于丽萍培训讲师：商业银行客户经理营销技巧 中旭文化网

银行对公业务客户经理营销技巧培训第一篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师：培训时间：1-2天培训地点：客户自定培训对象：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

课程收益：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；培训前言：训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。

对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。

客户经理营销技能提升课程背景：银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。

在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。

面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：◆清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点；◆提升个人服务形象，具备良好的服务心态；◆掌握不同客户的行为分类；◆掌握柜面营销的流程与技巧；◆能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

商业银行客户经理营销技巧营销自己成功营销第一步第1 招主动的心态心态决定命运•主动的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差不确实是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有主动的心态就不要做市场营销4.主动的心态确实是相信您自己,自己做自己的心理大夫•“享受论”心态：享受工作！1.客户经理能够从中享受威严与名望2.客户经理能够从中享受挑战与创新3.客户经理能够从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和酬劳含金量都专门高的“紧销商品” •“欢乐论”心态：太好了! •“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量•“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的情况重复做！•“今天论”心态：假现在天是我生命的最后一天！•“看透论”心态：对人一辈子和客户要看透不看破！•“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！•“才能论”心态：肯干加能干等于才能！•“作为论”心态：有作为，才有地位，才有味道！•“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！•“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2 招火一样的热情――热诚赢得一切•热情似火1.热情是一个人最重要的财宝之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情能够赢得客户4.热情能够赢得朋友•提升热情的方法1.用爱心来提升热情2.用培养自信心来提升热情3.用目标治理来提升热情4.用给自己以精神鼓舞来提升热情5.用事业鼓舞来提升热情6.用保持躯体健康来提升热情第3 招诚实的信用——诚信是营销之本•先做人后做事,先卖运气后卖商品•取得客户信任的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万不讲慌3.讲到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4 招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本•知识确实是力量•银行知识•金融产品（服务）知识•客户知识•社会经济知识•法律知识•财会知识第5 招精湛的技能――进入专业营销时代•营销是一门学咨询和一种艺术•洞悉能力•社交能力•应变能力•口才能力第6 招坚决的信念内心的支柱，成功的天梯•自信必胜：拥有信念就会拥有一切•赢得客户信任：表现您的自信•“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的鼓舞来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7 招钢铁般的意志――从不言难,永不言败•营销是勇敢者的事业•成功者找方法，失败者找借口•成功者决不舍弃，舍弃者决不成功•坚持不懈，直到成功第8 招得体的礼仪――有礼走遍天下•注意您的礼仪•服饰装扮礼仪•外表礼仪1.把握护肤要领2.把握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情•体态礼仪1.站姿文雅2.坐姿文雅3.走姿优美•言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语•交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜望•专门场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9 招良好的适应——适应成自然•适应能够成就一个人，也能够摧残一个人•创新摸索的适应1•“用心”一—全神贯注摸索2•“重点”——重点摸索3•“敢想”—敢于摸索4.“会想”——善于摸索5．“多想”——多维摸索6.“创新”——创新摸索•合作共进的适应•确立目标的适应•珍爱时刻的适应•勤奋努力的适应•学以致用的适应•审慎预备的适应•自我治理的适应第10 招稳固的情绪--- 把喜怒哀乐装在口袋里•善于操纵自己，才能操纵不人1.思想操纵法2.行动排除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法•战胜惧怕•驾驭愤慨•辞不嫉妒•抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.排除贪欲•扔掉自卑1.持续地战胜自己2.正确地评判自己3.大胆地表现自己4.持续地补偿自己5.学会善待自己•摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些主动的活动第11 招真诚的微笑――一笑值千金•笑的价值•笑的种类•学会微笑第12 招幽默的艺术――营销润滑剂•幽默是人际交往的润滑剂•幽默方程式•设法逗您的客户笑第13 招专门的风采――打造个运气牌•您是与众不同的•创建个运气牌查找客户——成功营销第二步第14 招用优选法确定目标客户――嫌贫爱富找对象•目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行制造价值（利润）•目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15 招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮•缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失•缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料•缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.持续拓展缘故第16 招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓•连锁开拓一个关系最高可制造49 个机会•关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并进展您的关系网5.排除心理障碍第17 招用资料法查找目标客户――狂沙吹尽始见人•资料法的特点•资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商治理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料•资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18 招用猎犬法搜索目标客户――众里寻他千百度•猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提升效率3.能够减轻营销工作量•哪些人能够充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19 招用生疏法查找目标客户――天际何处无芳草•生疏拜望法的特点1.最差不多的方法2.最艰巨的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤•生疏拜望法的运用要点1.认真做好生疏拜望前的预备2.加大对生疏客户的拜望量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户一一成功营销第三步第20 招收集客户情报――知己知彼，百战不贻•打好“情报战” •收集客户代表即个体情报资料1.差不多资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情形9.对银行态度情报10.