实战电子烟阿里巴巴国际站P4P推广措施
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1 实战电子烟阿里巴巴国际站P4P推广措施
一、P4P直通车的基本知识（附后）
二、P4P直通车推广预算及预期目标
1、推广预算
目前公司共开通七个阿里国际平台，为了提高每个平台的整体排名和流量，建议每个平台都做竞价推广，平均每个平台日均竞价费用在三百块左右。
2、预期目标（数据需调整）
每周曝光量≥13000*7≈90000次，月曝光总量≥90000*4≈360000次左右
每周点击总量≥600*7=4200次，月点击总量≥4200*4≈18000次左右
每周询盘总量≥50*7=350个，月询盘总量≥350*4≈1500个左右
三、电子烟关键词收集、分类及发布
1、电子烟关键词收集途径
①阿里巴巴，行业热门词，热门搜索词，我的词
②Google adwords
③产品特性角度：百科网站，上下游供应渠道的国外网站
④同行用词角度：国外大型供应商，B2B,B2C网站同业店铺的国外网站
⑤买家需求角度：关键词统计工具，搜索引擎相关搜索，采购需求，论坛的国外网站
2、电子烟关键词分类
按照一类词，二类词，三类词进行分类。
①一类词，即电子烟行业核心关键词，也就是搜索量非常大的一些关键词
②二类词，即带描述的电子烟关键词，也就是搜索量处于中上游的一些关键词（长尾词），将二类词作为重点推广词，进行出价排名。
③三类词，即详细描述的电子烟关键词
3、电子烟关键词发布
电子烟关键词一旦收集分类整理完后，及时反馈给外贸业务员，督促业务员在发布产品时采用所提供的关键词，扩大平台产品的关键词量。
2 *具体产品发布过程中，关键词如何布局，在产品优化时会重点说明。
四、P4P直通车操作——推广计划、出价、产品优化及推广时间段
1、推广分组
推广分组，须按照以下维度进行：
①按照优词和良词分组
②主营产品和辅助产品分组
③热门关键词和长尾关键词分组
④按照推广季节分组
⑤价格竞争热度分组
2、推广出价（设置好每日推广费用上线额）
P4P是一种竞价排名，排名是在不断变化的，这就需要密切关注平台的排名情况，避免排名靠后，无法出现在想要的位置。
①优词要两三天查看是否保证排进前五名
②高曝光的良词要选择性的出价
③高搜索热度的良词优先筛选加入出价
3、产品优化（重点）
针对p4p推广，在产品发布方面，尤其在将推广评分为“良”的产品二次优化为“优”产品时要特别关注：
①产品的名称和关键词的关系,遵循三重匹配的原则，即产品目标关键词必须同时在产品标题，核心关键词，产品详细描述中。
②交易属性和条件
③产品详细信息完整，专业
*产品优化，需要业务员自觉自律主动维护好自己的产品。
4、推广的时间段
鉴于电子烟国外客户主要集中于欧美地区以及太平洋国家，地理跨域区间为拉斯维加斯-纽约—英国—波兰—俄罗斯—中国—澳洲—新西兰，时区跨域区间为西8区—西5区—零时区—东3区—东八区—东十区—东十二区，那么平台竞价推广的时间段必须主要控制在这些地区的白天时间。以下是几个城市的时差表。
城市 时区 时间① 时间② 时间③ 时间④ 时间⑤
拉斯维加斯 西8区 -16 18:00旁晚 20:00夜 24:00夜 02:00 05:00
纽约 西5区 -13 21:00夜 23:00夜 03:00夜 05:00 08:00
伦敦 零时区 -8 00:00夜 04:00夜 08:00早晨 10:00 13:00
莫斯科 东3区 -5 03:00夜 07:00 11:00 13:00 16:00 3 北京 东八区 08:00早晨 12：00正午 16:00 18:00旁晚 21:00
