够完善且金融业发展未完全适应和匹配我国实体经济的需求，所以这种以贸易为形式，资金融通为目的代理业务，给客户缓解了流动资金的压力，同时，因为贸易商对钢铁市场的熟悉和渠道的把握，这种方式对于贸易商来讲也是较为安全和可控的。 三、社会库存采购—市场信息服务 这种方式一般存在于中小型的钢铁贸易商，本身资金实力有限，但是具备一定的人力资源，对钢铁流通市场相对熟悉，也能够提供优良的服务给终端用户。贸易公司的业务员通常是深入挖掘终端用户的用钢需求，当客户提出采购意愿的时候，业务员立即在流通市场上找相应 牌号与规格的钢材，在客户打入货款之后，再支付给上家提货配送给客户。这种方式在行业内称之为“搬砖头”。随着IT信息技术的普及，流通市场的库存信息一般都是比较直接和透明，所以相应速度比较快，这也是一些钢材单次用量较小的终端用户找此类贸易商的原因。这种方式操作对于钢贸商来讲，风险很小，但是因为市场价格信息越来越趋于透明，毛利较低。 四、增值服务商—加工配送服务 在传统的 “钢厂－各级经销商－最终用户”的钢铁产品分销模式下，钢铁企业负责各种钢铁产品的生产，各级经销商负责配送销售，在这一过程中，最终用户的特殊需求没有得到体现和重视。由于钢铁产品的用户基本上是各种加工制造企业或者建筑企业，它们在使用各种钢铁产品时往往会有某些特殊要求，而钢铁企业由于其大规模生产的特点不可能照顾到各种用户的多样需求，这就不可避免地导致最终用户要花费大量的人力物力对钢铁产品进行若干次再加工，其中相当部分在用户端的再加工并不属于用户的核心价值组成部分，因而常常是成本高效率低。这在客观上要求某种能够改变这种状况的新型企业的产生。加工配送服务正是应这种需要而产生的。 钢材贸易商通过建立完备的、现代的加工配送服务体系, 把钢材源头与消费终端之间的流通环节连接起来。一般规模的钢铁贸易商会与具有一定加工能力的仓库或者钢材所在仓库进行合作，当客户提出加工需求的时候，则委托仓库进行加工，之后将加工完成的钢材配送至客户处。而大型贸易商，则根据自己客户群的特征，建立自己的加工服务中心，与供应链管理结合，形成一定规模的供应链网络配送体系。 五、出口贸易—渠道增值和社会化功能服务 我国钢铁产能过剩，而钢铁的国际需求的存在使得钢贸商具有出口钢铁的商机，从而形成出口贸易的经营方式。这种经营方式同样分为自营与代理两种。自营体现的是渠道价值，而代理的服务价值就在于出口的一系列社会化服务的整合，如报关、商检、退税等。 自营方式，即钢贸公司的外贸业务员以上游合作钢厂的资源为基础，以BtoB网站开发、参加展览会等形式进行外贸渠道的建立，从而根据上游供应商的生产情况、交货期等因素处理询盘，得到订单。在得到订单后与外商签订合同的同时，钢贸公司与上游供应商签订采购合同，在外销合同规定时间内装船发货。 代理方式，一般有两种情况，一是上游的供应商没有出口资质，但是有海外订单。所以必须通过具备出口资质的钢贸公司进行出口，而钢贸公司凭借其社会化功能的整合服务赚取一定的代理费，通常是在结汇之后，钢贸公司与供应商进行结算。二是上游供应商具备一定的海 外销售能力和订单，但由于流动资金周转原因，需要钢贸公司在货物出厂或装船之前进行买断后出口。这种方式实际为代理，在形式上为自营。钢贸公司在提供社会化功能整合服务的同时，也为供应商做了垫资的功能，使得供应商更快的得到货款，所以这种方式的代理，其代理费较第一种要高，同时也对支付货款计息。 六、供应链整合服务与盈利模式转变 钢铁产业供应链长，且我国钢铁生产企业对于用户的供应链管理能力较弱，因此这也给具备一定资金和人力资源的钢贸公司有了发展壮大的机会。此类钢贸公司通常与钢厂建立长期的合作伙伴关系，同时深入研究下游客户的供应链特点，选择客户供应链环节较弱的部分进行全面的整合之后提供钢铁贸易，这不仅为客户降低了整体的运营成本，同时钢贸企业也可以赢得稳定的现金流和较为丰厚的利润。这种方式对企业的资金和人力资源提出了很高的要求，也需要对下游的用钢企业包括用钢企业产品市场有深刻的认识。 目前，我国钢铁流通市场整体效率并不快，盈利模式的转变也成为了钢贸公司新的发展点。新的盈利模式下，钢贸企业通过整合钢铁产业链中的每一个环节，打造以电子商务为基础的交易平台，目的为加快钢铁流通效率，同时自身也赚取一定的平台交易费用。 七、立足钢铁主业—集团化多元化经营 跨界发展 钢贸企业通过产业链延伸，获得足够多的资金和操作实业的经验后，就会面临诸多选择。此时，钢贸企业就应利用自己的资金优势，走多元化道路，实现跨界经营。目前钢贸企业多元化的主要方向是房地产业、餐饮娱乐业、制造业等，其中涉足房地产的约占50%~60%。 需要注意的是，跨界经营并不是企业发现了新的盈利市场，闲置资金就可以盲目投入。未来想要实现跨界经营的钢贸企业需注意以下两点： 首先，要慎重选择跨界经营的时机。只有在当前的经营中增长乏力，并拥有扩展到其他行业领域所需的资源和管理水平的钢贸企业才适合跨界经营。反之，则不急于跨界经营。 其次，要慎重选择跨界经营的行业。跨界经营要顺应时代潮流，选择国家政策鼓励的行业和目前蓬勃发展的行业，而不是选择一些“夕阳产业”。 八、资本运作 在对上海工商联钢铁贸易商会30多位副会长级别以上的公司，进行摸底调查后发现：几乎100%的企业都涉猎资本运作，形式多种多样，涉及参股金融机构、成立担保公司创办期货公司甚至入股上市公司等等，而股权投资（PE）则几乎是其中最高端的方式。目前有运营实力、资本实力的钢贸企业转型投资业已经成为必然趋势，真正优秀的企业是完全可以游刃