其它情报•收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的治理情报第21 招把握进入时机――识时务者为俊杰•当客户发生重大体制变革时•当客户经营治理方式发生重大变革时•当客户电脑升级换代时•当客户打算上新的生产（经营）项目时•当客户发生重大人事变动时•当客户与竞争对手发生重大矛盾时•当客户筹备组建开业时•当客户举办重大庆典活动时•当下大雨、下大雪时•当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时•当客户生产经营遇到临时重大困难时•当银行有新的金融产品推出时第22 招制定访咨询打算――不打无预备之仗•明确拜望目的•明确拜望内容•明确拜望时刻•明确拜望对象•明确拜望地点•明确拜望方式•明确拜望路线•明确拜望策略•带好营销工具第23 招约见目标客户――明朝有意抱琴来•先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时刻3.减少被拒绝的可能性4.幸免扑空5.有利于排除对方戒心•电话约见1.电话约见的差不多特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例•信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例•托人约见•当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24 招接近不同客户――到什么山上唱什么歌•百人百相，千人千面•接近沉默寡言的客户•接近喜爱炫耀的客户•接近令人厌恶的客户•接近优柔寡断的客户•接近知识渊博的客户•接近爱讨价还价的客户•接近慢郎中式的客户•接近性急的客户•接近善变的客户•接近疑心重的客户•接近女性客户•接近大方型的客户•接近听觉型的客户•接近触觉型的客户•接近独裁型的客户•接近分析型的客户•接近务实型的客户•接近人际型的客户第25 招注重第一印象——一见钟情定成败•第一印象具有不可磨灭的力量•树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、爽朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清晰的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常讲出客户的名字8.严格遵守时刻9.要注意商谈技巧10.要有洁净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感•检测自己的第一印象第26 招正式接触客户——套好近乎消戒心•突破营销关口的的第一道防线•让客户放松1.千万不要吝惜您的颂扬之词2.查找颂扬点3.颂扬客户的接待人员4.颂扬的话术5.颂扬中应注意的咨询题•查找营销点（突破口）1.查找个人客户的购买点2.查找法人客户的购买点3.查找客户的心理需求•重视客户的感受1.幸免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提咨询激发客户的爱好3.对咨询题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从闻名的企业谈起•套近乎14 计1.了解对方的爱好爱好2.多讲平常的语言3.幸免否定对方的行为4.了解对方所期待的评判5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈中意之事8.找机会接近对方的躯体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关怀对方12.先征求对方的意见13.记住对方“专门的生活”14.选择让对方家人快乐的礼物面议商谈一一成功营销第四步第27 招善于沟通——心有灵犀一点通•有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂•了解一个人的沟通风格•与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通•个性化的沟通技巧第28 招认真倾听--- 做一个忠实的听众•“听”与“讲”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够坚持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与一般客户经理的重要标准•把握倾听的原则1.站在对方的立场，认真地倾听2.要能确认自己所明白得的意思是否确实是对方所讲的3.要能表现诚恳、用心的态度倾听对方的话语•排除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同•培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有明白得地去倾听5.要有反应的去倾听•倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29 招注意询咨询――咨询君能有几多愁•询咨询的功能1.诱导客户摸索2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致•询咨询的类型：1．封闭式询咨询2．开放式询咨询3．澄清式询咨询4．探究式询咨询5．诱导式询咨询6．选择式询咨询7．解决性询咨询8．多重式询咨询•询咨询的方法1．状况询咨询法2．咨询题询咨询法3．暗示询咨询法•询咨询的技巧1.提咨询的时刻应适时2.提出的咨询题应明确而具体3.提出的咨询题应全面考虑4.提咨询的速度与频率要适中5.注意咨询题的表述第30 招巧妙答复——有理不可直讲•答复的一样步骤1.要对客户表现出同情心2.回答咨询题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的咨询题4.回答客户提出的咨询题•巧妙答复的技巧1．认真摸索2．准确判定3．局部回答4．答非所咨询5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．慎重回答•答复咨询题时的注意事项1.注意把握答复咨询题三要素2.把咨询题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的摸索时刻5.答复咨询题不要绝对化第31 招介绍产品——欢乐地与人分享•营销过程中最令人兴奋的一刻•推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能•“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益•利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益•事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.举荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公布报导10.合作协议•提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的专门作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降” :降贷款，降存款“五零” :账户零余额；资金零在途；产品零库存；治理零距离；操纵零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32 招投其所好--- 攻心为上•成功的营销是98％的了解人性•了解客户最重要的66 个因素•客户的24 项期待•千方百计满足客户的需求第33 招场外公关――功夫在“诗”外•认识场外公关，即非正式沟通•妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时刻3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式•场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34 招提出提议――学会报盘•设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去•拿出一个双方都能同意的提议1.提议要能满足对方的要紧需求或某种专门需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清晰简要地提出提议•把握报盘技巧第35 招学会送礼——礼轻仁义重•小小一份礼，重重一颗心•送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人•送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理一一成功营销第五步第36 招认识异议（拒绝）市场营销是从被拒绝开始的•营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不” •正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争辩5.灵活处理6.预备撤退，保留后路第37 招辨不异议(拒绝) ――识不庐山真面目•辨不客户异议(拒绝)的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝•找准客户提出异议(拒绝)的缘故1.缘故在客户2.缘故在客户经理3.缘故在银行及产品和服务•把握辨不客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38 招处理异议(拒绝) ――随机应变总适宜•异议处理的原则和模式•确信否定法{是的(yes)……如果(if)}1.认同2.给自己时刻3.找准时机阐明观点4•尽量利用“是的(yes)……如果(if) ”的句法•主动摸索法•询咨询法•忽视法•转移话题法•补偿法•太极法•故事举例法•先发制人法•快速反咨询法•认真倾听法•冷处理法•直截了当反对法促成交易----------- 成功营销第六步第39 招走出成交误区――柳暗花明又一村•商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争辩3.节奏太快4.不情愿退而求其次5.失去自我6.制造咨询题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交•勿犯商谈中的大忌1.打断不人的话。