悉尼 东十区 +2 10:00 14:00 18:00 20:00夜
惠灵顿 东12区+4 12:00 16:00 20:00夜 22:00夜
从上表可以总结出，在竞价推广调整出价时应该重点集中在三个时间点进行操作，并且保证推广时长控制在18个钟左右。推广时间点如下（仅供参考）：
①北京时间08:00
②北京时间16:00
③北京时间21:00
*当然，也可以根据情况，每个阿里平台选择的推广时间段不一致。
五、P4P直通车数据报告分析——账户效果报告、产品报告、关键词报告、存在问题
1、账户效果报告
查看统计对比每一时段的数据变化情况，包括曝光量，点击量，点击率，花费，平均花费，推广时长的。
2、产品报告
查看对比每一时段的具体的产品的数据变化，包括曝光量，点击量等，汇总热门点击的产品。
3、关键词报告
查看关键词的变化情况，汇总热门电子烟关键词。
4、存在问题
根据以上账户效果报告，产品报告，关键词报告等数据进行分析，总结问题所在。如：
①曝光总体非常低
②高曝光量，点击量低
③点击量上升，询盘低
六、P4P直通车解决思路
针对诸如以上问题及时分析原因，采取解决办法。 4
1、曝光总体非常低
原因：
①推广产品少
②推广关键词少
关键词排名不靠前
解决办法：
①多添加推广产品，多督促业务发布新产品。尽量都添加到推广中。
②多添加关键词，尤其是系统推荐的电子烟关键词。
③勤调价，调整排名到比较靠前的位置。
2、高曝光，低点击
原因：
①电子烟产品标题不吸引人，产品图片不清晰
②产品属性，交易条件及供货能力等信息不全面，不能突出产品特点和优势
③旺旺在线短或者不在线
解决办法：
①优化产品信息，图片尽量做到清晰，标题最好能体现产品的性状的特点
②交易条件尽量填写真实、清晰、完整
③经常性登录旺旺，延长旺旺在线时间。
3、点击量上升，询盘低
原因：
①产品详情，即详细描述不专业， 不完整。
②阿里平台架构优化做的不到位
③旺旺不在线
解决办法：
①做好阿里平台的架构优化营销，做好整洁干净，突出公司优势特点
②电子烟产品发布时，要保证详细描述专业，完整。
③旺旺保证经常性在线。
附：P4P直通车的基本知识
1、排名规则
A关搜词(停止购买不再续费)
①关搜词排名之后的五个位置 ②右侧10个位置（其他位置）
③下面四个位置（其他位置）
5 B非关搜词
①首页前五名 ②右侧10个位置（其他位置）
③下面四个位置（其他位置）
2扣费规则
①扣费 ≠ 出价：出价仅决定排名
②扣费 =后一名的出价 *他的推广评分/该客户的推广评分+0.1 ③扣费<=出价
④总扣费<=预算
3排序规则
系统会实时根据推广评分和出价进行调整，推广评分×出价越高，排名越靠前
4推广评分——关键词与产品相关度；产品信息质量；买家喜好度
5推广原则——一般评分为优的产品，优先竞价排名，其次考虑良的产品
6、影响P4P整体效果的因素
①P4P关键词的覆盖面
②优词的排名
③产品曝光到点击的转化率
7、影响优词的条件
A产品同关键词相关
①关键词和产品品名以及产品关键词的相关
②关键词和产品属性及类目的相关
③关键词和产品描述相关
B产品信息质量完整
①产品的名称和关键词的关系 ②交易属性和条件
③产品详细信息
C买家喜好度——某个产品在某个关键词下的历史点击和曝光记录
①更换推广产品，如优化其他产品
②根据买家的喜好进一步优化产品信息
③选择适合产品推广的关键词
8、影响曝光的因素
①产品数
②关键词数
③产品排名
④橱窗产品
9、影响点击的因素
①标题有吸引力
②图片清晰
③描述突出特点
10、影响询盘的因素
①详细描述完整
②网站专业清晰
③旺旺在线 6
11、影响成交的因素，即转化率
①产品质量
②售后服务
③客户管理
网络推广
二〇一四年三月二十日
