重庆建峰化肥有限公司
渠道规划与经销商管理
深圳南方略营销管理咨询有限公司
2 00 7 年8 月
渠道规划与经销商管理
目录
第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)
第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)
第三篇、经销商考核管理 (12)
第四篇、经销商评估与选择 (20)
第五篇、经销商激励政策 (26)
第六篇、经销商的日常管理 (29)
第七篇、经销商营销支持 (35)
第八篇、经销商对下游网络的管理 (42)
声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！
序言
一、为贯彻建峰化工总厂137 发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。
二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。
三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。
第一篇、建峰化肥渠道战略思想
一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；
二、逐步加强对终端市场的支持与掌控, 通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；
三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；
四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合
理的经营利润；
五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.
第二篇、渠道规划与渠道模式
一、市场规划
根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。
二、渠道规划
1、渠道规划核心思想：
各区域市场根据市场条件选择灵活性的渠道模式，无论采取何种渠道模式，原则是充分利用、引导现有渠道开拓和管理市场。
直营渠道的开发前提是不与现有经销商渠道发生冲突，各种渠道模式形成互补，共同开发和管理市场。
渠道下沉不能单纯理解为在市场自建终端渠道，关键是通过加强对终端渠道的管理与支持达到掌控渠道的目的。
建峰化肥在未来很长一段时期，需要采取多种形式并存的立体化渠道模式。
根据企业资源能力与市场发展状况进行阶段性渠道开发。
2、渠道总体规划
根据区域市场特点、企业资源与能力状况，建峰化肥的渠道分为二个阶段
进行规划。