对公客户经理营销技巧提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

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《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》读书笔记目录一、前言 (3)1.1 书籍简介 (3)1.2 作者介绍 (4)1.3 书籍目的和价值 (5)二、银行客户经理的角色与职责 (6)2.1 客户经理的定义 (7)2.2 客户经理的主要职责 (8)2.3 客户经理的工作流程 (9)三、银行产品与服务概述 (10)3.1 银行主要产品介绍 (12)3.2 服务理念与标准 (13)3.3 产品与服务组合策略 (14)四、客户分析与管理 (15)4.1 客户分类与识别 (17)4.2 客户需求分析 (17)4.3 客户关系管理 (18)五、营销策略与技巧 (20)5.1 营销策划与执行 (21)5.2 客户沟通技巧 (22)5.3 风险防范与谈判技巧 (24)六、客户关系维护与发展 (25)6.1 客户满意度提升 (27)6.2 客户忠诚度培养 (28)6.3 客户生命周期管理 (29)七、团队协作与领导力 (31)7.1 团队建设与管理 (32)7.2 团队协作与沟通 (33)7.3 领导力与团队激励 (35)八、合规与风险管理 (37)8.1 银行业务合规要求 (38)8.2 风险识别与评估 (40)8.3 风险防范与控制 (42)九、实际案例分析与经验分享 (43)9.1 成功案例分析 (45)9.2 经验教训总结 (46)9.3 实际应用策略 (47)十、结语 (49)10.1 读书感悟与收获 (49)10.2 对未来展望 (51)一、前言在金融行业日益发展的今天，银行客户经理的角色愈发显得关键与重要。

