利润指标 销售量指标
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------科学的制定目标
目标是营销计划的核心,营销计划的成败一 半取决于目标的科学性
科学的目标来源于客观的数据与计算 市场的发展是动态的 通常目标的计算方法:
• S=∑客户数量ⅰ*平均用量ⅰ
1 2 3 4
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以态度改变 为基础的样板流程
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公司层面---[战略发展规划] 品类层面---[品类发展规划] 品牌层面---[品牌发展规划]
年度层面---[年度市场营销计划]
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制定计划的原则
由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度
围绕目标 目标》方针》方法
以市场为导向 市场分析》问题》解决方针
整合资源 市场部》销售部》技术部》生产
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第一步: 收集数据
收集上年度的市场销售数据: 销量, 市场占有率 原则: 尽量保证每个城市数据的详实充分 下一步: 将销量除以城市人口数, 计算出人均使用
1.
问
2.
题
6.监控调整
市场
7.
风
销售
险
评
估
内部
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-----制定年度营销计划的原则
目标导向 针对关键问题与机会,抓住重点 一切以数据为依据 方案要具体 预测和规避风险 制定监督与调整方案 多使用图表,言简意赅
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计划前资料准备
品类/品牌规划 年度[品牌跟踪研究]数据 过去一年各区域销售及占有率数据(包含各主要竞争对
手) 过去一年各区域分类市场销售成本数据 过去一年经销渠道状况参数(覆盖率/陈列/服务/储运/