2013——2014学年期末考试试题
科目：《推销实务》时间：90分钟
姓名：学号：
一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）
1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）
A、差别优势
B、商品的一般信息
C、发展信息
D、经营信息
2、百货商店、超市属于（）方式
A、主动推销
B、被动推销
C、联系推销
D、互动推销
3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）
A、迪伯达模式
B、爱达模式
C、埃德帕模式
D、费比模式
4、下列推销模式错误的是（）
A、爱达模式的适用性很强
B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实
C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化
D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的
5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）
A、爱达模式
B、迪伯达模式
C、埃德帕模式
D、4ps模式
6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责
A、搜集市场信息
B、沟通关系
C、销售商品
D、树立形象
7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）
A、n+m+A+c
B、n+m+a+c
C、n+m+a+C
D、N+m+A+c
8、采用现有顾客挖潜法的是（）
A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买
B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销
C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片
D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶
9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。推销员采用的方法是（）
A、缘故法
B、连锁介绍法
C、权威介绍法
D、普访法
10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）
A、缘故法
B、连锁介绍法
C、权威介绍法
D、广告开拓法
11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）
A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函
B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”
C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”
D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客
12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）
A、问题接近法
B、利益接近法
C、介绍接近法
D、推销品接近法
13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）
A、表演接近法
B、好奇接近法
C、赞美接近法
D、利益接近法
14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。这种接近技巧是（）
A、好奇接近法
B、赞美接近法
C、问题接近法
D、表演接近法
15、以下不属于直接介绍法的是（）
A、雕牌透明皂，洗的干净，不伤手
B、宝宝金水，祛痱止痒，没有蚊子没虫咬
C、盖中盖价格不贵，还实在
D、新郎希努尔采用德国生产线
16、有一位优秀的推销员曾说过“在你推销之前，推销的成败不在于商品的魅力，而在于推销人员的魅力”，此话要求推销人员做好（）
A、物品准备
B、心理准备
C、仪表准备
D、工具准备
17、冰激凌推销人员对顾客说：“我有个使您每销售一加仑冰激凌就节省40%投
资的主意。”，吸引顾客的方法是（）
A、问题接近法
B、利益接近法
C、赞美接近法
D、推销品接近法
18、“老王，你知道世界上最懒的东西是什么码？”这种接近顾客的方法是（）
A、利益接近法
B、好奇接近法
C、问题接近法
D、表演接近法
19、推销打字机的推销人员对顾客说：“我想用不了多久，您的女儿一定能打出一手漂亮的字来，到那时她的同学一定会羡慕您的女儿。”推销人员使用的洽谈方法是（）
A、直接提示法
B、间接提示法
C、明星提示法
D、联想提示法
20、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷，其采用的推销洽谈的方法是（）
A、介绍法
B、证明演示法
C、诱导法
D、音响、影视演示法
21、一项调查显示，3/4的人把推销失败的原因归于推销人员的喋喋不休，这说明推销人员应该遵循（）原则
A、鼓动性
B、倾听性
C、针对性
D、参与性
22、“这是我们公司最后一批产品了，夏季就要到了，我们将恢复原来的销售价格”，推销人员采用的推销洽谈策略是（）
A、耐心倾听，以理服人
B、向顾客发出“最后通牒”
C、以退为进
D、推销自己，赢得顾客的好感与信任
23、推销人员处理顾客异议首先遵循的原则是（）
A、宽宏大量，面带微笑
B、永不争论
C、站在顾客的立场上
D、倾听多问
24、推销保暖内衣的人员说“您认识居委会王主任吗？她一次买了三套”，处理顾客异议的方法是（）
A、举例说明法
B、肯定否定法
C、真诚倾听法
D、预防法
25、“你们公司的价格太高了，xx公司的报价比你们要低20%呢！”这是顾客提出的（）
A、货源异议
B、价格异议
C、财力异议
D、权力异议
26、“对不起，我很忙，请您以后再来吧。”顾客提出的是（）
A、需求异议
B、时间异议
C、权力异议
D、财力异议
27、“你们厂的水泥我们以前用过，但不太好，我现在要开会，这事等我们经理回来再说吧……”其中不包括的异议是（）