作为银行与客户之间的桥梁和纽带，银行客户经理的专业素养和实战能力直接关系到银行的业务发展和客户满意度。

《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》旨在帮助银行客户经理更好地掌握实战营销技巧，提升自身综合能力，从而实现从优秀到卓越的跨越。

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作者通过分享36个实战营销课程，详细解读了如何成为一名卓越的银行客户经理所需要的关键技能和素质。

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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。

商业银行客户经理营销技巧招
商业银行客户经理是银行中非常重要的职位，他们负责维护和管理客
户关系，提供全方位的金融服务，满足客户需求并达到销售目标。

因此，
客户经理需要具备一系列的营销技巧，以吸引客户、提升销售业绩。

以下
是一些有效的商业银行客户经理营销技巧。

1.理解客户需求：客户经理需要耐心倾听客户的需求，了解他们的金
融目标和挑战。

只有理解客户的需求，才能更好地推荐适合的产品和服务。

了解客户的风险承受能力、偏好和目标是建立信任和长期合作的基础。

客户经理营销技巧第一，了解客户需求。

客户经理应该了解客户的痛点和需求，只有了解客户的真实需求，才能提供有价值的解决方案。

客户经理可以通过与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、期望和目标。

可以通过面对面会议、电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行沟通，以便更好地了解他们的需求。

