保险的专业化销售流程43页PPT

－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
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专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
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流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
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专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，.带着信心和诚意进行操练，演说
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
三、签单工具
四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
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接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
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怎样接触准客户
表示理解（3F方法）
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我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
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我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”

到来做好了充足的准备。所以要帮助客户下决心。 以平常心来做保险 不管客户的态度如何，反应怎样，我们只要做该做的事，说该说的话，就可以了，
不要计较太多。
意 念：
你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。
热 诚：
1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
师孙 士周 师钱 员章 长长 马徐 律 护老科处局
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说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意 千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于 制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。

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银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例三、我中途用钱怎么办？
中途急需用钱您可以先支取红 利，万不得以再减保。
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银行保险新人培训教材
客户反应处理
案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么 知道？
2019年我们已经有分红了，每份是23.67元。 平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部 门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年 的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至 少70%的利润要分给客户。
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。 有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
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接触方法：直接法+赞美法
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择 接触
说明
促成
售后服务
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售 后 服 务
一、什么是售后服务 二、售后服务的内容和技巧 三、优质售后服务的意义
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什么是售后服务
售后服务就是在完成销售之
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目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。

外，还有高达三倍的意外保障可以让您的家庭更有安全感,您像您这样 第11页/共75页
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
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接触话术----基础话术
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接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
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产品介绍----最终目标
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产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
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• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
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什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

行开拓。
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第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
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第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
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第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
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获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法

（功能）
保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利 滚利，现在结算利息4.70%。 （利益）
银行销售，方便，收益可靠。 （特色）
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****的说明（存取自由） 投保年龄:3-65周岁 保险期间: 至70岁保单周年日止 缴费方式: 趸缴 缴费额度:投保时一次交清,10000元以上 保险责任: 2倍意外身故保险金 ;3倍交通意外身故保险金
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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理财客户说明的切入时机：
1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
（增强客户对银行、保险公司的信任感）
4、建立保险重点客户档案，保持联系。
（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）
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重复购买的客户数量统计分析
共同经营客户
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1 2 3 4 5 ºÏ ¼Æ
ppt课件26倾听原则换位思考原则ppt课件271客户本身2我们本身1客户本身2我们本身挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因ppt课件28有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区ppt课件291间接法婉转的是的