第二，提供定制化的解决方案。

根据客户的需求，客户经理应该提供定制化的解决方案，以满足客户的需求。

这需要客户经理深入了解客户的行业和市场，了解他们所面临的挑战和机遇。

只有定制化的解决方案才能与客户的需求相匹配，提高解决方案的针对性和可行性。

第三，建立信任关系。

客户经理应该与客户建立并维护信任关系。

信任是企业与客户之间建立长期合作关系的基础。

客户经理可以通过提供良好的服务质量、及时的响应、解决问题和提供有价值的建议等方式来建立信任。

此外，客户经理还可以通过专业的知识和经验，提供客户关心的信息和建议，增加客户对企业的信任度。

第四，运用市场营销工具。

客户经理可以利用各种市场营销工具来开展营销活动。

比如，可以通过广告、宣传、促销等方式来宣传和推广公司的产品和服务。

此外，客户经理还可以利用网络平台，如社交媒体、网站、微信公众号等，与客户进行互动和沟通，提高公司的知名度和品牌形象。

第五，建立良好的沟通渠道。

客户经理需要与客户保持良好的沟通渠道，及时了解客户的问题和需求，并提供解决方案。

客户经理可以通过电话、邮件、短信等方式与客户进行日常沟通，定期进行面对面会议，及时解答客户的问题。

此外，客户经理还可以建立客户管理系统，将客户的信息和沟通记录进行有效的管理和跟进。

第六，提供优质的售后服务。

售后服务是客户满意度的重要指标之一。

客户经理应该关注客户的反馈和意见，及时回应客户的问题和需求，提供优质的售后服务。

可以通过建立客户服务热线、建立客户服务团队等方式，提高售后服务的效率和质量。

第七，与团队合作。

客户经理通常是一个团队的一员，他们需要与团队成员合作，共同完成销售目标。

商业银行客户经理营销技巧60招巴伦一一种心态：太好了！二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护营销自己——成功营销第一步第1招积极的心态——心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同2．营销任何东西都必须用态度作包装3．没有积极的心态就不要做市场营销4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1．客户经理可以从中享受尊严与名望2．客户经理可以从中享受挑战与创新3．客户经理可以从中享受成才与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了！●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书就是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透看不破！●“知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情——热情赢得一切●热情如火1．热情是一个人最重要的财富之一2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3．热情可以赢得客户4．热情可以赢得朋友●提高热情的方法1．用爱心来提高热情2．用培养自信心来提高热情3．用目标管理来提高热情4．用给自己以精神鼓励来提高热情5．用事业激励来提高热情6．用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用——诚信是营销之本●先做人后做事，先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1．把客户当作自己的衣食父母2．真诚老实，千万别说谎3．说到做到，严守信用4．遵纪守法，注重职业道德5．千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●库户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能——进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念——内心的支柱，成功的天梯●自信必强：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1．靠视觉的力量来激发潜能2．靠听觉的力量来激发潜能3．靠催眠来输入潜意识4．靠正确的激励来激发潜能5．靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志——从不言难，有不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者绝不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪——有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1．把握护肤要领2．掌握化妆技术3．注意发型选择4．注重外部表情●体态礼仪1．站姿优雅2．坐姿文雅3．走资优美●言谈礼仪1．打招呼用语2．客套用语3．介绍用语●交际礼仪、1．使用名片2．握手3．使用电话4．吸烟5．喝茶6．宴请7．出席舞会8．拜访●特殊场合礼仪仪式1．会见的仪式2．会谈的仪式3．签字的仪式第9招良好的习惯——习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1．“专注”——聚精会神思考2．“重点”——重于思考3．“敢想”——敢于思考4．“会想”——善于思考5．“多想”——多维思考6．“创新”——创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪——把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1．思想控制法2．行动消除法3．自我处理法4．旷野吐御法5．空椅发泄法6．自我质辩法7．视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1．不可好高骛远2．不必心烦意乱3．消除贪欲●扔掉自卑1．不断地战胜自己2．正确地评价自己3．大胆地表现自己4．不断地补偿自己5．学会善待自己●摆脱抑郁1．振奋精神2．合理安排日常生活和工作3．不要过多地自责4．多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑——一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术——营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采——打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户——成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户——嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1．潜在客户是否有金融需求2．潜在客户是否有购买能力3．潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4．潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1．对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2．对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3．确定营销对象4．建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮●缘故法的特点1．容易接近2．容易自信3．容易起步4．容易成功5．容易患得患失●缘故分类1．列出名单2．分类整理3．填写资料●缘故法的运用1．克服心理障碍2．视亲友为知己3．决不强迫营销4．提供最优质服务5．不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会1．让客户认同您2．让客户认同您的金融产品3．真心感谢您的客户4．建立并发展您的关系网5．消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1．报章杂志和广播电视2．各种统计资料和年鉴3．工商管理公告4．各种名录5．企业公告及广告6．电话簿7．因特网8．户外媒体9．邮寄媒体10．人名银行信贷登记系统和企业开户登记簿11．银行内部资料12．其他资料●资料法的运用要点1．注意情报资料的可靠性2．注意情报资料的完整性3．注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户——众里寻他千百度●猎犬法的好处1．市场面广，信息量大2．有利于提高效率3．可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1．政府有关部门负责人和工作人员2．金融部门负责人和工作人员3．企业财会部门负责人和办事人员4．医师5．律师6．房地产商7．学校领导、班主任和老师8．新闻记者和电视电台节目主持人9．企业销售主管和销售员（业务人员）10．居委会主任11．包工头和打工头12．其他人士第19招用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1．最基本的方法2．最艰难的开拓3．最可靠的手段4．最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1．认真做好陌生拜访前的准备2．加大对陌生客户的拜访量3．要注意分寸4．充满自信5．坚持不懈接近客户——成功营销第三步第20招收集客户情报——知己知彼，百战不殆1．基本资料2．教育情报3．家庭情报4．人际情报5．事业情报6．生活情报7．性格特长和内涵情报8．经历情况9．对银行态度情报10．其他情报●收集客户单位即团队情报资料1．客户所处行业的情报2．客户单位的经营情报3．客户单位的管理情报第21招把握进入时机——识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上心的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划——不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户——明朝有意抱琴来●先约后访的好处1．表示对客户的尊重2．有利于客户安排接待时间3．减少被拒绝的可能性4．避免扑空5．有利于消除对方戒心●电话约见1．电话约见的基本特点2．电话约见的操作要领3．电话约见的话术范例●信函（电子邮件）约见1．信函（电子邮件）约见的特点2．信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3．信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1．当面约见的目的与好处2．突破当面约见的关口第24招接近不同客户——到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象——一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1．要自重待人，陈恳待人2．要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3．要具有微笑、开朗的表情4．要注意握手的礼节5．要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7．要记住并常说出客户的名字8．严格遵守时间9．要注意商谈技巧10．要有干净利落的动作11．要让客户有优越感12．要注意客户的“情绪”13．要随机应变14．要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户——套好近乎消戒心●突破营销关口的第一道防线●让客户放松1．千万不要吝惜您的赞美之词2．寻找赞美点3．赞美客户的接待人员4．赞美的话术5．赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1．寻找个人客户的购买点2．寻找法人客户的购买点3．寻找客户的心理需求●重视客户的感受1．避免夸夸其谈与哗众取宠2．通过提问激发客户的兴趣3．对问题或需求达成共识4．从介绍人谈起5．从著名的企业谈起●套近乎14计1．了解对方的兴趣爱好2．多说平常的语言3．避免否定对方的行为4．了解对方所期待的评价5．注意自己的表情6．留给对方无意识的动作7．引导对方谈得意之事8．找机会接近对方的身体周围9．以笑声支援对方10．找出与对方的共同点11．表现出自己关心对方12．先征求对方的意见13．记住对方“特别的日子”14．选择让对方家人高兴的礼物面谈商谈——成功营销第四步第27招善于沟通——心有灵犀一点通●有效沟通的功能和目的1．沟通是关系营销的粘合剂2．沟通是关系营销的润滑剂3．沟通时关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招沟通技巧——做一个忠实的听众●“听”比“说”更重要1．倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2．倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1．站在对方的立场，仔细地倾听2．要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3．要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1．自我防卫2．忐忑不安3．压力过重4．心理成见5．缺乏认同●培养倾听的技巧1．要用心地去倾听2．要耐心地去倾听3．要用您的眼睛去倾听4．要有理解地去倾听5．要有反应的去倾听●倾听注意事项1．排除干扰2．保持清醒3．做好记录4．态度诚恳5．永不争吵第29招注意询问——问君能有几多愁●询问的功能1．诱导客户思考2．了解对方立场观点3．检测双方意见是否一致●询问的类型1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1．提问的时间应适时2．提出的问题应明确而具体3．提出的问题应全面考虑4．提问的速度与频率要适中5．注意问题的表述第30招巧妙答复——有理不可直说●答复的一般步骤1．要对客户表现出同情心2．回答问题之前应有短暂停顿3．复述客户提出的问题4．回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1．注意掌握答复问题三要素2．把问题搞明白后再回答3．答复要有分寸4．给自己一定的思考空间5．答复问题不要绝对化第31招介绍产品——快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推荐产品功能1．信用功能2．理财功能3．服务功能4．增值功能5．信息功能●“三段论”介绍法1．介绍产品的事实状况2．介绍产品的性质或功能3．介绍产品的利益●利益介绍法1．了解特性及利益的含义2．分析目标客户的利益点3．将特性转换成利益●事实证明介绍法1．产品演示2．专家证言3．视角证明4．推荐信函5．保证书6．客户感谢信7．统计及比较资料8．成功案例9．公开报导10．合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3．金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”：降贷款，降存款“五零”：账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好——攻心为上●成功的营销是98%的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关——功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1．选择非正式的商谈对象2．选择非正式的商谈时间3．选择非正式的商谈场合4．选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1．禁忌普遍撒网2．禁忌不分主次3．禁忌过于庸俗第34招提出提议——学会报盘●设定商谈目标与底线1．指定营销商谈目标2．设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1．提议要能满足对方的主要需要或某种特殊要求2．提议要能巧妙地报答您的需求3．要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼——礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1．选择好送礼的对象2．选择好送礼的场合3．选择好送礼的时间4．选择好送礼的人●送礼的禁忌1．不重送2．不滥送3．不吝送4．不错送5．不迟送促成交易——成功营销第六步第39招走出成交误区——柳暗花明又一村●商谈的八大误区1．“知彼不够”2．使商谈演变为一场争论3．节奏太快4．不愿意退而求其次5．失去自我6．制造问题7．急躁与面露不悦8．未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1．打断别人的话2．盯住对方过失，攻击对方3．大吼大叫地压制对方4．说话太多5．讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气说话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1．死板、性格不开朗2．说话小声小气，口齿模糊不清3．过于拘谨4．轻率5．老奸巨猾6．皱眉头7．傲慢8．见面熟●言谈举止十戒1．戒虚伪2．戒露锋3．戒粗鲁4．戒俗气5．戒流气6．戒诽谤7．戒轻浮8．戒浮夸9．戒噜嗦10．戒牵强第40招捕捉成交信号——该出手时就出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1．语言信号2．行为信号3．表情信号第41招讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩●投石问路（征询）促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步——退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1．主动改变协议类型2．变换一种商谈方式3．换一下商谈话题4．改变商谈时间表5．主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1．一步到位，呈现大将风度2．分步退让，适可而止3．作一个让步测试第43招签订合作协议——口说无凭，立字为据●一字虽小值千金●协议（合同）的主要内容与结构1．银企合作协议（合同）的主要内容2．银企合作协议（合同）的种类3．银企合作协议（合同）的基本结构4．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项维护客户——成功营销第七步第44招客户维护的重要性——营销始于签约之后●市场营销，不息的循环●培养忠诚客户，深度开发市场●取得竞争优势，提升银行形象●创立特色品牌，提高经营绩效第45招客户维护的内容——服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1．履行产品服务承诺2．推介新开发产品3．提供超值服务●客户关系维护1．契约关系维护2．账户关系维护3．情感关系维护●银行债权关系维护1．确保银行债权的完整性、合法性和时效性2．确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1．客户价值分析的意义2．客户价值分析的方法3．客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式——与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．电话联系5．发送手机短信息●信函（电子邮件）沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护——营销中的2：8定律●2：8定律（80/20法则）●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩——成功营销第八步第48招特色营销——量体裁衣，度身定做●个性化服务营销时代的到来1．搞好客户价值分类2．掌握客户需求类型3．制定特色服务清单4．签订特色服务协议5．建立银企高层会晤机制，提升客户关系6．为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系●特色服务策略的运用1．信贷牵引策略2．系统服务策略3．资金源头开发策略4．结算（支付）吸存策略5．以“代”引客策略6．创新服务策略7．综合营销策略第49招电子邮件营销——在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1．电子邮件营销是开放的2．电子邮件营销是实时的3．电子邮件营销的成本较低4．电子邮件营销是可衡量的5．电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1．留下美好的印象2．培育客户长期忠实诚度3．提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销——小小的改变，大大的不同●惟有创意才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销——没关系找关系，有了关系就没关系●借兵打仗，借船过海●关系营销的对象1．客户关系2．政府关系3．人名银行关系4．同业关系5．新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1．公关广告营销2．公关会议营销3．公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销——团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1．培养您的团队精神2．发挥您在团队中的作用3．组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销，获得本银行领导更多的支持2.对部门营销，获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销，获得本银行同事更多的支持4.对系统营销，获得本银行全系统的支持第53招营销调研——没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划——运筹帷幄不言中●点子比苦干重要，方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要求3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作——掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句（主动-谓语-宾语）9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理——不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制定目标2.明确关键性成果3.评估优劣势4.确定行动方针5.规划资源6.确立达标期限7.监督结果8.落实奖赏第57招时间管理——一寸光阴一寸金●不浪费一分一秒●集中时间做最重要的事情●集中时间做最重要的事情●练就一身估算时间的好功夫●一日之计，在于昨晚●善于利用零碎时间●节约时间的技巧第58招化解压力——化压力为助力●压力来自何方●舒解工作压力●舒解家庭压力●舒解个人压力●多途径解压第59招关爱生命——身体是革命的本钱●缺什么也不能缺健康●保持身体健康的秘诀第60招提升自己——您一定能成为一个优秀的高级客户经理●成功已经在向您招手●战胜自己●锻炼自己●提升自己●立即行动！！！。